试论经销商如何赚钱(45页).pptVIP

生 动 化 1、何谓生动化？为什么要做？怎么做？ A、让产品更生动展示在消费者面前 B、激发消费者购买意愿 C、统一顺序、风格陈列，更易记忆、更有刺激效果 2、生动化意义： A、视觉刺激会决定购买行为 B、失去机会永不再来，也失去销量 C、让产品提升品质与档次 D、开发销点，产品摆上货架是业务天职 3、产品陈列6要点： A、利用最大空间及时补货 B、陈列产品所有规格 C、系列产品要集中陈列 D、争取人流较多位置 E、把产品放到顾客举手可得位置 F、经常保持商品价值 生 动 化 4、最好陈列位置： A、正对门、入门可见 B、与视线平行货架、货架两端 C、人流最多通道，尽可在人流方向前（靠右） D、必经之地出入口、收银台 E、柜台、吧台与视线平行位置 F、离营业员最近位置 G、争取从窗外可看见位置 5、最差陈列位置： A、仓库、厕所入口处 B、味强烈的商品旁 C、黑暗角落 E、过高过低的位置（不易看与拿的地方 F、店门口两侧的死角 生 动 化 6、提升货架陈列效果 A、集中陈列、排面越大、销量越大 B、优先陈列、正欲推产品、销量大产品 C、同一规格同一货架、同品牌垂直陈 D、中文商标朝外，在畅销竞品旁“借光”陈列 E、生产日期朝前，一定明码标价 F、冰箱拿手处是黄金位，冻好产品排前，避免日晒 7、提升堆头陈列效果 A、以一个产品陈列最佳 B、“岛型”做通道，“梯型“做阶梯靠墙 C、明显价格对比告示，广告贴纸包装 D、及时清理堆头上其它产品，并做好空缺 E、越多越整洁，让顾客看得到，更能拿得到 人群流动路线 人群流动特征： 右倾性 不到角落 很少改变方向 很快走过进口 喜欢向右看和拿取 热点区域 热点区域： 收银台旁 等待区域 特点： 人流量大，取物方便，视觉效果好 消费者逗留时间最长的区域 陈列 - 正常货架 最好位置 vs. 最好的排面 最好的视线 (高度/沒有被挡住) + 最大的排面 = 最大的曝光度 最大的曝光度 ＝ 最大的业绩 N 购物者逛商店的习惯 入口 出口 $ A B C 根据最佳陈列点和人流规律，我们通常会争取最好的陈列位置，但仍许根据零售策略考虑： 费用 品牌 包装 产品价格 人流方向 假定中立情况之下，即我们对货架上所有产品一视同仁，可以发现货架上两个“销售热点”： 终端生动化示范 三剑客终端生动化展示效果图 2 1 货量充足 价格清楚 3 活动沟通 1 3 2 品项多 4 4 总结 经销商 如何赚钱 内部管理 利润管理 库存管理 物流管理 渠道管理 风险管理 组织架构 终端管理 计划性拜访 安全库存 合理下订单 及时送货 帐款管理 客户资料 生动化 祝愿三剑客和经销商精诚合作，实现双赢 三剑客品牌越做越强 经销商挣钱越来越多 hanks T 谢谢！ * Q: 好的位置還是好的排面 - 哪一個比較重要? A 1:先爭取好的位置比較重要 - 一般購物者的腦袋裡只有幾種他/她會考慮的購買對象 (例如: 牙膏: 黑人 / 高露潔). 也就是說主要品牌要讓購物者容易找得到. 我們的品牌在貨架上的位置要比競爭對手來的好 (容易看得到 / 容易拿起來) Q: 小的店怎麼辦? A: 優先順序: 如果沒有空間調排面, 位置比排面重要 (但這種店特別要 注意庫存量夠不夠: a) 一定要執行6x9的庫存量檢查 b) 確保拜訪頻率和店內庫存量符合 c) 主要品項增加第二陳列位 * 首先給大家分享購物者逛賣場的習慣: 分四塊: 1. 入口處 - 購物者已經有計劃 (想要買什麼 /逛一逛而已 / 配人家) (購買欲偏低: 可能會被特別商品陳列或特別價格吸引) 2. 店內 (開始) - 已經開始購買 (購買欲偏高: 尋找想要買的東西) - 怎麼影響她多買 / 光整個店? 3. 店內 (結束) - 指在想還有什麼必需買? / 錢夠不夠? / 東西太多? (購買欲開始偏低:不願意花時間找東西) - 自動式購買? 4. 結帳 - 只想買便宜的 / 衝動性購買 (購買欲偏低: 想要結帳離開店)概念 2: 購物者買的東西越多, 會想買的越來越少! (錢不夠, 袋子不夠用, 時間不夠, 等等.) 業務員要確保購物者有機會先看到 / 買到我們的商品