店铺服装销售方法指南(46页).docVIP

店铺服装销售方法指引（待完善） 目 录 第一章---------------------------------------------------------------------------如何处理与顾客的关系 第二章------------------------------------------------------------------------如何处理服装的穿着问题 第三章------------------------------------------------------------------------如何处理服装的品质问题 第四章------------------------------------------------------------------------如何处理顾客的价格异议 第五章------------------------------------------------------------------------如何处理顾客折扣及优惠 第六章------------------------------------------------------------------------如何处理顾客的投诉问题 如何处理与顾客的关系 也许，顾客是我们的上帝，但绝对不是皇帝；做成上帝的生意，并且让上帝感谢你，是服饰门店销售的最高境界；所以，我们要时刻铭记：服饰门店永远做未来。 销售情景1：导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 错误应对： 1．喜欢的话，可以试穿 2．这是我们的新款，欢迎试穿 3．这件也不错，试一下吧 语言模板： 导购1：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们刚到的新款，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样…（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客） 如果对方还不动：小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开。（再次拿起衣服主动引导试衣） 导购2：小姐，您真有眼光。这款衣服是我们的新款！来，我给您介绍一下，这款衣服采用**工艺和面料，导入**风格与款式。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请….（提着衣服引导顾客去试衣间） 如果对方还不动：小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买不买这件衣服真的没什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我嘛？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段） 观点：抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识 销售情景2：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 错误应对： 1．没有关系，您随便看看吧 2．哦，好的，那您随便看看吧 3．您先看看，喜欢可以试试 语言模板： 导购1：好的，小姐，您多看看，有看中的款式请叫我，请问您喜欢什么款式的衣服？ 导购2：好的，小姐，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下….请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？ 导购3：确实，现在赚钱不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，都了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务是一流的。请问您今天是像看看上衣还是…. 观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由. 销售情景3：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看 错误应对： 1．不会呀，我觉得挺好的 2．这是我们这季的重点搭配 3．这个很有特色，怎么不好看呢、 4. 不要管别人怎么说，您自己觉得怎么样呢？ 语言模板： 导购1：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最合适她的衣服，好嘛？ 导购2：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找一件更适合她的衣服。 导购3：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以参考一下、 观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。 销售情景4：顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗她 错误应对： 1.您放心把，质量都是一样的 2.都是同一批货，不会有问题的 3.都是一样的衣服，