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全友卫浴核心经销商营销研讨会 2014-08-31 广东 佛山 研讨主题 经销商如何通过转型和品牌化运作提升效益 转型增量 品牌增利 学员对邓煜的评价 没有听过邓煜的课后悔：后悔送钱给其他机构却没得到想要的结果！ 听过邓煜的课更后悔：后悔没有早点听！ 邓 煜 建材行业专业营销咨询机构----深圳翰方企业管理顾问有限公司创办者、总经理、首席培训导师 2003年起专职从事建陶卫浴行业厂家业务团队培训、终端销售技巧培训、经销商营销模式培训、经销商终端营销辅导 微信：619025291 服务过的客户 卫浴领域：富兰克奢华浴室柜、英皇卫浴、浪鲸卫浴、新中源卫浴、维可陶卫浴、美加华卫浴、恒洁卫浴、泰陶卫浴等。 广东福建产区：马可波罗瓷砖、LD瓷砖、TOE生活瓷砖、格仕陶陶瓷、罗马利奥瓷砖、玛拉兹复古砖、荣高陶瓷、康拓陶瓷、中源朗高陶瓷、蒙娜丽沙瓷砖、宏宇陶瓷、强辉陶瓷、、汇亚瓷砖、兴辉瓷砖、冠星王牌陶瓷、百特瓷砖、王者陶瓷、美陶瓷砖、威尔斯陶瓷、长安瓷砖、乐家居瓷砖、依诺陶瓷、博华瓷砖、升华企业、新润成企业、金牌亚洲陶瓷、金舵陶瓷、金巴利企业、宏润企业、新时代企业、金丝玉玛陶瓷、尊道陶瓷等 山东产区；山东金狮王企业、山东狮王企业、山东狮子王企业等 四川产区：四川明珠企业、四川新中源企业、四川新高峰企业等 河南产区：汝阳强盛企业 泛家居领域：皮阿诺橱柜、皮阿诺衣柜、圣象地板、爱家地板、左右沙发、生活家巴洛克地板、恋晴晾衣架、奥鹏梯业等； 建材家居卖场：清远金五菱建材广场、成都青龙国际建材市场等； 其他：嘉泓马赛克、赛德马赛克、JNJ马赛克、罗曼蒂克陶瓷 经销商：良彬集团等国内近50%的批发大户 第一部分 市场不好还是经营模式不对 以下事情我们做了几件 夫妻店转型 开拓其他渠道 小区宣传及售卡 品牌联盟 团购会/砍价会 电商/微营销 组建团队 培训员工 以下问题是否正在困扰我们 1、产品同质化及低价竞争 2、促销活动没有实际效果 3、无法进入到以一二线品牌为主的品牌联盟并获利 4、盈利能力持续下降 5、经营规模无法扩大 …… 经销商为什么要转型 1、适应产品结构变化的需要 2、扩大经营规模的需要 3、提升利润水平的需要 如何推广高值产品 经销商如何打造区域品牌及如何提升品牌效应 1、终端形象：专卖店或专卖区 2、装修：装修模块、各品类产品展示要点 3、品牌标识物：VIS系统及对价格的支撑 4、团队和人员素质：扩大经营规模/提升利润水平 5、服务体系和服务水准：提升客户满意度和减少投诉及赔偿 为什么要建设专卖店 1、终端营销模式对经销商量利增长的重要性 2、经销商如何根据市场情况选择适合自己的品牌及形象改善方案 3、专卖店各品类产品展示要点 4、经销商如何通过建店实现量利双增 我们需要什么样的渠道 地级市：家装、小区、团购、工程 经济发达县城：家装、小区、工程、泥工 经济不发达县城：泥工、小区 乡镇：泥工、自建房 强势品牌该怎么做 如何让强势品牌名副其实： 1、形象 2、渠道 3、团队 如何通过操作品牌获益： 1、更专业的销售 2、更忠诚的渠道 3、更专业的人员 第二部分 终端业绩倍增方案 定月度任务 配套的订货和库存计划 年度总费用是多少 月度费用=年度总费用/10 月度保本点=月度费用/0.5 100/10/0.5=20 大店 豪华装修 品牌号召力 团队：足够多的脸皮厚的人 如何培训员工 产品知识：编号、特性、优势 搭配知识：用在哪里如何使用 销售技巧：嫌贵/嫌花色少/压价/不交定金.. 背+练 自学+外聘 活动案例 晚宴 1、主题：XX商行十岁了 2、副主题：XX店周年庆典 3、晚宴内容 3-1、董事长致辞 3-2、厂家代表致辞 3-3、设计师代表致辞 3-4、裸模彩绘走秀 3-5、抽奖：三等奖U盘30名，二等奖充电宝10名，一等奖20克金砖1名 4、晚宴物料：厂家设计经销商制作 4-1、横幅 4-2、背景板 4-3、新品画架 4-4、新品效果图展架 活动案例 卖场活动 1、主题：放大价 2、副主题：店周年庆 3、活动内容 3-1、进店送礼：持单张进店送保温杯。购物加送食用油 3-2、购物减价： 3-2-1、购XXX满3000元或XX1500元，单张抵200元 3-2-2、购XXX满6000元或XX3000元，单张抵500元 3-2-3、购XXX满9000元或XX5000元，单张抵1100元 3-3、购物抽奖： 3-3-1、购XXX每2000元或XX1000元可抽奖一次 3-3-2、三等奖白球食用油一桶；二等奖绿球免单10%；一等奖红球免单30%。 3-3-3、抽奖规则：当着客户的面把一百个白球，10个绿球，2个红球放进抽奖箱，客人随即摸球，摸出的球不可再放入抽奖箱。 4、物料：厂家设计经