第二章金融客户经理的市场调查与1资料.ppt

广东金融学院 杜晓颖 目标市场选择 无差异性目标市场策略 差异性目标市场策略 集中性目标市场策略 目标市场策略 广东金融学院 杜晓颖 适用情形 优 点 缺 点 无差异性市场策略 差异性小、需求范围广、 实用性强的金融产品 减少费用，降低成本； 形成规模经营，使风险损失率更接近平均的损失率 忽视消费者的差异性，难以满足其需求的多样性，不适应市场竞争的需要 差异性 市场策略 新的和规模较小的金融企业 针对性更强，有利于开拓新的金融产品和使用新的金融企业营销策略 营销成本较高，设计、管理核算等费用增加 集中性 市场策略 资源有限、实力不强的小型金融企业 迅速占领市场，提高金融企业产品知名度和市场占有率，使其集中有限的精力去获得较高的收益； 可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营 业化经营 经营的产品品种较少，经营风险较大，一旦市场上需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使其陷入困境 广东金融学院 杜晓颖 目标市场策略选择需考虑的因素 产品特点 产品生 命周期 市场竞争 状况 资源 能力 广东金融学院 杜晓颖 三、市场定位 情境导入： 金融企业应如何理解市场定位？应怎样进行市场定位？ 广东金融学院 杜晓颖 关键词 金融业市场定位——是指金融企业针对现有的资本实力和服务方式在市场上所处的位置，考虑到当前客户的需求特点，开发出能代表自身形象的金融产品和服务，向客户展示出自身的鲜明个性，从而在目标市场上确立自己的适当位置。 广东金融学院 杜晓颖 金融企业市场定位 产品定位 金融企业为满足客户的需求，创造、设计出区别于竞争对手的、具有一定特色的产品，树立鲜明的产品形象，让产品在客户心目中找到一个恰当的位置。 形象定位 通过塑造和设计金融企业的经营理念、标志、商标、建筑外观、户外广告、陈列展示等手段在客户心目中树立起独具特色的企业直观和内在形象。 市场定位 广东金融学院 杜晓颖 深圳发展银行标志 银行是经营货币的行业，标志以古钱币的内形变化配以电脑按键的外形，体现现代银行的经营管理特征。 标志内四边弧形构成尖角，有很强的扩张感，表现“发展”的抽象含义，其外形又如一颗闪烁的星星。 企业标准色为蓝色与灰色，表示鲜明、积极、进取、稳健、沉着的企业精神与个性。 广东金融学院 杜晓颖 中国银行标志 中国银行行标于一九八六年经中国银行总行批准正式使用。 行标从总体上看是古钱形状代表银行；“中”字代表中国；外圆表明中国银行是面向全球的国际性大银行。 广东金融学院 杜晓颖 日本西红柿银行标志 它是在以文字为构成要素的图形中，附加某种具有特定含义的形象。 这种形象附加在标志中，形成一个兴趣中心，形象地传达出标志的意念内涵； 使标志图形变得生动活泼，更加富有趣味性，强化标志的吸引力与感染力。产生良好的视觉效果。 该银行更名为西红柿银行后，标志运用具象图形西红柿与字体“BANK”有机结合，易于识别和记忆，给人一种轻松喜悦的富足感，赢得了公众的广泛认同。 广东金融学院 杜晓颖 巴西Bradesco银行标志 标志由4笔笔触构成抽象的树的形态，其中两笔生动活泼，另两笔是垂直的平行线，代表城市风景。 广东金融学院 杜晓颖 新韩银行 广东金融学院 杜晓颖 Finansbank 土耳其第8大资产银行 广东金融学院 杜晓颖 Signal Bank 美国明尼苏达信号银行 广东金融学院 杜晓颖 Community Savings 美国芝加哥储蓄银行 广东金融学院 杜晓颖 Peace bank和平银行 广东金融学院 杜晓颖 广东金融学院 杜晓颖 广东金融学院 杜晓颖 广东金融学院 杜晓颖 广东金融学院 杜晓颖 市场定位的原则 原则 体现有形 突出特色 围绕目标 发挥优势 广东金融学院 杜晓颖 市场定位的策略 策 略 客户定位策略 产品定位策略 形象定位策略 利益定位策略 竞争定位策略 联盟定位策略 广东金融学院 杜晓颖 市场营销战略定位 主要职责 在市场上不处于领导地位，但是有实力向市场领导者地位发起挑战的金融企业所采取的战略。 具体有以下几种： （1）正面进攻战略 （2）迂回进攻战略 （3）侧翼进攻战略 拥有中等的资产规模，没有能力向市场领导者和挑战者发起进攻，而只是追随领先者的金融企业所应采取的战略。 （1）完全追随战略 （2）有距离的追随战略 （3）有选择追随战略 规模较大，实力雄厚，占有较大市场份额，能控制和影响其他金融企业行为的金融企业，为了维护其市场领导者地位，通常采取下列措施： （1）实施业务多样化，进一步扩大总体市场。 （2）实施成本优势，维护现有市场份额。 （3）实施地理扩张战略，扩大市场总需求。 资产规模较小，竞争实力较弱的小金融企