《惠东地产中航城营销策划工作总结(协兴地产)PPT》(95页)资料.ppt

- 本资料来自 - 本资料来自 - 本资料来自 - 规范动作： 1、常销期： 销售经理送上祝福； 赠送购房礼品； 场地选择：洽谈区客户最多 的地方 2、开盘时： 成交一套敲锣鼓一次； 场地选择：选房区全场 第一：现场成交庆祝行动 1价值挖掘与导出 3活动设置 4销售配合 2渠道组合 - 本资料来自 - 【开盘前动员大会】 参与人员 中航营销团队 中航内部其他各相关部门 协兴营销团队 活动形式 宣布本项目即将入市消息； 各相关部门宣读军令状； 中航领导给各部门以及销售员加油鼓劲。 第二：内部团队的信心营造 1价值挖掘与导出 3活动设置 4销售配合 2渠道组合 - 本资料来自 - 第三：公开选房当天多重优惠计划 VIP客户当天成功选房积分全部冲抵房款（最少2万优惠） 当天购房可享额外抽房款优惠 以羊群效应制造火爆成交气氛，最大化促进成交； 多种优惠形式逼定客户成交，提高成交率 1价值挖掘与导出 3活动设置 4销售配合 2渠道组合 当天成交可获得获得户型积分 - 本资料来自 - 信心铸建 任务目标：建立客户最终购买的坚定信心 成交信息 及时发布 业主关怀 活动 - 本资料来自 - 1价值挖掘与导出 3活动设置 4销售配合 2渠道组合 5信心铸建 2011年虽不像2010年那样举办业主答谢会，但在开盘前进行业主持续关怀、回馈业主，活动前邀请诚意认筹客户到场，以到场老业主的面貌来强化准业主的购买信心和决心。 关爱父亲体检活动 深港澳车展活动 星巴克品鉴活动 - 本资料来自 - 每周利用短信的形式，提醒老带新成功购买的老业主及时来营销中心领取礼品，目的间接发布每周的成交量，提升潜在客户的购买冲动和购买信心。 1价值挖掘与导出 3活动设置 4销售配合 2渠道组合 5信心铸建 信心保温，促使老业主不断介绍新客户； 信心强化，促使犹豫的客户尽快成交。 - 本资料来自 - 成交信息及时发布 业主关怀活动 明确任务 团队铸炼 工具配合 销售节点线 传统节日线 时尚主题线 主流媒体主推 小众媒体加推 口碑传播 产品体验 情景展示 价值归类 细节打动 服务价更高 分步策略 解决客户对项目本体质素价值的认同问题 价值挖掘与导出 解决客户来源渠道单一、大众传播缺失的问题 渠道组合 建立客户最终购买的坚定信心 信心铸建 有计划的逐步完成每周、每月的认筹目标与成交目标 销售配合 为客户提供充分并且有吸引力的到访理由 并促成最终的成交 活动设置 任务目标 策略五步 本 章 总 结 - 本资料来自 - 商业销售总结 第三章： - 本资料来自 - 富有生气的现场包装 - 本资料来自 - 文景路上路旗、云岭楼体条幅、工地围墙，强化对商铺的投资价值的宣传，渲染 浓厚的销售氛围。 - 本资料来自 - 3、增加休闲桌椅及木质室外家具，增添现场氛围。 1、对商铺打造集雨棚、空调机位、灯箱广告位三位功能一体化的硬件设施工程，提高商业价值。 2、增加色彩绚丽的商业图片，渲染热闹的商业场景。 - 本资料来自 - 产品展示提升价值 - 本资料来自 - 创新销售策略 - 本资料来自 - 1. 开盘时间选择：入伙前开盘，客户对街区人气存在憧憬； 2. 认筹优惠放大： 客户认筹即可获得50000积分，优惠空前，通过递减优惠促进认筹当天认筹93批 3. 创新选铺方式： 一次性客户优先选铺，促进资金回笼 需求700平米的超大客户先选，小客户后选，促进大面积铺位连铺销售； 惠东上下铺分开销售，满足不同客户的业态需求，提高销售率（客户可选择一个下铺多个上铺，如上铺已被选，则后选的客户可选择单独的下铺）； 针对下铺的需求客户较多的市场原因，降低上层商铺的单价，吸引客户购买商铺。 创新选铺方式，满足不同客户需求，不但拉升价值更提高销售率。 - 本资料来自 - 价格探测 - 本资料来自 - 在价格预判的过程中，前期主要通过对商铺价值点梳理，实现客户对商铺从本身的地段、未来人流的认同，再到对商铺保值升值潜力、开发商实力的广泛认可，为后期工作奠定了良好的基础。通过对市场的透彻调查及对客户的深入摸底，并通过安排部分关系客户提前选铺，进行较高价格的试探，最后大胆而果敢地进行了最终的定价，为开发商最大限度创收。 关系户前20 一次性客户 预定房号 交定 观其价格接受度 看成交率 接受度高 成交率高 接受度一般 成交率一般 接受度低 成交率低 价格A 价格A 调整为价格B（高于价格A） 调整为价格C（低于价格A） - 本资料来自