阳煤集团针对顾客价值的知识营销战略的分析研究.pdfVIP

串文擒饕 摘 要 随着知识经济时代的来临，企业营销从理论和实践两个方面都在不断适应着外部环境 的改变，营销创新是2l世纪企业营销的必然选择。 中国煤炭行业进入市场较晚，进入市场不久，知识经济又给其带来了新的市场环境变 化，使其面临的外部环境更加复杂、多变，加之中国煤炭企业正处于经济体制转型期，对 其营销创新实践活动进行研究具有典型性和代表性。 阳煤集团为适应市场环境变化，1998年后逐步确立了基于顾客价值的知识营销战略并 开始实施。顾客价值是企业竞争优势的来源， 发掘并满足顾客的需求是公司获得利润和在 竞争激烈的商战中取得核心竞争优势的前提。 知识营销指企业在营销过程中注重运用知识 帮助用户提高产品使用效率，从而达到推广产品目的的营销方式，可以简单地理解为用知 识来营销。 经过几年的实践，阳煤集团基于顾客价值的知识营销战略取得了成功并在实施中逐步 总结形成了自己的一整套战略框架体系。阳煤集团的成功说明以顾客为导向，为顾客创造 价值在知识经济环境中不再仅是一种口号，而是创造顾客满意的有效价值观。阳煤集团作 为一个底子薄、负担重的煤炭生产企业，能够成功实施基于顾客价值的知识营销战略，不 仅大大丰富了顾客价值和知识营销理论，还对大宗工业品营销的传统看法提出了挑战，为 大宗工业品营销理论的研究提供了实际案例。 本文希望通过对阳煤集团营销实践活动的研究，对其基于顾客价值的知识营销战略进 行系统地回顾、总结和提高，为阳煤集团下一步营销工作提供理论指导：对顾客价值理论、 知识营销理论对阳煤集团营销活动的影响和作用进行探讨；对阳煤集团的实践对大宗工业 品营销的启示、知识营销的适用范围、知识营销企业的特征进行探讨；将阳煤集团的成功 经验介绍给同类企业，以资借鉴。 第一章说明本文的选题研究背景，研究方法以及逻辑结构。第二章对顾客价值理论和 知识营销理论的研究成果进行了总结和梳理，并分析了理论对阳煤集团营销活动的借鉴作 用。为下文对阳煤集团基于顾客价值的知识营销战略的实证分析提供理论工具。第三章介 绍了阳煤集团基于顾客价值的知识营销战略提出的背景，分析了战略提出的深层次原因。 第四章对阳煤集团基于顾客价值的知识营销战略的框架体系进行了阐述，对战略实施的过 程进行了描述和分析。第五章对阳煤集团基于顾客价值的知识营销战略的进一步发展和完 中文摘要 善进行了探讨。首先介绍了阳煤集团基于顾客价值的知识营销战略取得的成果并分析了原 因。然后探讨了阳煤集团的实践对大宗工业品营销的启示、知识营销的适用范围和知识营 销企业所具有的特征。最后提出了有待进一步研究的课题。 对企业知识营销的研究，从选题到成文都是一种探索，国内尚未见有同样角度和层面 的研究文献。尽管从概念的定义、研究框架以至结论都有不成熟的地方，但由于作者是阳 煤集团知识营销战略的提出者和主要实践者，切身的体验使本文具有很强的实践性和可借 鉴性。希望本文能抛砖引玉，引起企业界和理论界对知识营销和大宗工业品营销的重视。 今后，作者将结合工作实践继续关注国内外有关研究成果，不断完善本文的研究工作。 关键词： 顾客价值知识营销 大宗工业品营销营销战略阳煤集团 ————一一一 !!!!型曼! ABSTRACT the of of is tO With economy，thetheorymarketingadapted comingknowledge changing inboth and thebusiness mustfocuson businessenvironment marke