寻找与识别顾客详解.pptVIP

二、顾客资格审查 所谓的顾客资格评审，就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行详尽的考查和分析，以确定该具体对象成为准顾客的可能性大小。 实质是对客户的购买资格进行审核与认定 客户资格审查能节省推销时间，增强推销工作的针对性 1、MAN法则 MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由三个要素构成的。 Money（购买力） Authority（决策权） Need（需要） 1、购买需要N（Need） 顾客需求审查，就是推销员经过再次的审定以确定顾客是否真正需要推销品。 一般包括两方面： 估计顾客需求的可能性 现实需求 潜在需求：未来需求、引致需求 估计顾客的需求量 现在需求量与潜在需求量 现实需求量与未开发需求量 顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键： 1、明确表示需要，则可以确认； 2、但大多数会表示不需要，则需要判断 补充说明 推销人员不应简单地作为不合格顾客而草率除名的两类情况： 顾客尚未认识自己的需求。随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。但需求是可以创造的，现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。 出于某种原因顾客暂时不准备购买的情况 刚购进同类商品 资金困难，暂时无力购买 2、顾客购买力M (Money)的审查 顾客购买力M (Money) ：指顾客购买产品时的支付能力或资金筹措能力。 目的：选择具有推销价值的目标顾客，防止呆账、坏账，降低企业风险，提高推销工作的实际效益。 顾客购买力鉴定内容 ： 鉴定顾客现有支付能力 鉴定顾客潜在支付能力 具有购买需求及现有支付能力的顾客是最理想的推销对象。 具有潜在购买能力的客户，可以为产品推销开拓更为广泛的市场前景 应保留其准顾客资格 对现有购买能力的评价 主要是通过对顾客现有收入水平、经营状况等进行调查。 有内、外两个方面： 内：就是从内部了解财务状况，摸清实际支付能力；（调查比较困难） 外：就是对表面现象观察判断，然后作出估计。 对潜在购买能力的评价 有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格； 应根据风险大小，选择推销策略： 确定值得信任并具有潜在支付能力时：应主动协助其解决支付能力问题。如对其实行赊销，准许其分期付款或延期付款等； 有一定风险时：可建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买； 风险较大时：适当延缓推销，代客户经济好转后再行推销。要注意客户保持必要的联系。 个体顾客购买能力审查： 实际收入 消费、储蓄、信贷 现有职业、发展前景、稳定性等 企业（组织）购买能力审查： 生产经营状况 资金状况 财务状况 信用状况等 3、购买决策权A（Authority） 即是否具有购买资格和购买决定权力 购买资格审查 主要是指购买人作为市场经营主体的行为能力审查。 国家权利、法律赋予的——有无国家行政机关颁发的相关证照，时间效力等。包括：营业执照、行业执照、专营执照、特种行业许可证、企业等级规定等 持照人必须在营业执照规定的营业范围内经营 某些特殊行业还需要持有特殊行业办法的特殊行业经营许可证或专营执照，如：食品、医药、烟草、食盐等 国家还对一些行业进行等级划分与资质规定，不能越级。如：建筑企业、设计企业 还要注意其时间效力：过期失效、被吊销、撤销 公司内部规定的——企业行为 购买决策权人识别 只有拥有购买决策权力的目标客户才能决定是否最终成交。 对购买决策权力的评定，就是评价推销对象的购买决策权状况。 在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。 可避免盲目推销，在较短时间内完成推销任务 确定购买决策权人并不意味着可以轻视非决策权人 不同类型客户购买决策权人识别 单个家庭购买决策权识别： 察言观色，正确判断谁掌握购买决策权 对每位家庭成员都要客气、礼貌 企业购买决策权人的识别：相对复杂 尽量弄清楚推销对象的组织结构状况； 掌握用户内部各部门间主管的相对权利，及各部门的权利分布； 还要注意各部门的部门购买权限以及购买角色 小结 只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。 现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。 顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。 4、客户购买信用审查 也是推销员的重要工作 新客户的信用审查 老客户的信用审查 涉及货款能否安全收回问题 案 例 2003年3月5日《深圳商报》称长虹在美国遭遇巨额诈骗，长虹股份2003年年报中发现，那里确实记录了APEX拖欠长虹应收帐款4.8亿美元。 APEX公司已经同国内的宏图高科、天大天财和中国五矿等发生过巨额货物欠款的先例，中国五矿还与APEX