销售细节大全详解.doc

销售细节大全 第一篇 市场篇 ——你的市场在哪里 对于销售人员来说，在竞争激励的商战中，首先要弄清楚你的战场在哪里。只有认真调查和正确的分析市场，才能认识和适应市场，并进一步赢得市场。 一、拓展市场，精髓在细节 销售人员在推销产品时，必须非常清楚消费者的爱好，清楚什么样的产品才是消费者愿意购买的，“知己知彼，百战不殆”。 要做到“知”，就必须永远与你的消费者保持密切的联系，洞悉他们的需求和好恶，随时根据消费者的改变而改变，随时准备满足消费者的要求。而与消费者保持联系的方法就是——市场调查，搜集信息，然后进行研究。需要借助“研究”这个工具，而真正达到细致入微的“知”的境界。 二、销售人员开发市场的准备 （一）开发新市场须做到“五心上将” 1．信心。 2．耐心。 3．恒心。 4．诚心。 5．爱心。 （二）详细、具体的市场调研 1．风土人情。包括当地人文环境、地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 2．市场状况。主要指市场容量、竞品状况（规格、价位、促销手段、销量等） 3．客户状况。通过直接或间接方式了解当地经销商的状况，对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准。 三、顾客的需求就是市场 如何知道客户需求？想顾客之所想，换位思考，忘却旧的思维习惯，学习新事物新知识。 取得顾客反馈信息的九种方法： 1．定期采用调查表及问卷。 2．为客户创建在线社区。 3．向一组客户分发产品。 4．为你的网站访问者提供免费的在线产品。 5．创建客户服务中心小组。 6．定期与客户保持联系。 7．使顾客便于和你联系。 8．在顾客的生日或假日定期保持联系。 9．邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会。 四、如何进行有效的市场调研 （一）市场需求调查 1．从市场需求量方面调查。 2．从市场需求趋势方面调查。 （二）顾客情况调查 1．顾客需求调查。 2．顾客分类调查。 （三）竞争对手调查 （四）市场销售策略调查 五、避开市场调研的误区和陷阱 1．市场调研不能先有成见。 2．市场调研绝对不能有指向性。 3．不要把顾客对产品的喜欢当作购买欲望。 六、市场调研成功的技巧 1．业务员自我介绍时，应该快乐自信，如实表明访问目的，出示身份证明。 2．如果被访者以“没有时间”拒访，应主动提出更方便的时间；如果被访者声称自己“不合适”或者“缺乏了解，说不出”，业务员应提高客户的地位显示其看法的重要，针对性的说服。 3．业务员在访问实施过程中必须保持中立。除表示礼节性兴趣外，不能有任何其他反应。回答被访者提问，不能说出自己的观点。 4．避免向被访者谈及自己的背景资料。 5．理想的访问应在没有第三者的环境下进行，如果实在无法控制访问环境应中止访问，寻找其他访问机会。 6．访问过程中有噪音干扰，可逐渐降低说话声音，以提示被访者主动处理。 7．业务员要通过角色扮演实践来掌握被访者对问题的回答节奏和精力控制。 8．熟练掌握提问的顺序、措辞、和速度。 9．熟练掌握追问技巧，追问时不可引导，不能使用新词汇，要使被访者的回答尽可能具体。 10．应该在访问过程中完成记录，可考虑放慢提问速度或者有意重复对方的话来保证记录效率。 11．记录用笔要统一，要写被访者原话不要自己组织语言。 12．务必在调研结束时强调保密原则。 七、市场调研需要创意 1．创造性调研的特点之一：根据调研中发现的有价值的信息，提出一个很有创意的假设，然后运用各种调研方法进一步证明这种假设是否正确。 2．创造性调研的特点之二：采用准确、直接的调研新手段、新方法。 调研的创造性实际上是市场调研的诸多性质中最有价值的特性，是调研人员营销知识、调研技术、思维能力的综合体现，当然也是有效市场调研最有力的保障。因为有创意的调研总是来自于调研人员对市场的细致深入地把握，对推销的理解、对调研技法的精通。 八、让顾客告诉你机会点 优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市场。 一个人的需求、欲望是随时代而改变的。作为商品的销售者，应该随时把握顾客的这种心理趋势，使自己的商品跟上客户需求的变化。 ——菲利普·科特勒 九、了解你的竞争对手 （一）竞争对手的类型 1．愿望竞争者，满足消费者目前各种不同愿望的竞争者。 2．一般竞争者，满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者。 3．产品形式竞争者，能满足消费者某种愿望的同类商品，而在质量、价格上相互竞争的竞争者。 4．品牌竞争者，能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者。 （二）竞争的表现形态 1．某种新兴行业、新产品对老行业、老产品的替代。 2．非同行企业之间存在的隐形市场竞争。 （三）对竞争对手的策略 1．全面了解竞争对手。 2．永远比竞争对手快半步。 3．感谢竞争对手。 4．建立竞争对手信息采集分析系统。 十、如何赢得竞争对