经销商开发及管理(38页).pptVIP

树立正确观念 正确看待厂商之间关系 经销商是： 厂家进入陌生市场的入场卷 厂家的业务经理 厂家的商业合作伙伴 避免误区 极“左”极“右” 极“左” 厂商之间是买卖关系，贸易关系 行为：千方百计、花言巧语给经销商压货，只要任务完成，货款追回就万事大吉，之后不见踪影 极“右” 经销商是客户、是上帝 行为： 经销商是做客情，酒量大销量就大，关系好销量就好 犯“软骨病” 标准化“老三套：卖得咋样，啥时给钱，公司有特价” 陪吃、陪喝 帮经销商哭穷，要政策 奴才相，跑前跑后 利益 经销商：减少资金风险（先货后款、低价格高返利） 独家经销 更多支持 更多服务 宽容态度 培训指导 …. 厂家：降低成本（先款后货、无退货） 专销 自我市场投入 配合力大 步骤 熟悉（企业文化、现状、操作）→市场观察→锁定目标客户群→预约→准备→谈判→确定（拿订单、签合同） 在区域开发（更换）经销商前，应先知道什么？ 清楚的知道 公司文化 公司现状 操作划分（分品牌操作） 经销商选择指标 行销意识 实力 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿 原则 知己、知彼、知环境 终端调查 锁定目标 寻找步骤 动 作一 在实施倒着找，优化范围的前提下拜访多家终端 看陈列（集中化、标准化、突出、特殊…） 关注价格（多家店同一单品的供零价） 注意新品（厂家推出的新品在拜访店面的上架情况） 注意堆头（堆头上此经销商所供商品的展现） 留意彩页（单品的多少、价格的对比、彩页的位置） 宣传（厂商周、外场、路演、墙体广告…） 与零售店人员沟通（经销商配送、售后…） 动作二 收集信息（同业、同行、合伙人口碑） 下线网，批发阶次 客情判断 实力判断 游戏规则 动作三 整理（文字性的范本） 预约 动作四 登门（看门面、办公环境、办公室管理、电话、上门提货…） 管理能力，信息处理 硬件设施 谈 判 前提 轻重权衡 判断内容 最重要 合作意愿 是否热情的招待你 是否讨价还价（挑剔的才是真买主） 内容一 卖自己 仪表、精神、专业… 内容二 卖公司 理念 产品（专业） 操作 安全 回报 内容三 了解 市场走访情况 经销网 区域 品牌 人员 规划 …. 内容四 煽动 经销商合作意愿 结局 急速订单 好印象 嘉信和人 拜访 定时、规律性拜访（不管刮风下雨，每月定时拜访经销商） 你来不是逼他进货，而是常规拜访，你是带着关心来的： 经销商库存是否正常，有无积压、断货、调货… 下线情况如何，款回收情况，需不需要帮助（建立账目管理制度…） 市场上价格是否混乱，如何帮经销商稳定价格 竞品分析，如何反击 … 内容 规律拜访市场，收集经销商“黑资料” 体现供应商本分 专业（守时、守诺、着装） 谦虚、稳重、成熟（脸上无体现、不贪小便宜、饭局） 不做职权之外的许诺，事事有回音 书面沟通 注视短期利益（订单处理…） 八步骤 了解市场 上传下达，不做职权之外的承诺 清点库存，做到安全库存管理 库存管理、陈列反复宣导 计划沟通 建立客户资料，维护边缘网络 洗脑 定期做生意回顾 巡店10看 看铺货 看陈列 看日期 看价格 看服务 看促销 看库存 看竞品 看机会 看新品（主推品） 库存管理 清点库存 1.5倍管理法{（上存+上进）-本存}*1.5=安全库存-现有库存=订单 大客户的产生 大客户是自己养大的 结算政策养大客户（赊销） 人员管理养大客户（人员费用补助、市场费用承包制） 经销商激励养大客户 管理大客户 尽量不要“傍大款” 合适选择（寻找相容而不相背的经销商，如果冲突，自己的产品必须有压倒性优势） 鸡蛋不要放在一个篮子里 产权署名（以厂家的名义签订相应合同协议） 抓权（现款、抓网络） 分摊（费用分摊…） 处理恶性大客户 认清假象（假大款、假网络）