市场营销与客户关系管理解读.pptVIP

亲戚 同事 邻居 朋友 同学 您 异议处理之四：找熟人 物缘 地缘 亲缘 业缘 神缘 同乡 同好 同宗 同事 同教 师缘 同窗 “不”只是代表着今天的 没有永恒的朋友 异议处理之五用上层 没有拒绝，便没有营销 “不”可能意味着“是” 一物降一物 抢的就是值的！ 饥饿营销 饥饿营销 少的就是好的！ 吊胃口 卖关子 造恐慌 诱之以利 额度控制 疯狂抢购 异议处理之六给压力 反问 谦虚 学习 示友好 异议处理之七留余地 退一步海阔天空 “贵人”与“贱人”，刺猬理论 HOW WHY? WHERE WHEN WHO WHAT 问题在？ 异议处理之八查原因：MAN 5W1H 双赢 我输你赢 我赢你输 我输你也输 赢 输 赢 输 我们 客户 双赢谈判 价格让步策略 第一种：15 元－13 元－10 元－5 元 第二种：15 元－12 元－9 元－6 元 第三种：15 元－17 元－13 元－15 元 第四种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元 客户一 客户二 客户三 客户四 客户…… 样板客户 近似的客户：同行、同区域、关联 点面营销 以点带面，以面盖点 口碑营销：销售的斗 存量客户 增量客户 * 　 * 　 * 　 * 　 * 　 * 　 * 　 * 　 * * * 解释方法 　 * 　 * 　 * * 　 * 　 * 　 * 　 * 　 * * 　 * * 营销心态理念（道篇） 1 营销技巧（术篇） 2 课程目录 2 4 6 8 10 12 因素之一：勤奋 因素二 因素三 因素四 因素五 因素六 因素七 因素… 我的现状 业界最佳 影响我们业绩的因素？ 木桶效应 稻盛和夫公式 稻盛和夫公式： 人生和工作的结果 = 思维方式×热情×能力 热情 能力 思维方式 业绩 营销 情绪 心态 心智模型：请排序 命运 习惯 行为 价值观 认知 性格 信念 思维方式：心智模型 成功=A+B+C+…… 思维方式：诚信的信用 诚信赢得客户 大诚信 小技巧 信息 对称 思维方式：以客户为中心 Product 产品 价格 渠道 促销 我们的4P Price Place Promotion Consumer’s?needs? 需求 成本 购买便利 沟通 客户的4C Cost Convenience Communication 思维方式：思路决定出路！ 世界上最艰难的两件事 一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来 二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去 你 我 世界上最容易的两件事 一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去 二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来 发挥潜能 急中生智 狗急跳墙 像母亲爱护孩子一样 自信赢得一切 营销产品 把自己营销给别人 把自己营销给自己 自信与潜能 热情：自信、潜能 人的潜能远远胜过于显能！ 营销与找女朋友一样！ 出 困 开口开口，业绩到手！ 热情：七字诀 开口 胆大 心细 脸皮厚 热情：宽容、阳光心态 十不斗 红五类 有钱的 有权的 有智慧的 有美貌的 有激情的 在家里 在公司 在职场 在业务中 在分行 在国内 在国际 在自然界 在宇宙 在内心深处 有容乃大 驾驭愤怒 告别妒忌！ 了解客户：挑与销的艺术 营销失败 营销成功 目标正确 目标错误 贡献 天意 祸害 可惜 关于风险的态度 防范风险,三品、三表与三流 三品 人品 产品 押品 三表 报表 电表 水表 尽职调查，八项经验 ： 先看法人代表后看法人 （由人看事） 先看产（行）业后看企业 （由外看内） 先看经营风险后看综合效益（由负看正） 先看企业出身后看企业未来（由前看后） 先看企业地图（产权关系图）后看企业财务（由繁看简） 先看企业现场后看企业管理 （由实看虚） 先看报表附注后看报表数字 （由小看大） 先看企业现金流后看企业盈利（由动看静） 防范风险：八先八后 五层境界与五层需求 梦想 解决方案 服务 人品 产品 五层需求 成就感 被尊重 归属感 安全感 生理、生存 我们的核心竞争力：差异化 STRENGTHS 优势 OPPORTUNITIES 机会 WEAKNESSES 劣势 THREATS 威胁 SWOT分析，租与贷对比 * 营销心态理念（道篇） 1 营销技巧（术篇） 2 课程目录 客户开发维护流程 序号 步骤 目标 策略 交付结果 1、 寻找客户 购买意向，合适的 目标客户 客户联络单 获得电话、电邮 2、 初步拜访 展示实力、挖掘需求