摄影机构门市销售培训课件.ppt

* 成功来源于实践 能力＝知识＋经验＝实践力 谢谢！ * 三个工人的故事：我要砌堵墙，我要砌座房子，我要建座城市。 法国作家爱克贝苏讲：要建起一艘船，不只要给木板和钉子，而是对辽阔大海的渴望 * 夫妇俩300元买古董钟的故事 * ：买房子的故事：大游泳池 * 鸡蛋 * 客人心理的演变过程 比较期：占90%，属正常消费者心态 比较服务…………您与众不同之处 比较产品、内容………………是否符合自己口味 比较价位…………客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键. 　　　比较人-----因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好 * 客人心理的演变过程 冷静思考期；占50%，属正常防卫心境 商量、犹豫期………代为决定，可降一级介绍 不感兴趣……………转移话题，聊对方自身，打开心门 不好意思提条件……主动介入、主动谈判、主动要求 价钱未符合预算……先不设套系、暂收订金、诱之以情 现场气氛感染力不足…没有迫切需求感，场面太冷 * 客人心理的演变过程 购买冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据 1） 客人已对你的好感?? 增加……笑容、礼貌、嘴甜 2） 客人已对你的言语?? 有信心…诚心、诚实、诚意。 3） 客人已开始认同你、依赖你…………对朋友般的接受 4） 开心、欢愉、不设防…………来自你自然的开门技巧 * 销售公式 准备的内容 寻找和创造顾客 肯定购买对象 公式 顾客　M（钱）A（决定权）N（需要）L（品味） ------------------------------------------------------------------ ＝CLOSE 产品　F（功能特色）A（功能优势）B（给好处）E（举证） * FAB的运用 FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） * 销售第3步：接待顾客 接近注意点 步骤1：称呼对方的名 步骤2：自我介绍 步骤3：感谢对方的到来 步骤4：寒喧 步骤5：赞美 步骤6：询问 * 销售第3步：接待顾客 四个赞美点 １工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。　　 ２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！　　 ３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）　　 ４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！　 * 销售第3步：接待顾客 三句赞美语 １：你真不简单-这么年轻就当上总经理。　　 ２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。　　 ３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。 * 销售第3步：接待顾客 询问的技巧 门市：「小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？」小姐：「是」 门市：「朋友结介绍过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：「无意看到进来」 门市：「婚期什么时候呢？」（收集资料）小姐：「下个月底」 门市：「小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。 门市：「这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。」小姐：「我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。」 门市：「也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。 * 销售第3步：接待顾客 有效沟通的目标： A、让人了解 B、让有接受 C、要得到预期的反应 D、要了解别人 E、感情要更好 一、脸笑　二、嘴甜　三、腰软　四、热情　五、仪表 * 销售第3步：接待顾客 　接待客户注意点 1、让您的客户有优越感 2、不要只顾生意，不解人意 3、切忌开门见山，三分钟内不谈产品 * 销售第4步骤 产品说明 区分产品特性、优点、特殊利益