商务谈判项目2课件.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 10国贸实训 实训任务2：领会商务谈判 一、实训前小幽默 紧急跳海 如何满足对方的自我实现的需要 个人实训成绩评分表 同时到达终点。　　法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平” 的原则，那就是按 50： 50 的比例平均分配， 既然是两人合力钓上来的，那么理所当然应该 各得一半。 法官丁从税务的角度考虑，作出了新的裁 决。他以纳税的标准作为分配 的原则，将二人 分到的钱以完税的数目作基准，基于富人的税 率比穷人高，富人纳税后的所得比穷人少，故 而将 100 块金币按纳税的比例进行分配。 摒弃 了道德的因素，四位法官的裁决应该说是各有 各的道理。 商务谈判的结果要让对方感到满意即可，过程 中要采取策略让对方充分认识到其所获得的利益， 提高其对所得收益的满意度。 注意 4、谈判黑箱理论 谈判对手的意图和谋略“难以捉摸” 【小链接】 爱迪生与西方联合公司的谈判  爱迪生发明电报后，西方联合公司欲购买。 爱迪生对定价疑惑不决，其妻建议2万元，“这么高？”。爱迪生吃惊地说。 谈判在西方联合公司办公室进行。  “爱迪生先生，你好”，西方联合公司的代表 热情地向爱迪生打招呼后，直率地发问：“对您的 发明，您打算要多少钱？”爱迪生欲言又止，因为 觉得2万元太高，不好意思说出，但什么价又一时 拿不定主意。?爱迪生在思考，办公室沉寂。随着  时间的推移，沉默变得难于忍耐，西方联合公司 的代表急躁起来，场面十分尴尬。最后，西方联 合公司代表耐不住试探问：“我们愿意出10万元买 下怎样？”  1、揭秘黑箱 黑箱 灰箱 白箱 2、防止被揭秘 注意 5、谈判信息理论 商务谈判的过程是谈判各方进行信 息沟通和交流的过程，掌握较多的一方 往往占据主动。 【小链接】 我国南方某省红茶的销售 搜集对方信息 己方信息的保密 散布传递虚假信息 注意 （二）商务谈判的原则 1、合法原则 体现在以下几个方面： ⑴谈判主体合法 商务谈判的各方组织合法 直接参加者合法 注意 1、行为主体18周岁上完全民事行为能力 2、法人组织的法人代表 3、商务谈判的当事人出具营业执照、身份证，委托授权书等证明材料 ⑵谈判议题合法 即谈判内容、交易项目具有合法性。 不能超出营业执照规定的经营范围 ⑶谈判手段合法 公开 公平 公正 不得欺诈威胁、行贿受贿 2、诚信原则 “诚 ” 、 “ 信 ” 建立诚挚和谐的谈判氛围 拓展阅读 当初，曾有一位外商希望大量订货， 为确证李嘉诚有供货能力 诚信与商业秘密 提醒 反面案例 中国某公司与日本某公司 3、平等协商原则 地位平等、自愿合作 合同法有关无效合同的规定 * 二、情景展示 买戒指 贾先生已有800元，而且每周继续攒20元。 一次他在A 珠宝店被一枚标价1200元的戒指吸 引，认为那就是他 想送给女朋友的礼物，但他 买不起。店主说，你可以 过几周再来买，但不 能保证那时是否被人买走，贾先 生很沮丧。 随后贾先生在B珠宝店见到一枚与A店的那 枚很相似的 戒指，标价800元，贾先生想买，但 仍惦记着那枚1200 元的戒指。 – 几周后，A店 的那枚戒指仍未售出，并降价为960元， 但贾先生 的钱仍然不够。贾先生将情况向店主说明， 店主 很乐意帮助他，又向他提供10%的特别优惠现金 折 扣，贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离去。 三、知识储备 （一）商务