谈判的强弱转换课件.ppt

谈判的强弱转换 强势谈判条件下的谈判策略 弱势谈判条件下的谈判策略 谢谢！ 6.谈判时间的安排 什么时间不宜与人谈判 (1)避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判，因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。 (2)避免在连续紧张工作后进行谈判，这时，人们的思绪比较零乱。 (3)避免在身心处于低潮时进行谈判。例如夏天的午饭后、人们需要休息的时候不宜进行谈判;如去外乡异地谈判，或去国外谈判，经过长途跋涉后应避免立即开始谈判，要安排充分的休整之后再进行谈判。 (4)避免在身体不适时(特别是牙痛时)进行谈判，因为身体不适，很难使自己专心致力于谈判之中。 (5)避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。现代心理学、生理学研究认为，傍晚4时至6时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱，工作最没有效率，因此在这个时候进行谈判是不适宜的。 最佳谈判时间 (1)有研究发现，下午3-6点是最适合人们会面谈心的时间。但具体时间安排要根据谈判双方精力而定。比如可以反利用上述所列出的不适宜谈判的时间，自己提前已经做好充分准备的情况下，选择在对方不适宜的时间谈判。 (2)不要在最急需某种商品或急亟出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，做到“凡事预则立”。相反，可以在对方有强烈、紧迫需要时“雪中送炭”，获取较高的售价;或者在对方急于出售商品时，有讨价还价的余地，最后能低价购买。同时要注意时间因素的重要性，如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，在淡季去旅游，选择对自己最有利的时机。时机给谈判者带来了希望，关键就看你是否有把握时机的眼力和运用时机的勇气，让自己占据谈判的时间优势。 【案例二】 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 二、谈判过程中的强弱势谈判策略 开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 （一）开局阶段的策略 协商式开局 坦诚式开局 适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。 适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点 慎重式开局 进攻式开局 适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。 适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。 【案例三】 进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。 点评： 本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略， 阻止了美方谋求营造低调气象的企图。 （二）报价阶段的策略 一、价格起点策略 1、吊筑高台 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 2、抛放低球是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真