万科红郡价格与选房方案讲解.ppt

定金： 50万定金； 优惠政策：认购并按时签约2%，一次性付款1%； 选房方式：分批选房，每次推出10套左右房源； 成交礼品：签订认购书赠送一台IPAD2/户； 推出批次 推出房源 关系客户 4#、7#、11# 第1批护照客户 1#、6#、8# 第2批护照客户 2#、3#、12# 第3批护照客户 5#、9#、10# 第4批护照客户 剩余房源去化 5.2、选房安排 汇报提纲： Part.1 市场情况 Part.2 客户分析 Part.3 产品分析 Part.4 价格方案 Part.4 选房安排 Part.5 决策事项 需决策事项 价格方案：价格方案以均价2.7万元/平米； 选房安排：定金50万，分批选房； 销售输入条件：1、交付时间：2012年12月31日； 2、交付前1层与负一层楼梯、负一层隔墙完成； 付款方式：特殊客户执行分期付款方案，最低首付比例不低于30%； 认购客户礼品费用：成功认购赠送IPAD，一期礼品总费用约17万； 6.1、分期付款 所需资料 操作流程 分期政策 1、分期客户比例占比不高于总成交客户20%； 2、首付比例：不低于30%； 3、分期政策： 1、需银行开具相应的能证明无法贷款的证明材料； 2、开具房产证明材料； 3、认购书、首付收据、身份证、结婚证相应购房资料； 4、分期付款申请表。 销售组审核客户资质——邮件报送营销部负责人（抄综合组）——邮件报送公司总经理审批（抄财务负责人）——邮件报送区域公司审批 付款 次数 付款时间 付款比例 第一次 签约当日 30% 第二次 签约后1个月 40% 第三次 签约后3个月 30% 风 险 政策风险：分批销售，政策上可能会有捂盘惜售违规风险； 解决方向：需项发同事与交易中心协调； 客户投诉：分批销售，部分没有选上合适房源的客户，会以“暗箱操作”，不公平的理由投诉的风险 ； 解决方向：提前梳理客户意向分布，并进行合理引导。 ! THE END THANKS！ * * * * 通过本轮对客户意向房源的摸底梳理，小结如下： 集中 集中 1、首批推出的4列房源中，客户集中在2、3列； 2、目前意向客户对南向靠近体育学校的这排房源抗性很大，主要认为与体育学校距离过近，居住隐私无法得到保障； 3、边户的意向集中度相对更高； 集中 2.5、意向房源分布 2.6、装户结果测试 根据示范区开放后客户价格沟通与装户测试摸底： 单套均总价750万以上，（对应均价3万元/平米以上摸底显示），共有6个高意向客户集中在6套房源； 单套均总价700万以上，（对应均价2.8万/平米摸底显示），共有15个高意向客户集中在12套房源； 3万价格装户 （6个客户装6套房源） 3# 7# 11# 306 305 304 303 302 301 704 703 702 701 1104 1103 1102 1101 　 　 　 　 　 　 4# 8# 12# 404 403 402 401 804 803 802 801 1204 1203 1202 1201 　 1 　 1# 5# 9# 13# 104 103 102 101 504 503 502 501 904 903 902 901 1304 1303 1302 1301 　 　 　 　 　 　 　 2# 6# 10# 14# 204 203 202 201 604 603 602 601 1004 1003 1002 1001 1404 1403 1402 1401 　 1　 1　 1　 　 　 1　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2万8价格装户 （15个客户装12套房源） 3# 7# 11# 306 305 304 303 302 301 704 703 702 701 1104 1103 1102 1101 　 　 　 　 　 1 　 4# 8# 12# 404 403 402 401 804 803 802 801 1204 1203 1202 1201 　 1 1 1 　 1# 5# 9# 13# 104 103 102 101 504 503 502 501 904 903 902 901 1304 1303 1302 1301 　 1 　 　 　 　 　 　 2# 6# 10# 14# 204 203 202 201 604 603 602 601 1004 1003 1002 1001 1404 1403 1402 1401 　 1　 1　 4　 　 　 1　 1 1　 　 　 1　 　 　 　 　 　 2.6、装户结果测试 根据示范区开放后客户价格沟