猪料的组合营销概念分析.ppt

猪料的组合营销概念 中科嘉亿公司 潘玉林 什么叫“猪料的组合营销概念 ”? 整合资源，通过聚焦针对某市场开发 地毯式轰炸,对经销商的了解。 门对门销售，定位。进行辅销配合。 卖点突出和接货理由的整合 针对特定的市场，利用强大的销售力量和集中化的销售活动来推进产品的知名度和美誉度，达到养殖户接收和市场支持，并有效复制。 “猪料组合营销概念 ” 的意义和目的 营造声势 短时间内扩大影响，提高知名度 增强经销商的信心 体现团队精神 争夺市场 集中锻炼销售人员的人际交往能力、演讲才能和组织能力使有限的精力集中于局部区域。 什么样的市场需要搞集团销售 刚刚进入的空白市场 久攻不下的市场 市场潜力大但相对空白的市场 养殖密集区 经销商实力很大，但是我们产品并不是主导产品 市场受到冲击，需要巩固阵地 活动的准备 路线的设立和安排、与期目标及费用预算、人员分工 。 针对某一产品（乳猪料、浓缩料等） 辅助服务工具（宣传车辆、录像带，vcd，宣传资料） 小包装的饲料样品，包装袋，小礼品等。 事前培训。技术专家陪同扩大影响力 活动内容 地点：村头、田间、猪舍、户内、户外、集市、、、 小型研讨会、实证资料、走访目标核心户、简易的饲养展示。 为用户及目标用户提供服务和解决方案 注意事项 有的放矢，一定要注意回访获得客户承诺，找出没有接受的理由。 人力、物力根据市场情况进行合理分配。 实施过程要积极、负责。 切忌虎头蛇尾 每天都应该总结得失、并制定第二天的计划。 经销商的配合 操作前进行详细的市场分析 经销商应该加入其中 总结分析会议时一定要有经销商参加 给经销商压力，提高斗志和信心 总结与归纳 及时跟踪（核心户、实证资料、饲养数据） 评估是否达到预期目标 活动的方式多种多样，不要拘泥于固有形式 达到效果才是最终目的 并且将有效优势信息进行传递扩散 每个参与人员都要将过程及效果讲出来 企业核心竞争力 人才竞争力：企业员工的整体素质与能力 管理竞争力：思想、目标和意识 产品竞争力：产品质量 、产品技术 、产品价格 等差异化的表现形态。 销售竞争力：经营和管理网络的能力 服务竞争力：培育忠实的客户 信息竞争力：有效地整合传达自己的信息 产品竞争力 现在的竞争更多的在于质量与服务。价格不再是竞争的首选。 产品的质量与服务需要提高我们的专业化能力－－产品设计、原料选择、搭配、产品差异化、生产加工、运输配送、疑难解答…… 我们结合目前公司现状与市场行情，提出下一步的开发重点－－鱼粉型猪用浓缩料 猪料的市场分类 A类客户：成本核算严格，着眼点在经济效益。自己有资金，直接从厂家进料--大型猪场 B类客户：会算帐，注重生长过程的效果，成一定规模。有一定资金，可直接进料。成本核算稍宽松--小型猪场 C类客户：不懂成本核算，依赖经销商，注重表面现象--散养户 C类客户—散养户 目前是浓缩料的客户主体。 养殖水平较差，抗风险能力低。 利润水平低，猪价下跌时可能退出养殖业。 抗疾病侵袭能力低，猪病的流行可能将其淘汰出养殖业。 在养殖业中的重要性在逐步下降 B类客户—小型猪场 养猪是重要经济来源。 饲养水平较高，利润可观，规模在逐步扩张。 抗风险能力强，有发展潜力。 是我们的猪预混料和高档浓缩料的重要客户 A类客户—大型猪场 养猪作为一种产业或事业。 使用高档预混料或自配料。 与其建立伙伴关系，单独运作。 以服务和质量取胜。 正业公司主要技术优势 一、保证种猪体况保持好－种猪料 二、强化乳猪断奶应激少－代乳料 三、防止猪只拉稀不长膘－保育料 四、实现快长皮红体型好－育肥料 技术经理会在合适的时间给我们将各时期的产品设计理念与大家一起交流。 例会时与大家一起互动，探讨结果 。 猪饲料产品组合及饲喂策略 猪料的数据营销与卖点 数据是一种量化概念,更是营销的量化表现.同时是衡量企业和产品品质的标准.公司要建立一个数据基地库,包括自己的、企业的、同行的、产品的等等,并且完全认识数据的重要性.通过不同的思路及信息来源整合形成每个市场新的营销模式. 卖点与差异化营销的整合 当饲料企业的产品具有卖点和真正让人信服的理由并表现出绝对的与众不同的特色时,就会体现出较强的竞争优势.其次还要通过自身的服务制造出差异化.饲料卖点的如何,不仅仅表现在料肉比、发病率等方面,甚至与采食量、采食速度、表观消化率、皮毛光泽度、应激反映和对某些疫病的控制程度等息息相关.这些性能上的差异都会成为产品相应的卖点. ＸＸＸ公司猪料产品卖点整合 特点、功效、性价比 * * 生长肥育猪浓缩料 或预混料 代乳料 保育浓缩料 乳猪颗粒料 断乳 日龄(天) 7 35 49