麦肯锡意识心得资料.pptVIP

如何根据客户的需求提出可行的解决方案，麦肯锡提供的经验如下： 从客户的角度考察问题： ① “CEO所关注的”（或是“高层管理人所关注的”），“CEO所关注的”是推动你发现问题的外部力量：企业最需要优先解决的五六个问题是什么？这是洞察客户的第一步； ② 接下来就该问问，你的决策为客户带来多大的增值？每一条建议能产生多少利润？算一算投入——产出比？利用二八法则衡量潜在项目的收益？ ③ 不要问你的分析对你意味着什么，要问你的分析对客户意味着什么。 考虑客户能力的局限性： 如果客户无法实施你的战略，那么即便它是世界上最好的，也没有任何意义。在整合最终产品时要牢记：建议书的可行性对客户至关重要。 经验与实施指南 1.4 解释结果——整合最终产品 1.4 解释结果——整合最终产品 除了考虑宏观战略，还应考虑自己的分析和建议能否被整个组织理解， 如果不是特别需要，一般提供的建议无比简单、专一、简练。 所以，内容最好只有一页纸，尽量简单明了，这样客户可以了解它的构成，不至于在细节中迷失。 去掉那些细节，不会有多大的损失，相反，可以集中精力关注关键驱动因素，关注主要矛盾。 直觉 数据 管理 团队 客户 自我 分析 界定 设计 收集 解释 陈述 结构 认可 解决问题的最后阶段：阐明理念。所有的假设、所有的工作计划、所有的研究、所有的分析都是为这一阶段做准备的； 如果这个阶段处理不当，那么将前功尽弃。如果能用一份卓有成效的陈述报告把所有睿智的商业理念贯穿起来，那么你就攀登上了顶峰。 2 汇报 结构 认可 如何组织和构建陈述报告，从而最大限度的打动听众 一些让客户接受解决方案的技术要领 麦肯锡向客户传达 理念的方式 是互动式的陈述，让客户积极参与其中；而不是一板一眼地陈述报告 2 汇报 鲍勃·加尔达教授的经验是：“我的创意或许不太成熟，但陈述报告却很精彩，最后我成功了；我有许多好的创意，但陈述报告却不怎么样，最后的结果是失败。” 麦肯锡方法：陈述报告必须清晰的、令人信服的向客户传达观点和理念。为了达到这一目标，就务必使报告的结构易于理解，麦肯锡强调结构清晰、简单明了。 结构清晰： 要想使陈述报告取得成功，就必须让听众顺着你的逻辑走。陈述报告应该很清晰的反映出你的思维过程。 电梯测验： 或许你没有时间去了解整个案例的所有细节。要想对解决方案有充分的了解，那就是能在30秒内清晰而准确的向客户解释清楚。 简单为妙——每个图表只包含一个信息： 图表越复杂，传递信息的效果就越差。 麦肯锡方法 2.1 汇报——结构 思考及运用 你必须保持清晰的逻辑思路、运用易懂的语言向客户介绍你的解决方案。 汇报的逻辑思路与报告的逻辑思路保持一致，使用MECE原则，用清晰易懂的语言传达给客户。主题明确、结构清晰、重点突出、语句通顺、用词精当。 结构清晰 结构清晰 2.1 汇报——结构 思考及运用 电梯测验 要对你的解决方案了解深入、理解透彻，能做到在30秒之内清晰而准确的向你的客户解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。 在汇报解决方案时，先做好充足的准备，对项目理解透彻，提炼中心思想，在有限的时间内把项目最核心、最关键的内容讲清楚； 如果做不到，则宁愿推迟汇报时间，等能做到时再汇报； 解决问题中的各个细节亦可运用电梯测验原则； 平时可进行电梯测验培训。 电梯测验 2.1 汇报——结构 简单为妙——每个图表只包含一个信息 图表越复杂，其传递信息的效果就越差。 每个图表只包含一个信息 标题：简单句子表达图表的要点； 图中无声的信息可以用底纹、爆炸性的扇形区域或箭头等在其他地方突出出来； 图表的左下角，注明资料来源。 注：以上数据为汇诚行调查专员实地测量平均计算而得，以五分钟为一时间段的双向人车流； 2.1 汇报——结构 从结论开始 从结论开始： 在陈述报告之前，先做一下电梯测验 从结论开始可以避免听众的疑问。（在你向客户展示结论之前，过于频繁的展示及分析所有数据，容易失去听众） 采用“归纳推理”而非“演绎推理”，即“我们得到X，由于原因A、B和C” 。可以迅速得到结论，并花更少的时间理解结论，包含更多的信息； 从结论开始便于驾驭陈述报告的深度。即如果客户已认同你的观点，那么其详细的数据事实可以不用细述； 亮明结论可以帮助你通过电梯测验（如果在乘电梯的时间内能顺畅地说出你的结论，那么你就通过了电梯测验）。你的第一张幻灯片——你的建议和要点——就是电梯测验的答案 2.1 汇报——结构 在“认可”阶段需要在你和你的客户之间建立起信息交流和彼此信任的桥梁，最大可能地让客户接受你的建议。 信任缺口则依赖于你与客户之间的关系。客户可能认为你缺乏经验