《刘晓亮《经销商管理与终端销量提升》》.docVIP

★刘晓亮：经销商管理与终端销量提升【主办单位】集德能咨询 ( ) 【培训时间】2013年9月27-28日 广州 2013年10月26-27日 深圳 2013年11月16-17日 上海2013年11月30-12月1日 广州 2013年12月21-22日 上海 2013年12月28-29日 深圳2014年1月15-16日 广州 【课程投资】4800元/两天*买一赠一,不再打折”，单独一人收费00元。 【课程背景】 传统渠道与电商渠道冲突的时代，经销商门店经营成本越来越高，传统营销方式难以支撑门店合理利润， 【培训收益】 1、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。 2、提升与经销商沟通、管理能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。 3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。 4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧，评估和优化。 5、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。 6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。 【课程大纲】 第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？ 一、你应该知道的渠道规划基本规律： 1、渠道发展过程中的五种形式 2、销售渠道扁平化类型与特征 3、渠道销售模式随销售环境变化而变化 二、渠道规划与设计的具体运用： 1、渠道规划的五部曲 2、我们需要什么样的经销商？ 3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？ 三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？ 1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？ 2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？ 3、如何运作线上线下渠道与价格体系？ 四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？ 1、认识营销计划的重要性： －什么是营销计划？ －区域经理没有做营销计划的后果 －如何按计划推进渠道与终端精细化管理？ 2、现场制定一份区域市场营销计划 －点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》 －作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》 ●案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？ 第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？ 一、经销商管理的３大目的 二、经销商管理中的７个难点: 1、大户垄断市场，冲击中小户？ 2、区域间“窜货”及控制？ 3、经销商为何不赚钱？ 4、经销商低价/网上倾销？ 5、对不同地区的倾斜和优惠政策？ 6、直销公司与经销渠道冲突？ 7、如何有效控制下一级经销的客户资源？ 三、渠道冲突五大问题与对策： 1、销售政策管理问题，怎么办？ 2、价格体系混乱问题，怎么办？ 3、返利政策实施问题，怎么办？ 4、绩效指标考核问题，怎么办？ 5、网上销售乱价问题，怎么办？ 四、掌控经销商的七大策略： 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控经销商的七个有效方法是什么？ ●案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？ 第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？ 一、如何评估你的区域市场？ 1、五类市场需要优化 2、运用好波士顿矩阵分析市场 3、经销商绩效评估的问题及五大方法 －经销商太多冲突管理耗费大量精力 －经销商评价体系缺乏 －执行不到位 二、如何优化不合格的经销商？ 1、区分经销商4种类型 2、更换经销商的5个准备 3、有效调整经销商的6种技术 三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？ 1、跳过你，只找老板的，怎么办？ 2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？ 3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？ ●案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。 第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？ 一、经销商终端精细化管理 1、客户管理的原则： A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化 2、经销商拜访的六大任务： 销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系 二、如何快速推进终端精细化管理？ 1、分析零售终端结构与布局 －“板块化聚焦”策略运用 2、维护好终端价格管理 －神秘顾客操作法 3、持续做好终端优化工作 －ISP终端优化原则 三、如何提升经销商终端拜访效率？ 1、销售人员遇到的五大问题： －销售人员工作效率低下 －现场解决问题的速度太慢 －没做分级拜访，见不到决策者 －只问到营业额，问不到其他信息 －谈感情太少 2、快速提升终端拜访效率 －如何制定拜访计划？ －如何规划拜访线路？ －如何操作分级拜访？ 3、精细化终端拜访五部曲: －拜访五部曲 －5个精细化操作工具 4、不同风格零售终端