销售管理(二)详解.pptVIP

第一节 销售目标管理（MBO） “并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作”——德鲁克 没有实施计划的目标只是个空洞的愿望。 Stick with it, and keep moving 目标的重要性 想一想你的销售目标。你每天能完成10次客户见面吗？你工作做得好吗？对工作的成果满意吗？……. 第二章　销售计划管理 如果你想做的更好，就要卖出更多产品或服务，而要达到这个目标，其唯一方式就是去寻找更多潜在客户，把它当做目标，然后精心制定一个计划。 有明确的目标时，就会提高销售的效率，并且容易养成好的习惯。 设定目标时，有4个条件必须谨记于心： 必须有时间限制（按月、周、天计算都可以）； 必须有评估衡量的方法（这样才知道目标的完成情况）； 必须现实一点（这样才不会因目标无法实现而备受打击）； 必须有点难度（这样才有成就感） 销售目标的内容 销售额指标（商场、专卖店） 销售费用的估计（包括差旅费、运输费、广告宣传费等） 利润目标（包括个人创造的利润、区域利润、产品利润等） 　 eg.作为国内绿色地产的领军者，朗诗集团董事长田明在接受《经济观察报》记者采访时被问到：“2015年的销售目标是多少？”他答道：“今年不再考核各个房地产子公司的一年销售收入，而是全面地考核利润。包括传统业务的投资收益，重点考核息税前的利润。另外一部分是轻资产、技术转让费用、销售提成费等产生的会计利润。后者的考核得分是前者的两倍。” 二、制定可行的销售计划 Step1. 市场定位 战略就是创建一个有利的定位——波特 商业中的“定位（Positioning）”概念，最早于1969年由杰克·特劳特首次提出，指企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，回过头来引领内部运营，才能使企业产生的成果（产品和服务）被顾客接受而转化为业绩。 第一次生产力革命，通过泰勒的科学管理原理，提升了体力工作者的生产力； 第二次生产力革命，通过德鲁克开创的管理学，提升了组织的生产力； 第三次生产力革命，通过 “定位”理论，提升了品牌的生产力。 定位的四步工作法 （1）分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”； （2）避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置（即定位）； （3）为这一定位寻求一个可靠的证明（现有企业现状，如生产能力、设计能力、营销能力）； （4）将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，植入顾客的心智。 例：格林纳达 Step2. 需求评估 新型商业网点（家乐福、家家乐） 一次性尿布 观念和爱好的改变、新城市的形成、新的交通干线和交通枢纽的出现等，到处都有和随时都产生着未被满足和未被很好满足的需求。 “消费者的新需求”与“能够满足消费者隐性需求的产品”的区别是什么？ 赢得友谊、影响他人的秘诀就是去发现对方想要什么。——卡耐基 评估市场潜力时应考虑的几个因素： （1）相关产品在当下的市场需求和未来发展的潜力（外在因素）； （2）本企业销售人员的能力； （3）近期的变化因素，如销售人员的扩充、管理成本的提高等。（内在因素） 坚持制定销售计划的关键原则： 关键原则 说明 量化 通过明确的量化数据对各个销售目标进行界定 过程控制 对下一阶段的销售进程进行必要的管理，这些措施，应作为阶段性目标的一部分 兼顾可行性与挑战性 目标既要切实可行又要让销售人员必须经过一番努力才能完成，避免目标过高或过低 集思广益 制定计划切忌“闭门造车”，应与销售骨干进行充分讨论 符合企业发展方向 要与企业的发展需求相一致 市场渗透的三种可能： （1）增加现有顾客的使用速率，如使他们增加消费量（团购、满减）、加快丢弃速度（iphone4、2010；iphone5、2012；iphone5s、2013；iphone6、2014）; （2）吸引还未使用过本产品的顾客（试用、地铁试乘） （3）吸引竞争者的顾客，使他们转换购买品牌（ZARA） ZARA采用一种非传统的营销策略。HM和GAP用于投放广告的花费大约占其总收入的4%，ZARA广告成本实际上几乎为零，因为其营销渠道绝大部分依靠顾客的口碑传递（word-of-mouth）。营销广告方面的零投资和未售出打折商品上节约的成本，使得ZARA比其同类竞争者价格要低15%-30%。 案例 在专卖店里，ZARA货品更换节奏很快（商品在店里存放不到一个月即可被售出），这激起了消费者强烈的好奇心，就意味着他们每月到ZARA专卖店里都能发现不同的服装款式。为了减少打折货品的数量，ZARA选择的是少量生产而不是过量生产，也就是说，同种款式只生产少量几件的不同