当前经济形势与企业发展祥解.ppt

* 客户关系：社会利益、政治利益！ * 计策1 ：如何针对业务市场趋势拟定计策 导入期 成长期 衰退期 成熟期 原则：可持续； 收入—成本；现金 成长期计策 目标——可、收、成、现。 手段： 收：产品/市场、品牌、并购 和国际化 增收 战略+ 计策1：如何针对业务市场趋势拟定计策 衰退期 导入期 成长期 成熟期 原则：可持续；收入——成本；现金 成熟期计策 目标——可、收、成、现 手段： 可：创新——升级 收：服务——转型 成： 降本 战略 计策2：业务如何把握客商/客户需求 心理 效用 物质 效用 货币 效用 精神 效用 价格 品质 心 理 精神 品牌 品质 价格 通路 送达 效用 通路 案例 ： 康斯佳 计策2：业务如何把握客商/客户需求 1品质/价格 4回款 情况 3交货 期量 2用户 关系 业务 对客商 经济利益 社会利益 政治利益 生态利益 文化利益 计策2：业务如何把握客商/客户需求 销售/网络 推广/渠道 效用/价格 业务对客户 B （企业）To C（消费者） B To B B To B1 To C B To C1 To C 1998年，健力宝天然饮品公司出现了前所未有的好形式：该公司生产的天然果汁饮品和纯水呈现强劲的上升趋势，产量比去年同期增长37.8%,销售收入增长了1.5%。但是，在企业竞争环境越来越激烈的情况下，尤其是来自美国的两大饮料巨人“可口可乐”和“百事可乐”在中国市场的大肆扩张和低价竞争，健力宝全国（指三水本部和分布在北京、西安、漳州、北海、镇江和上海的6家健力宝分厂） 引例：健力宝公司何处去？ 饮料总产量仅68.3万吨，比去年同期下降了10.2个百分点，销售收入30.47亿元，比去年同期下降了16.1%,利润总额也比上年同期下降了4.9%。而产量下降的关键是健力宝的王牌“健力宝”运动饮料！反观“两乐”气势汹汹，营销手段令人目不暇接，其在中国的市场版图正在不断扩大? 问题： 健力宝天然饮品公司的三个业务分别该如何发展? 供应商 市场态势 竞争及 对手态势 需求 市场态势 企业及 业务 （企业）业务战略基本思维模式——菱形模型(GPS) Tool 2 本业务 目前：大与小？ 需求：有缺口？ 增长：快与慢？ 时间：长与短？ 补业务 价格 质量 数量 种类 计策3 如何“占”市场？ 供应商 市场态势 竞争及 对手态势 需求 市场态势 企业 业务 对手 强与弱 优与劣 竞争 同： 态：激烈？ 势：趋势？ 替：态势？ 计策3 如何“占”市场？ 供应商 市场态势 竞争及 对手态势 需求 市场态势 企业 业务 态：竞争激烈？ 势： 趋势？ 价格 质量 数量 种类 计策3 如何“占”市场？ 供应商 市场态势 竞争及 对手态势 需求 市场态势 企业 业务 计策3 如何“占”市场？ 供应商 市场态势 竞争及 对手态势 需求 市场态势 企业 业务 优？核心竞争力？ 关键因素 劣？短板？ 本业务 目前：大与小？ 需求：有缺口？ 增长：快与慢？ 时间：长与短？ 对手 强与弱 优与劣 态：竞争激烈？ 势： 趋势？ 优？核心竞争力？ 关键因素 劣？短板？ 竞争 同： 态：激烈？ 势：趋势？ 替：态势？ 补业务 价格 质量 数量 种类 价格 质量 数量 种类 计策3 如何“占”市场？ 供应商 市场态势 竞争及 对手态势 需求 市场态势 企业 业务 例：健力宝之天然果汁；安琪儿 企业 优？ 核？ 1.强（激）之无市场： 2.强（激）之弱市场： 3.强（激）之强（激）市场： *攻之劣 *攻之优 4.合： 合资,合作 对手/竞争 强/激烈 优、劣？ 计策3 如何“占” 市场？ Tool 2 例：健力宝之 运动饮料 对手/竞争 优 劣 企业 优（核） 品质 价格 通路 品牌 a、哪一群体/区域，其诉求？ b、如何“夺”用户？ 路、价、质、牌、补；快 C、如何构建“护城河”？ 互补品 价格 质量 数量 种类 快 计策4 如何“夺”用户？ 例：锦江宾馆 计策5 业务品牌打造步骤：新品牌 目标市场:区隔 品牌定位:心智 （说什么） 品牌策略（如何打动）: 命名 VI设计 口号： 如何说 细分市场 市场调查 企业 产品 用户 竞争 产品 品牌 案例：王老吉 计策5 业务品牌打造步骤：老品牌 目标市场 品牌基因 产品和设计 细分市场 市场调查 品牌策略（如何打动）: 命名 VI设计 口号 如何说 案例：今日王老吉？ 品牌策略途径 口碑 1.推广 3.会议（展） 4.奖赛 2.排名（认证） 并购 5.新闻 8.合资 6.嵌入 7.联盟 谢 谢！ 人有了知识