高效会议与销售跟进资料.pptVIP

* 目标达成的标准 衡量销售成果及销售目标达成的标准 产品的销售量、销售额及回款 市场占有率 销售费用 销售通路的情况 团队生产力 公司形象 客户关系 * 销售跟进的目的： 让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。 跟进与监控 * 销售跟进工作 衡量销售进度与结果 评估结果并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差找出原因 采取纠正的措施，必要时改变计划 * 销售跟进的范畴 销售业绩、销售目标 工作方法及品质 实际销售费用与预算 工作计划与工作进度 * 有效跟进的好处 确认销售工作是否依计划有效执行 确认预期结果是否达成 确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守 及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施 如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措 * 为达到效果，跟进工作必须： 适时的：问题越早发现越容易解决 有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的 事情 明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了 解和掌握的工作，否则就无法采取有效措施 实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎 经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响团队的效率 * 工作方法及品质 医院的分类及医生的选择、分类 有效客户人数 拜访的频率 拜访质量 拜访的费用 销售技巧 产品知识 促销手段 文献及样品的运用 医院推广 销售服务的提供（对医院、经销商） 清点库存 销售报表的质量 竞争厂家及其产品情况报告，等等 * 案例1 代表李新与某区域内科刘主任关系良好，每月总有一定数量的产品被处方，但据该区域张经理观察统计，李新每月虽有销量，但与其拜访频率、次数及销售成本相比，李新在医院推广存在着低生产力的问题，那么张经理应如何着手解决这个问题？ 跟进问题及建议 * 建议 在进行销售跟进工作时，区域经理应选择最重要的考核标准来评估代表，必须建立优先顺序，并专注于这些优先事项及标准； 张经理应专注于代表在拜访品质、技巧和成本效益上的跟进工作，并取得代表的赞同。 跟进问题及建议 * 案例2 代表刘新总是能完成销售目标，他的拜访频率、拜访医师数也总是能按计划或超计划完成；然而，张经理在考察上一个推广周期的报表时，发现他的拜访工作未按计划执行，你认为张经理是否应该追问这件事？ 在过去几个月，代表王宇一直没有达到他的销售目标，而在上一个推广周期，他又少拜访了6名医师，你认为张经理是否应该追究原因？ 跟进问题及建议 * 建议 在研究并评估销售代表送达的报告资料时，销售主管也应该采用“例外的原则”。根据这项原则，应该仅分析重大的偏差情况，以避免花时间分析不重要的变化； 案例2，销售主管必须避免只做机械式的销售和目标业绩比较，应发掘出发生显著偏差的原因； 跟进问题及建议 * 案例3 代表秦士红共负责4家医院的15名医师，但是有4个医师完成了他的销售目标的80%，而另11名只是处方非常少的一部分，尽管跟进工作时询问她的情况，她振振有辞的讲，我宁可拜访20%的有很好潜力的医师，完成80%的指标，也不去拜访那80%的有少量甚至没有处方量的医师。 你的代表中是否有这样？你是如何处理这件事的？ 跟进问题及建议 * 建议 对待业务代表工作的某些方面，若是过分强调，可能会忽略了其他方面； 案例3，销售经理必须经常保持对业务代表各个层面不同的重要性的了解，如果必要的话，并可减少较不重要的方面管制； 跟进问题及建议 * 启 示 强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示 根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任 既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由 强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性 更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令 销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质 * 反 馈 在销售跟进中区域经理应及时向代表反馈 让代表知道自己表现的优劣所在 让代表自己寻求改善自己的不足之处 让代表自己习惯于销售中的自我跟进和自我管理 代表养成自我跟进和自我管理，更有利于目标的实现； 采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目标。 * 问题讨论 当你发现区域的销售与目标、计划发生偏差时，你会采取什么样的方法和措施？ 进度差： 超进度时： * 纠正措施 销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计划确实被遵循，并找出纠正与计划偏差的措施 纠正与目标计划发生偏差的措施 1、更好的训练，以便更有效率的执行销售 2、及时的沟通讨论，以便找出解决问题的办法 3、如果确实因原定目标不