超市商品定价祥解.pptVIP

超市商品定价讲师：胡卫红 一、价格的重要性 超市最吸引顾客的地方，除了商品丰富，能满足“一次购足”以外，价格便宜是其业态的一大主要特征。商品价格的设定直接影响着超市的收益。在消费者来看，是决定购买与否的主要因素。消费者对商品价格的敏感度会因时、因地、因情绪而变化。 对于超市的商品价格，有两种表现形式，第一是商品的真实价格，也就是商品的货币表现数量。第二是商品的价格印象，顾客对某类商品、某个商场商品价格的总体评价及印象。 由于一个大型综合超市里面经营的商品至少都有10000个商品，作为一个顾客，他要逐一去了解、熟悉每一个商品的真实价格是不可能的，但可供顾客选择的消费场所往往有多家，无形之中，顾客群需要去人为的定义哪个超市商品价格便宜、适中、贵。只能根据商品的价格印象去判断了。 要让顾客感觉到你经营的超市商品价格便宜，完全取决于你的定价艺术了。 二、商品定价的标准 1、商品零售价格的构成。 商品零售价格=商品的进货成本+商品的费用+目标利润 举例：1袋1000克的花生，进货成本为9元/袋，公司整体平均费用率为16.5%，目标利润率为3.5%，则该商品的零售价格应设为9/（1-16.5%-3.5%)=11.25元。 注：这里只说明商品定价的一条指导思想，并不是所有商品、所有价格都是这样定出来的，有的商品的毛利率可能低于公司的平均费用率，有的商品的毛利率可能远高于平均费用率与目标利润率之和。这是属于商品价格组合问题。 二、商品定价的标准 2、这里介绍一下商品定价的几条公式： 毛利率=（售价-进价）/售价 售价=进价/（1-毛利率） 进价=售价*（1-毛利率） 注意： 毛利率与加成率的区别 加成率=（售价-进价）/进价 售价=进价*（1+加成率） 进价=售价/（1+加成率） 超市使用的是毛利率，不用加成率。 二、制定零售价格的方法 1、成本取向法。超市通过在商品的成本上增加一个固定的百分比来确定价格。 2、需求取向法。以顾客希望或愿意付出的价钱而制定的价格。 3、目标利润定价。通过盈亏平衡点分析计算出盈亏平衡点之后将希望赚利的利润进入到公式以求最后的价格。 三、商品价格区间的设定 在商品分类与构成确定后，接下来的是商品计划，即是由何种价格来组织你的商品群，我们先看下面的两个定义。 1、价格带：商品群下限到上限的价格。 2、价格线：在设定商品的价格线时，应考虑超市顾客对象，针对其收入多少，进行高、中、低价位的决定，使商品的价格线能配合顾客的需求而有效展开。针对商品总类而言，例如一种商品其价格分别定为30、50、80元三种价格构成价格线，价格线的设定是根据“价格带而来的，因此两者的关系十分密切。 市场性（M）=价值/价格，如果M大于1即价值高于价格，表示此商品有绝佳市场性，此商品容易销售出去。反之亦然。 一家齐备有丰富及弹性商品的超市是让顾客支持的一个重要条件。一家超市即使它的内部部门设施很不错，但如果说超市内没有丰富的商品，那也无法吸引顾客的心。但如果杂乱无章，胡乱地准备了一些杂多商品，那么反而会带来一些负面的影响。所以将商品类别依照其价格带在每一个阶段，不论包装，重量等都做好充分的准备。让顾客有一个印象”这家超市的这样的价格的商品比其他超市还丰富！”。 三、商品价格区间的设定 比如说，在商品价格方面，如先设定一个从3元至8元的价格带，然后从这个价格带中设定一条3，5，6，8的价格线，价格带和价格线的设定是否适宜可由购买顾客的印象和评价中反映出来，其做法是： 1、先设定各类商品类别的价格带。 2、并检讨超市和顾客间要订立怎样水准的商品才是最理想的方法。如我们要设定的商品价格带最低价是3元左右，最高为8元，中间则为4—7元，那么我们就可以根据其低，中，高价格带设定以下的价格线： 低价格带价格段——2 / 2.5 / 3元 中价格带价格段——4 / 4.5 / 5 / 5.5 /6元 高价格带价格段——6.5 / 7 / 8元 三、商品价格区间的设定 如果此时中间价格带商品销售最好，就把这一区称为“流畅区”并将该区带最重要的商品做重点陈列以吸引顾客更多购买。 小分类商品的价位分布： 1、通过市场调查了解每个小分类的价位分布。 2、在一个小分类中至少有一个高价位的单品，品质合格。 3、在一个小分类中至少有一个高价位的单品，而且是品牌，通常有高销售量。 4、一般中间价位的商品在一个小分类中占50%以上的份额。 三、商品价格区间的设定 三、商品价格区间的设定 举例：家乐福休闲课商品与我司商品价格区间对比分析。 我们在设定价格时，对毛利中高级的把握、销售效率的提高，顾客选购的方便及商品管理的有效性等方面必须加以考虑，灵活运用价格策略。 四、价格竞争策略 目前市场正流行的市场竞争策略有两种（1）天天平价策略；（2）高/低价策略。 1、“天天平价”体现