如何带领团队V要点.pptVIP

模拟4：如何持续提炼有效的销售套路及话术 （1）关键思维 为提高销售成功率与成交率，管理者应在执行过程中即时提炼最有效的方法与技巧，经过整理包装，然后复制给其他 团队成员 上级所策划包装的卖点及其呈现方式不完全能考量区域文化的特色，因此销售脚本与辅销工具是可以因地制宜调整的 （但需保持标准一致性部份） （2）操作方法 模拟5：执行过程的跟进、控制与支持 （1）关键思维 过程管理的重点在于依据团队所自行拟定的计划，进行跟进、定期控制，并提供即时的支持 跟进的频率视团队成员的成熟度而定，不要太密，避免产生不信任感或依赖感，应保持主人翁意识 尽量以支持之名，行控制之实，不要让团队感觉是在控制。管理即是服务、支持，帮助员工成功达标 （2）操作方法 模拟6：如何设计团队建设活动与激励 （1）关键思维 团队是需要以一定的策略进行建设，才能发挥团队效益 激励（物质之外）是团队管理者必须持续强化的管理行为，才能维持团队的动力 将团队建设与激励融入日常的管理行为中，成为过程管理的一部分 模拟7：如何分析销售活动以提高效率 （1）关键思维 过程管理必须动态评估及分析各种销售活动的效益及效率， 才能持续修正、调整 过程中必须能够归纳总结出造成无用工及无效销售活动的 因素，及造成“变形营销行为”的原因，才能对症下药，提高 有效销售活动的比例 执行要素4：执行过程的即时跟进，调整与有效反馈 当你发掘员工有执行上的偏差或产生了变形营销行为时，会以怎么样的沟通方式予以指正？ 怎么样的反馈模式，才能有效地获得上级的支持？ 关键执行力要素管理行为清单 (2)操作方法 设定目标 客户群及 筛选条件 预估潜在 客户的数 量（可覆 盖到的） 拟定战术 （从贴近 到销售） 设定关键 行动计划 排定以月/周/日为单位的时间表 预估执行过程可能的障碍 拟定预防与解决对策 演练工具2-1 为达指标所需要的数量或潜在客户数 数量 扫描 电话营销 公关/关系 拓展 高危预警 四个维度细分 行业 规模 提示： 排程（月/周） 行动计划 战术/销售套路 目标客户 渠道： 方案/政策 人力不足 内因 政策冲突 系统支撑 后台支持 竞争对手对策 外因 客户不良反应 对老客户的影响 预防及解决对策 执行障碍与风险评估 演练工具2-2 预估执行过程可能的障碍 演练工具2-3 如何评估所需覆盖的潜在客户数量 所需达成的指标/签约数 预估的成交率 所需覆盖的客户数 目标市场总潜在客户数量 筛选目标客户的条件 所选定的目标市场 模拟3：如何包装区域化销售脚本与辅销工具 （1）关键思维： 管理者需确保将复杂的营销脚本转换为精简可操作的销售脚本 与辅销工具 邀请执行团队参与，提出个人智慧和经验，使脚本更适合本地化 操作，并尽量使用客户化/通俗化语言。 必须将脚本“工具化”，使执行人员易学易用，并要求练习至纯熟 为止。 （2）操作方法： 策 划 文 本 营销（销售）脚本 团队参与研讨包装 区域化销售脚本 （保持标准一致的部分） 区域化辅销工具 （保持标准要求） 演练工具3-1 销售脚本 差异化销售 后续服务 老客户追踪 业务推荐 探询需求 贴近公关客户 电话营销/受理/预约 筛选/扫描潜在目标客户 参考及标准话术/应对口径 参考与标准行为 销售套路（流程） 成功案例/数据文件 对客户的价值/利益 优势及差异化卖点 方案亮点/卖点 关键信息 参考话术 优 (优势) 参考话术 证 (证明) 参考话术 利 (客户利益) 参考话术 特 (特色) 标准或参考应对口径 演练工具3-2:销售话术集锦 执行团队可能疑惑 竞争对手挑战 (防御)及反制 用户问题 参考及标准话术 应对对策 预测用户问题 演练工具3-3:客户答问(FAQ) 演练工具3-4:辅销工具 呈现给客户的推广/宣传单张 证实/支持卖点的论据（成功案例）/数据或比较表格 有形（可量化）及 无形效益 业务/产品/解决方案 案例信息/背景 如何才能享受到此方案(申请程序、条件…） 为什么能提供以上价值(特色/功能/资源…) 差异化优势/卖点 对客户的利益/价值 政策/方案/资费/促销名称 追踪成员成功率 提炼模范行为 整理/包装 团队分享与复制 销售方法 技巧 话术 应对口径 小卡片 单张 宝典 角色演练 例会分享 寓教于乐 演练工具4-1:情境及应对技巧提炼 应对方法与技巧 执行过程中的实战案例情境 销售宝典（简易化、卡片化、趣味化） 问题/困难情境 对策1： 话术1： 对策2： 话术2： 激励话语 演练工具4-2:团队分享与辅导教练 总结的方法/技巧/