【尚益·中国】产业地产招商与营销实战特训营.ppt

产业地产招商成交的钥匙 沟通 沟通有那些法？ 1、问 2、聆听 3、肯定认同 4、赞美 5、批评 6、说 沟通过程中有什么原则？ 多赢或者至少双赢 在销售人员与客户之间，任何一方都应该是赢家。赢了销售人员，输了客户，客户肯定不掏钱。赢了客户输了销售人员或公司，对销售人员或公司没有一点好处，这样的事情也不会长久。 说服的技巧 ——“问”定天下—— 沟通是由双方组成的，你认为在沟通过程中是自己说的多好，还是让对方多说好？ 对方 如何让对方说的多呢？ 问 2、约束式 我们现在就确定下来好吗？ 您看上了这栋厂房是吗？ 明天上午可以去拜访您吗？ 今天我们就把文件确认了行吗？ 今天就把户型定下来好不好？ 3、选择式 订金您是付现金还是支票？ 你是要A栋还是B栋厂房？ 我是明天上午去您那还是下午？ 您看是先签合同还是先付订金？ A、B、C户型您喜欢哪一个？ 4、反问式 还有没有四楼的厂房？ 明天下午能来谈一下吗？ 付款是可以刷卡吗？ 你今天晚上有空吗？ 你们为什么连食堂都没有？ 1、开放式 什么时候可以付订金？ 您看上了哪栋厂房？ 您什么时候方便我去拜访您？ 您看合同什么时候签？ 您看上了哪个户型？ 问话的四种模式 2、问兴趣 人们往往愿意说自己感兴趣的东西。因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，如果都感兴趣就更好。 3、问需求 了解对方的需求与购买的价值观，才知道卖什么好处给他 4、问快乐 阐述我们的产品或服务能带给他的快乐，然后扩大快乐 1、问开始 用问作为开场白。在销售、沟通中，只要你一问，对方便开始思考，你就吸引了他的思维，让他跟着你的引导走，你就掌握主动 问话的六种作用 5、问痛苦 问清客户的痛苦所在，找出我们的产品能为他解除痛苦的卖点，然后把他的痛苦扩大，让他难受，再把我们的产品好处告诉他 6、问成交 是今天在这里签呢呢？还是明天到您公司去签？您是付现金还是刷卡？定金还是全款？一层还是一栋？ 问话有哪些技巧？ 1、问简单、容易回答的问题 2、尽量问一些回答“是”的问题 3、从小“是”（yes）开始问起 4、问引导性，二选一的问题 5、事先想好答案 6、多用问，尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题 你认为聆听在销售过程中起什么样的作用？中不重要？ 真正伟大的销售故事都是从聆听开始。 在销售中有句明言：“雄辨是银，聆听是金” 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你、信赖你。 聆听有哪些技巧？ 1、让对方感觉到你在用心听。 2、让对方感觉到你态度诚恳。 3、记笔记。三大好处 ◆立即让对方感觉到被尊重 ◆ 记下要点便于沟通 ◆以免遗漏 4、重新确认，减少误会及误差。 5、不打断，不插嘴，有三大好处 ◆让对方感觉良好 ◆让对方多说 ◆让对方说完整 6、停顿3-5秒。有三大好处： ◆让对方继续说下去 ◆你可以利用这点时间组织语言 ◆让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度较高 7、不明白的地方追问 ◆要听懂他的意思 ◆让对方觉得你听懂了 8、听话时不要组织语言 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能明言听到他讲的，引起误会。 9、点头微笑 鼓励肯定的作用，有利于对方多说，让我方多了解。 10、不要发出声音 因为发出声音会打断或影响对方说话。 11、眼睛注视鼻尖或前额 避免眼睛直接盯住对方，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和 12、坐定位 避免与客户面对面而坐，坐在客户对面容易让对方有对立感（黑社会谈判一般都这样坐）。同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让人分心。最好让客户依壁而坐，这样容易让客户安心与你沟通，避免干扰。 肯定认同 客户永远是对的！ 肯定认同重要吗？起什么作用？ 1、肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁 2、客户永远是对的！这句话是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的角度，从他的立场出发是对的。 3、沟通的最后目的是双方达成一致，如果你不认同肯定客户，他就不会肯定认可你，（不是产品）他就不会买。 4、人类行为学家告诉我们，你肯定认同别人，别人就比较容易肯定认同你。假如你反对别人，别人自然会反对你。 5、销售过程中最怕的是你和客户都忘记了自己的目的（卖买）。而是执著于争论错了对了，谁对谁错。 1、你这个问题问的好 2、你讲的很有道理 3、我理解你的心情 4、我了解你的意思 5、我认同你的观点 6、感谢你的意见和建议 7、我的错！我们的错！ 8、我知道你这样做是为了我好！ 对别人表示肯定认同的黄金8句话 现场练习：请以很挑刺无理的方式向你同事发难！ 1、你们园区不提供人才服务，我们企业怎么生产？ 2、三个月以前都说会开公交，都过去半年了怎么还不开通？ 3、别人厂房都只卖1500，