某公司网络设备销售项目管理知识培训课件.ppt

Start Network Professional Selling Program High Touch Selling 销售使命 目录 第一部分 介绍 目的 目标 销售战略 不同销售模式＆销售方式 创造独特商业价值 销售模式 销售循环 客户组织结构 客户经理的工作 销售效率 不同层次的销售人员 发展 客户控制 客户控制 第二部分 机会分析 机会分析 为什么做机会分析 四个主要的问题 这是个机会吗? #5燃眉之急 (Compelling Event) 找CE——compelling event 我们有竞争力吗? #10 特别的业务价值 (UBV) UBV与USP 找UBV——unique business value 我们能赢吗? 值得赢么 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 谁是最佳伙伴？选择伙伴 和伙伴合作 发挥伙伴的作用 第三部分 项目周期 销售循环 销售周期和采购周期 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 执行有效的销售拜访 问题类型（SPIN填充） 背景问题 难点问题 暗示/后果问题 价值问题 定义商业价值 价值陈述 制定你的价值说明 价值陈述的三种经典说法 第四部分 组织分析