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2006-12-25 课程纲要 一、学习条款的意义 二、条款通则 三、学习条款的方法 一 掌握学习条款方法的意义 迅速领会寿险产品的特色 正确掌握条款的本质 提升专业化销售的能力 提高自我学习的能力 二、条款通则 1、什么是条款: 条款是保险公司用于规定保险合同双方权力、义务的说明书。 它是保险合同的重要组成部分。 2、条款通则的三项基本内容： 条款五要素 人身保险合同常见条款 一般条款释义 2.1 条款五要素 投保范围 保险责任 保险期限 保险金额 保险费 以吉祥相伴为例： 1、投保范围：16－60周岁 2、保险责任：（具体内容详见条款） 3、保险期限：从投保日起至约定年限日止（10年、20年、30年）定期期满型 4、保险金额：最低一万元 5、保险费：趸交、年交（10年、20年、30年） 年龄的计算 费率查寻 保险费计算公式： 保险费=保险费率×保险金额 2.2 常用条款 年龄误告条款 现金价值条款（不丧失价值条款） 自杀条款 宽限期条款 复效条款 不可抗辩条款 2.3 一般条款释义 条款中除去常用条款和条款五要素的条款条例。 三、学习条款的方法 1、按条款五要素学习产品，深入理解保险责任 ２、分析产品特点（卖点） ３、投保收益举例（利用图表） ４、分析目标市场及购买点 ５、研讨产品推销话术 以吉祥相伴为例：