A公司加湿器赊销政策的应对措施.doc

关于A公司加湿器赊销政策的应对措施 (案例组成员：李晓松、陈行、梁力、范承志、黄昌盛) A公司经营加湿器，每月销售的数量维持在1000-1200台左右，随机变化，每台加湿器的售价是200元，成本是140元，每月的应收账款的固定管理成本是4000元。 国债的固定年收益率为2.5%。 假使A公司采取新的信用政策进行赊销，赊销对营业额改善有好处，赊销期为一年，能使公司在原有基础上，增加销售数量180％，呈线性关系，即赊销期为半年，提高的销售数量是原来的90％。 但同时赊销期越长，给公司造成的坏账损失就越大。一年赊销期给公司造成的坏账损失平均为营业额的25%，那么年内所有的赊销坏账损失与赊销期成正比，即半年赊销期给公司造成的坏账损失为营业额的12.5%. 应收账款的维护管理，即增加其管理的变动成本，可以使坏账损失缩小，根据历史经验总结，假设每次投入应收账款管理的变动成本占上期销售收入的比例为X，那么坏账损失比以前减少2×SQRT（X）。 另假设公司其他的管理费用、销售费用合计为40000元。 如何制定赊销策略？ 案例分析 1、赊销给公司销售收入带来增长的好处，但同时增加了公司的坏账费用，两者之间有一个制衡。 2、收款的管理除了自己有一块固定成本（办公人员对应的管理开支，无论是否赊销都要发生）以外，还要发生应收账款的变动管理成本，此成本对减少坏账有直接好处，并有放大效应。应收账款变动管理成本的投入越大，减少坏账损失的金额越大，但两者之间也有一个制衡。 综上，我们拟定了赊销期为60天，月应收账款变动成本投入占月销售收入的比例为1％方案进行分析， 然后在此基础上，进行扩展多样本的二维数据分析（详见EXECL “赊销政策制定应对措施最终稿”） 一、首先明确 “相对利润贡献＝销售收入－销售成本－销售费用管理费用合计－应收账款固定管理成本－应收账款变动管理成本－坏账费用－机会成本” A、销售数量1000至1200，我们设计“随机数×200＋1000”表示 B、有赊销政策后的销售数量＝原销售数量×（1＋1.8×60÷360） C、赊销期为一年的坏账率是25％，60天的坏账率为25％×60÷360＝4.167％ D、本期应收账款变动管理成本投入＝销售收入×1％ E、应收账款变动管理成本投入后坏账费用＝销售收入×4.167%×【1－2×SQRT（1％）】 F、本期机会成本＝本期销售成本×2.5%×60÷360 在构造了“赊销期为60天，月应收账款变动成本投入占月销售收入的比例为1％”的计算基板后，其他扩展引申二维变量的数据在次基板上操作，详见EXECL “赊销政策制定应对措施最终稿”。 二、结果分析 我们将最大收益设置为深红颜色，最大收益以下4％区域内的收益数字设置为红色，我们看到样本突出红色区域比较集中，并呈现了很高的频数规律。 要想取得最大公司收益 “赊销期”集中在120天－180天，即6个月到9个月。 “应收账款变动管理成本投入占营业额的比例”集中在0.5%——2.5%。 我们搜集了30个随机样本（样本数据见EXECL “赊销政策制定应对措施最终稿”频数统计SHEET），统计后如下图所示 1、 出现120天－150天的 频数最多为19次，占总样本的63.33％， 公司制定赊销方案时尽可能将赊销期靠拢在120天到150天之内。 2、 【0.5％到1%】以及【1％到2％】这两组应收账款变动管理成本投入比例出现次数最多，合计23次，占总样本的76.67%，公司制定账款管理措施的时候，尽可能靠拢在【0.5%，2％】之间。 三、至于“赊销期”，“应收账款变动管理成本投入占销售收入的比例”二者之间不存在严格的线性关系，一般赊销期长，管理成本投入稍高，但个别时候不尽然，依据具体方案具体分析再定。 案例讨论组成员： 李晓松、陈行、梁力、范承志、黄昌盛