深圳万科四季花城营销拓盘报告.ppt

?客户拓展核心： “精准客户拓展全案” 储客前置，前期撒网，后期收紧 在短时间内实现通过内外拓+节点吸纳目标客户 内拓塘厦居民，产业园区企业中高管；外拓关内客户资源。 销售周期根据需求利用中原二、三级转介互动资源实现瞬时客户增量。 重大节日可作为客户情感维护的重要手段；圈层活动则作为开拓当地客户的重要渠道。 中原新六部，观塘片区最多豪宅项目操盘经验，12年观塘片区客户资源积累。 ?客户拓展渠道1： 产业园区企业客户团购预热：产业园区企业客户是不可放弃的资源，项目组在操作万科华府、万科棠樾、星河时代等项目，曾成功在华为、富士康等高新企业操作多起团购活动。 本项目拓展范围：塘厦科苑城、坂田华为产业基地等。 “产业园区企业客户拓展、团购专场” ?客户拓展渠道2： 高尔夫球会拓展：深圳中原与观澜湖高尔夫球会长期合作，对于内部员工均较熟悉。可由中原宣传，拓展球会内部关键人，挖掘球会会员客户资源。 周边村落拓展：与周边村落的村长利用圈层活动进行关系维护，邀请其参加在别墅样板房进行晚宴和关键人奖励优惠释放。促使村长带头宣传本项目价值。 片区内高尔夫球会及村落 客户资源拓展（关键人拓展） ?客户拓展渠道3： 启动二三级转介，包装三级市场形象铺，在店铺内部选挂海报，宣传物料等，向三级市场同事宣讲项目情况，并定时进行巡铺活动。 中原二三级市场联动 保障一：中原客户资源保障 保障二：销售精英团队 保障三：关键节点飞虎队 保障四：客户满意度维系专员 保障五：外展场客户拓展渠道(有成功案例支撑) 观棠 观澜湖、和黄观湖园、万科棠樾 黄江 金地湖山大境 鹭湖 金地天悦湾 ?客户拓展渠道4： 中原六部观塘最强资源优势 2000年：中原进驻观澜湖高尔夫球会 2008年：六部携手万科，进驻棠樾 2010年：六部首次携手东莞金地，独家代理金地湖山大境 2012年：六部独家代理和黄观湖园 2012年：六部强势进驻观澜鹭湖片区，再次携手深圳金地，进驻金地天悦湾 六部观塘大事纪： 2008年：六部再次携手万科，进驻金域华府 2009年：强势进驻水榭山 福田北 万科金域华府 水榭山 梅观一线 深圳向北 中原六部12年深耕 ?客户梳理节奏： 优惠申请 验资5万享5万开盘优惠 资金冻结 冻结10万享受10万开盘优惠 营销中心开放，优惠申请 验资“5万元”即成为万科·四季花城VIP客户，凡是验资客户均会赠送小礼品一份 开盘当天优惠5万元，开盘可参与抽奖，奖品为价值3万元的家庭游 样板房开放，资金总结，客户升级 享有VIP客户的权利 并且优先选房，额外10万元优惠；升级客户开盘当天到场均可领取礼品一份 不释放价格，价值沟通为主 算价选房 未定价，释放区间 释放户型 价格区间 10.02 9.14 9.01 样板房开放 营销中心开放 7.31 提前预热市场 相关推广出街 代理公司参与筹备期 初判营销队伍建立 6.01 一期一批 CHAPTER.3：营销策略执行？ 二、营销执行 1、传播渠道 +现场展示 2、客户拓展 3、推售建议 入市时机、推售建议？ ?推售策略原则：热销口碑，逐步走高 房源比例： 129套联排，750套高层 红色阴影区建议为一期一批单位，约65套单位。 理由： 1、该片区离销售中心最近，看楼流线较合理。 2、基本位处园林内，视野较好，为在市场能一炮打响，建议先推售综合素质较好的单位。 推售节奏： 热销起势—价值提升—速销回利 ?推售策略原则：热销口碑，逐步走高 推售顺序： 第三批 第一批 第二批 第四批 第一批：10月国庆期间，65套联排，展示面好，与泛会所、商业街等联成成体，看楼路线适中。 第二批：10月19日紧随第一批热销势头，推出最后一批联排单位，价值再提升，热销后配合产品价格提升 第三批：热销和形象建立后，推出高层2栋单位，溢价基础已实现，即使市场下行，高层让利价速销不损口碑 CHAPTER.4 Value 品牌溢价 ?高层价格思考 在售高层价格以7000-14000元/㎡为主，部分高端产品突破15000元/㎡，顶级豪宅价格达到20000元/㎡ 板块 项目名称 产品价格 装修情况 塘厦 棠樾 16000-18000元/㎡ 带2000元装修 中信凯旋城 10000元/㎡ 毛坯 碧桂园 均价9000元/㎡ 带1800元精装 万科朗润园 7500元/㎡ 带1500元精装 观澜 和黄懿花园 16000元/㎡ 带1000元装修 仁山智氺 20000元/㎡ 毛坯 金地天悦湾 20000元/㎡ 毛坯 美佳华首誉 15000元/㎡ 毛坯 招商观园 12000元/㎡ 毛坯 住宅物业的价值与其所处的区位密切相关。 最具可比的是区位、产品类型及目标客户相近的项目。 住宅物业价格按照市场成交均价试算。 选取原则 比准项目 中信观澜凯旋城 观澜碧桂园