赵明讲师：非营销部门营销管理培训要点.pptVIP

以业绩为导向的培训 训练优秀的销售人员的良好习惯： 每一次拜访客户后，必须填写关乎客户公司和决策人的新信息 所有客户资料必须以数字化来保留 销售经理必须获得这些信息以作分析 当销售人员掌握了产品知识，竞争者知识，和客户知识，我们也要加强销售人员的销售技巧 以业绩为导向的培训 每个行业，每项产品与服务都具有其相适应性的销售技巧 销售经理的工作包括制定基本战略和战术销售技巧 在培训销售人员时，先集中销售技能的培训，然后再强化这行业能取得成功的销售技巧 以业绩为导向的培训 四种不同的销售情况： 涉及群体决策，长期而复杂的销售周期 仅是个人决策，更短而不太复杂的销售周期 一次性或首次新系统购买者得销售情况 调整性重复购买者，已有系统购买者销售情况 非营销部门营销管理培训讲师：赵明 组建销售队伍 销售管理模型如下 战略与目标 招聘与培训 报酬 组织 预测 非货币激励 销售队伍自动化 绩效评估 销售管理的关键控制点 工作说明书 培训清单 销售人员的发展计划 销售预则/计划 选择目标市场 确定规模，配置与绩效评估 销售经理须考虑的变化因素 更短的产品/服务生命周期 更长的，更复杂的销售周期 从专家与朋友处购买 群体决策 激烈的竞争 更低的顾客忠诚度 聘用的艺术- 去芜存菁 聘用的艺术- 去芜存菁 聘用是销售管理第一个最重要的职能 聘用是一个持续不断的过程，销