南京汤山别墅项目营销执行计划资料.ppt

8、重点突击商业区大型停车场 线下物料、人员建议 物料名称 材料工艺 尺寸 数量 使用位置 费用预估 备注 拓客礼品如扑克牌、水杯 印有logo 标准尺寸 300 大客户拜访使用 4000元 —— 手举牌 印有logo和宣传语 —— 20 拦截 2000元 —— 粘粘贴 5000 社区、写字楼 5000元 用于写字楼、社区覆盖 X展架 塑钢铝合金 * 6副 拓展使用 1800元 用于社区宣传 环保袋 无纺布印LOGO（蓝色） 宽30*高40 500 拓展使用 3000元 为了后续开盘等工作，建议一次性采购 兼职人员 25*30天 预计750人次 客户拓展使用 75000元 建议使用正规公司兼职 小巴 印有LOGO 9座小巴 2 客户拓展使用 60000元 可以接送拜访客户人员和放物料 宣传海报 新版 —— 250000 客户拓展使用 150000元 用于小蜜蜂拓客使用 以上物料及人员仅供参考，根据实际情况使用：总费用预估合计233300元 拓客人员要求 在拓客过程中，拓客人员全部培训上岗，做到5个“统一”：做到形式统一，物料统一，形象统一，说辞统一，品牌统一，以达到标准化拓客流程； 其他相关配合及说明 提前定点短信覆盖拓客社区，短信覆盖区域请提前书面告知我方； 看房车发车点建议与碧桂园凤凰城同步； 提前确定看房车的工作时间及随车人员； 提前确定兼职人员作息时间； 提前准备拓客小礼品若干； 售楼现场为拓展到访客户适当提供茶点。 礼品物料示意 贰 壹 叁 目标分解 客户召集 现场管理 本项目项目兵力部署图 销售组培训课题 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第一天 17:00-17:10 一、领导致词 　 项目总监/案场经理 17:10-18:00 二、销售部工作流程及行为规范 销售部管理制度汇编 案场经理 1、销售人员行为准则； 销售部组织及岗位职责 2、销售部岗位设置和工作分工； 签约流程 3、接待、签约流程； 　 4、销控及回款管理制度。 　 第二天 17:00-18:00 三、关于句容本项目项目的统一说词 公司简介(对外标准版) 案场经理 1、项目的基本情况介绍； 开发单位简介(各方) 2、项目规划设计内容及特点，包括：景观、立面、建筑组团、容积率等； 项目介绍资料(标准版) 3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点和适应客户群、进深、面宽、层高等； 总平面图、户型图、小区规划景观效果图 第三天 17:00-18:00 4、句容本项目项目优劣势分析。 项目优劣势分析表 案场经理 第四天 17:00-17:30 三、关于句容本项目项目的统一说词 销售价格表、销控表 案场经理/策划经理 5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等。 付款办法(优惠政策) 广告设计方案 17:30-18:00 四、竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查情况表 案场经理 第五天 17:00-18:00 五、项目工程知识 销售人员应掌握的工程常识 项目工程部 1、房屋建筑构造类型及特点； 2、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题； 3、建筑材料及其特性； 4、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、透视图。 第六天 17:00-18:00 六、物业管理 《业主公约》(草案) 项目物管 1、物业公司简介、管理构架； 入住文件及入住费用表 2、业主管理公约解释等； 　 3、入住程序及物业管理收费标标准说明。 　 第七天 18:00-18:50 七、销售人员须知 办理按揭手续所需资料 案场经理 1、办理按揭手续及费用计算； 利率计算表 2、办理产权证相关手续及费用； 房产交易税费情况表 第八天 17:00-18:00 3、规范合同文本条款解释、需填写内容的具体约定及签约注意事项； 《房屋销售合同》 甲方售后主管/案场经理 4、其它相关法律文件。 （填写的标准样本） 第九天 17:00-18:50 八、销售技巧 销售人员业务培训知识 案场经理 1、电话接听技巧； 客户管理系统表格 2、商品房推销技巧； 《销售必读》标准样本 3、销售谈判及成交技巧； 　 4、需填写的各种客户管理表格； 　 5、《销售必读》使用说明。 　 第十天 17:00-17:30 九、本地区房地产市场行情分析 　 案场经理 17:30-18:00 十、企业发展战略和公司的项目开发思路 　 案场经理 视情况安排 ■ 市场调查知识培训，组织安排对本地房地产市场及竞争楼盘进行综合调研。 市调提纲和客户访谈表 案场经理 竞争楼盘调查情况表 ■ 房地产基础知