新员工入职培训《关于企业制度与管理》-陈家对.doc

2011年应届毕业生入职培训 制度与管理讲座 讲课人：陈家对 各位同学、同事们：大家好！ 我们常说：十年企业靠制度，百年企业靠文化。我们公司目前还处于靠制度管理的阶段。今天我与大家探讨、交流企业管理制度或者叫企业管理文化，结合工作实际，我讲三个方面的内容：一是制度与管理，二是交流学习《成本战争》的体会，三是公文与写作。 第一部分 制度与管理 企业管理制度很多，我们每年要发大约200个左右的文件，我这里主要讲对企业有效的管理制度，必须执行的，制订这些制度的目的。 制度可分为三类：第一类是国家法律法规，如：公司法、建筑法、环境保护法、有关安全质量法规等等。第二类是行业规定，如：建筑市场招投标制度、建设工程施工规范、铁路质量信誉评价制度等等。第三类是企业自身的管理制度。今天主要讲第三类：企业管理制度。 什么叫管理？定义有很多，这里不再重复，但对于企业来说，狭义上讲：就是对人、财、物的管理。我的理解是三句话：责任层层传递，考核层层落实，激励层层连接。就是企业必须建立责任机制、考核机制、激励机制。 一、市场营销制度 我们常说：销售是“龙头”。对芒来公司来说，以销定产、以产促销。生产与销售就是企业发展的两个“轮子”，缺一不可，是企业效益的主要来源。销售的主要任务是：一要销量，二要质量。销量上去了，市场做大了，才会有发展规模。抓质量、提高热值，企业才会有利润，煤炭销售才会有市场、才能走得更远。这是事关公司生存发展的大事。目前我们已将煤炭销往7家电厂（丰镇3家、大同2家、卓资、岱海），不含汽运张家口地区的5家电厂。质决定价格，因为电厂都是按卡数结算；量决定话语权。俗话说：店大欺客，客大压店。市场是靠实力说话的，要看市场占有多大份额。过去每年的全国煤炭订货会，“五大电力公司”（国电、华电、大唐、神华、中电投）联手抗衡煤价上涨，往往是煤炭价格按市场调价，电价因涉及国计民生由发改委限价，造成煤价逐年上涨。但是，小企业仍无法左右煤炭市场价格，大唐、神华无疑拥有更大的谈价权。天津港口煤价波动就是个风向标，褐煤的价格是按照标煤价格折算出来的。我们的劣势是三高一低：含水高、灰份高、含硫高、热值底，优势是煤价低、流溢性好、不结渣、不损炉。现在每年电厂大多亏损，30万千瓦以下、高污染、高能耗的电厂属于关停之列，网电没指标，就地转化消耗又少，象卓资、新丰每年都有少则几千万多则上亿减亏考核指标，所以销售从根本上讲，还是要追求互利双赢。企业的一切经营活动都是从人开始的，销售也是如此。因此，注重人文营销，培养人脉资源，是销售的必修课，而文化营销是销售的高级阶段，就是卖品牌、卖信誉，而不仅仅是卖产品。从2010年开始国家不再组织全国煤炭订货会，改由煤电企业自行组织洽谈合同，今年在柳州举行的全国铁路煤炭订货会，邰总和蒙源公司老总参加了，结识了一些朋友，如京能集团老总，为赢得岱海电厂每年200万吨的电煤合同打下了伏笔。也为今后出局、下海，销售到津京唐地区奠定了基础。 ●建立区域营销制度。建立有效的销售网络，积极开拓市场，巩固和维护新老客户。一是立足内蒙古及周边市场，巩固和维护现有新老客户。这是公司销售的根据地，是公司生存发展的立足根本。二是站稳张家口周边市场，特别是集张铁路开通后，通过火车和汽运两条途径运煤，将大大增加张家口市场的煤炭销量。三是积极拓展“出港、下海”通道，将销售市场拓展到天津、秦皇岛港。在集张铁路开通后，通过张家口运煤到天津港，再装船下海销往沿海地区。 ●破解运输瓶颈。2011年计划铁路运煤500万吨，公路运输200万吨。运输是制约煤炭外运的最大瓶颈。我们要发挥铁路运输的优势，加强与呼铁局和郭白铁路公司的联系，跟踪落实铁路车皮计划的申报和审批，争取实现保五争六、保六争七乃至更高目标，提高铁路装车速度和水平，下大力解决铁路亏吨和超载问题，保证铁路安全和运量不断增加。要做好铁路延伸，积极争取呼铁局的支持，实现火车运煤到岱海、呼市周边电厂。要关注和帮助解决公路运输中存在的问题，确保公路运输通畅。 ●建立有效的销售机制。要转变营销理念，在“做市场”方面下功夫，加大自主营销和区域营销力度，销售要向客户延伸，向铁路、港口延伸，构建自主的营销网络。在营销理念上，要建立区域营销、联合营销、差异化营销、人文营销、文化营销等理念，培养人脉资源，建立在诚信经营的基础上，建立点、线、面形成全方位、立体的营销网络。要强化营销机制建设，进一步完善销售管理制度，提高销售回款率，控制经营风险。 ●建立市场调查和客户回访制度。要积极开拓新兴市场，加大市场调查，掌握煤炭市场需求和动态，分析潜在的销售市场，不断拓展销售渠道，千方百计地扩大销售规模。要加强与新老客户的沟通联系，深化各个层面的工作关系，发挥销售驻站人员的作用，建立沟通渠道，加强信息反馈，增强服务意识，及时解决运输和销售环节出现的问