万科销售管理流程题：.doc

销售管理流程 为加强项目销售管理、明确销售管理职责及权限，促进公司销售业务健康发展，依据目前公司管理架构及多项目操作要求，特制定本条例. 销售管理原则： 集中管理、专业负责原则： 2、 全员协作原则： 分级管理原则： 内部控制原则： 二、销售管理组织架构及权限划分 1、公司销售管理组织架构： 公司所有项目销售，在公司总部总经理领导下，由分管销售副总经理指挥销售管理部组织实施； 销售管理部相对独立地开展销售工作，对所属项目销售部实施纵向式内部管理, 统一负责处理、协调与公司各管理部的关系与事务沟通；项目销售部在销售管理部的领导下，具体负责项目销售工作； 其他专业部门对销售管理部及项目销售部的工作提供专业支持及监控： 财务管理部负责核定销售价格、监督合同的执行、销售完成后的收款与核算、统计 设计部负责提供项目的前期资料（交工标准、配套设施说明等）及对项目规划、设计方案与销售管理部进行协调与沟通； 总办负责对销售过程中出现的法律及客户问题事务进行处理； 各项目处负责对销售过程中的销售工作提供支持与日常工作沟通。 2、管理权限划分： 下列事项由公司决定，需报相关专业部门、分管副总及总经理审批： 交房标准及交房时间（相关部门为：销售部、设计部、工程管理部、审算部、项目处）； 开盘前销售价格明细表的确定：由销售管理部根据市场情况及楼盘位置、景观、超向等，逐套提出定价建议，报财务管理部审核调整后，报分管副总及总经理审批后执行； 楼盘售价调整及售价低于预定楼盘价8%以上的销售； 已实现销售楼盘发生退房、调房、折价、变更合同内容、更名； 免收更名手续费、退还退房定金（包括退定）、免收代理手续费； 单项（次）金额超过10万元的营销费用合同（协议）； 样板间装修及物品购置； 2）下列事项由公司决定，需报相关专业部门及分管副总审批： 楼盘售价调整及售价低于预定楼盘价5%以上的销售； 单项（次）金额超过1万元的营销费用合同（协议）； 销售业务中分管销售副总指定的需报批的事项； 3）销售管理部可与财务管理部联合审批1万元以内的销售费用合同；可单独审批2%以上、5%以内的预定楼盘价基础上的折扣；项目销售部在2%折扣内可灵活掌握； 销售管理部内部部门设置及职责： 销售管理部下设市场营销部、产权按揭组，对项目销售部进行专业管理及提供专业支持与服务；市场营销部、产权按揭组、项目销售部按照各自的工作职责与内容进行专业分工与协作； 销售管理部日常工作包括： 分析、检测各项目推广计划执行的效果，并指导各项目销售部根据销售所处阶段（准备期、推广期、强销期、稳销期、尾盘期），制定阶段性的调整计划与方案； 根据专项市场调查分析，组织项目有关人员对现行的推广方案进行策略及方式上的调整； 通过各项目销售部、客户反馈的建议，加强推广重点及引导方向； 组织定期的“专题”企划会议，对阶段性推广方案进行总结与分析得失； 负责对项目整体销售费用进行控制，并上报项目销售部各项审批合同、费用及与各职能管理部的日常协作与沟通； 销售管理部秘书督促各项目销售部于规定日期内提交下列专项报告到销售管理部，经销售管理部经理审阅后归档并转发分管副总： 报告类别 内容 提交时间 负责人员 备注 总结计划 月度销售及营销总结 每月一日前 产品推广经理 上报 月度销售及营销计划 客户分析 来访客户分析周报 每周二 企划助理 企划助理 成交客户分析月报 每月10日 市场调查 每月市场情况通报 每月5日 市场调查主任 上报 每月重点项目广告发布统计与分析 每月5日 媒介宣传专员 会议纪要 销售管理部会议纪要 会后1日内 专人 项目销售部会议纪要 每周三 专人 专项报告 市场调查专项报告 按计划提交 专项负责人 上报 开盘专题报告 月度按揭情况进展报告 营销专题报告(招标/形象/新项目策划) 3、市场营销部工作的主要内容： 负责对市场进行一般性、专题性的市场调查，并呈报告给公司，为公司在新的项目开发及日常销售过程中提供决策依据； 指导各项目销售部制定组团开盘、尾盘销售、专案企划的计划与方案； 负责各项房产交易会的前期筹备与组织； 市场营销部下设市场营销部经理、产品推广经理、市场调查主任、媒介宣传专员等各职能经理，对市场营销部各项分工进行执行； 各项专业工作具体内容如下： 市场调查： 每月不定期地负责进行一般性市场调查及专题性市场调查并呈报报告，提交市场营销部经理审阅备案，为公司决策提供可靠的第一手资料； 一般性市场调查：对市场中不同物业品种进行全面调查包括地点、价格、工期、建筑面积、房型和主要的优势、销售状况及消费者的不同需求，并分析市场供求趋势，呈交报告。报告内容包括：市场的总体走势，大型开发商的报纸广告投入情况，当月