企业操盘手上课NEW详解.pptVIP

贝尔效应 梦想越清晰，离实现梦想越近 行动越细致，准备越充分，准备：产品定位再定位，离成功就越近 向名人学习是成功学，向神学习是宗教，企业运营有自我的宿命和归属，学习好基础系统是管理学，立足于人。尊重客观科学，打好基础功，把建设系统当成快乐，因为这是我们必经的道路 心灵契约 你对我很重要 相信、责任、承担、爱 文化类型 狼文化——主动销售，团队、简单、主动、执行，核心词：要求 马文化——门店销售，优雅、服务、细致，核心词：暗示 鹰文化——渠道销售，权威、谈判、独立，核心词：权威 教育性产品（狼文化、鹰文化）与非教育性产品（马文化） OPP模式 超市经济，卡模式，价格 通过诱人的价格政策 系统经济，解决方案，工程模式，价值 预算营销 占用客户的预算（时间、空间、资金），才会达到营销的最高境界 占用的最好办法是收钱，给别人提供超值的价值 成交前是魔鬼，成交后是天使 网站团队营销10% 工程师：2%（所有业绩） 客服团队：7%（个人业绩） 其中：经理——7%（个人） 主管——5% （个人） 2%（经理） 员工——4% （个人） 3%（经理） 助理、网管、推手：1%（所有业绩） 助理：0.3% 网管：0.5% 推手：0.2% 提成基数：销售额、销售额-进货成本、毛利润 客户管理 软件——CRM，谁第一个接触到客户算谁的 客户备案制——客户资料备案到客服部处 考核——对经理考核：个人业绩、团队业绩、管理满意度 会议招商OPP分成（20%）： 专家 百分比：7%，多为企业自已培养的专职OPP教师 定额收入：固定数额，一般适用于外聘的权威专家 没有收入但有分红：一般适用于公司的权威管理者 会议招商OPP分成（20%）： 专家：7% 邀约：10%（新兵、老兵、工程兵、特种兵） 踢单手：1%－3%，视贡献程度而定 工程合同类产品OPP提成： 营销人员： 合同期：定金 合同额的20%，原提成的80%，正常回款后按原提成的100% 预期回款期 一： 回款，原提成的100% 预周期回款期二： 回款，原提成标准的50% 法律追债回款期：回款，回款额的原提成的100%，给法务部，与业务员无关 余款未收回： 预付款提成照付 员工安全感强，企业承担一定风险 未实现的销售收入提成在下次业务提成中扣除 不造成实际损失，容易形成呆账 客户归属（邀约人、OPP老师）及前后端产品： 第一次OPP老师（A）： 全款、交订并收回的均属于该老师所有 第一次OPP上交订未收回，在第二次OPP上成交，算第二次OPP老师（B）的 已成交的客户在第三次OPP老师（C）再次成交，客户归第一次成交的OPP老师的，C拿走此次销售的提成，第一次成交的OPP老师拿2%的该客户提成（该提成从邀约人提成中扣除） 做任何事情，提前谈好分钱 OPP营销作用 招商 直销 找合作伙伴 找代理商 OPP模式 超市经济，卡模式，价格 通过诱人的价格政策 系统经济，解决方案，工程模式，价值 预算营销 占用客户的预算（时间、空间、资金），才会达到营销的最高境界 占用的最好办法是收钱，给别人提供超值的价值 成交前是魔鬼，成交后是天使 * 先做榜样，再做管理 菲尔德一薪酬法 晋升薪酬 总监 经理 员工 个人业绩提成 部门奖 组织奖 个人业绩提成 个人业绩提成 部门奖 晋升 客户管理 三级九岗 保护强者，保护干部 菲尔德一： 工资 保护干部 晋升 管理人员一定是自己培养的（技术管理、文化管理、系统管理） 想把一件事情做到极致，需要10000个小时，10年时间 菲尔德一 职位越高，收入越高 职位不同，同样销售额提成点可以不一样 高级总监 总监 代总监 高级经理 经理 代经理 高级业务员 业务员 实习业务员 5000 18 3500 18 2 2000 18 2000 18 1600 18 1200 14 4 1200 14 4 1100 12 6 1000 10 8 保险公司逐年递减式提成 第一年提成保费的65%（数据举例） 第二年提成30% 第三年提成30% 第四年提成20% 第五年提成10% 第六年提成5% …… 晋升标准 业绩：超过8万 学习并考试通过：参加业务员培训并通过 培养干部：1+1增员1人 关键指标：参加3次会务 * 晋升是一种成长 晋升通道 晋升标准 晋升因素 晋升标准 通道图 组织考察 发展路径 量化要求 业绩 培养人才 关键指标 培训 品行 * 行为名词：共同的行为准则 做一个好人 长松十五扇门 专注、学习、成功、幸福 敬畏 对位 心灵契约 相信