第五章 商务谈判过程课件.ppt

三、议价与磋商阶段 （四）对症下药，选择方案 一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三种可能。 1.建议终止谈判。 2.全盘让步，接受对方的条件。 3.继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。 三、议价与磋商阶段 （五）控制议程，争取主动 1.进行归纳总结 2.让双方看清形势 3.明确谈判议程 5.架设桥梁 6.强调双方的一致性 4.检查洽谈的进展情况 引导的策略 让步的谋略 打破僵局 一、谈判终结的原则 （1） 彻底性原则 （2） 不二性原则 （3） 条法性原则 （4） 情理兼备性 原则 二、谈判终结的判定 （一）从谈判涉及的交易条件来判定 1.考察交易条件中尚余留的分歧 2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性 二、谈判终结的判定 （二）从谈判时间来判定 1.双方约定的谈判时间 2.单方限定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间 二、谈判终结的判定 （三）从谈判策略来判定 1.最后立场策略 2.折中进退策略 3.总体条件交换策略 4.以谈判者发出的信号来判定 三、谈判终结的方式 三种方式 成交 终止 破裂 有约期中止 无约期中止 友好破裂结束谈判 对立破裂结束谈判 一、书面合同的签字 书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，就由双方代表签署。 二、交流与总结 谈判结束后的总结应包括以下内容： 1.我方的战略。 2.谈判情况。 3.我方谈判小组的情况。 4.对方的情况。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 一项成功的商务谈判其内容最终要以合同的形式加以确认，并通过合同的法律效力来保证实施。谈判的过程结束或告一段落后，也要通过签约的方式来确定双方约定的结果。因此说，谈判结果的整理是整个谈判工作的收口和落脚点。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时还要进行公正。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 在招商和经济合同中比较容易出现的几个错误有： 1.合同条款不全。 2.签订合同的主题不明 确或不合法。 3.合同中没有违约责任 条款或者表述不清楚。 4.合同条款互不衔接， 相互矛盾。 5.签订草率，任意终止。 理论、技巧、案例 一、商务谈判的过程划分 （一）阶段划分法 一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。 一、商务谈判的过程划分 （二）商务谈判的“三步曲” 谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 1.申明价值 2.创造价值 双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对实际需要。 3.克服障碍 一个是谈判双方利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 二、谈判过程中的要领 1.倾听的要领： 二、谈判过程中的要领 2.表达的要领： 二、谈判过程中的要领 3.提问的要领： 二、谈判过程中的要领 4.说服的要领： 扩展阅读：谈判前5步准备法 第一步：评估你的最佳替代方案。 第二步：估算你的底线 第三步：评估对方的最佳替代方案 第四步：估算对方的底线 第五步：评估议价区域 一、建立洽谈气氛 （一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作 （三）开局目标：思想协调 二、谈判中的角色定位 三、开好预备会议 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。 三、开好预备会议 第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。 第二，享受均等的发言机会。 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致