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新员工入职培训《关于企业制度与管理》-陈家对.doc
2011年应届毕业生入职培训
制度与管理讲座
讲课人:陈家对
各位同学、同事们:大家好!
我们常说:十年企业靠制度,百年企业靠文化。我们公司目前还处于靠制度管理的阶段。今天我与大家探讨、交流企业管理制度或者叫企业管理文化,结合工作实际,我讲三个方面的内容:一是制度与管理,二是交流学习《成本战争》的体会,三是公文与写作。
第一部分 制度与管理
企业管理制度很多,我们每年要发大约200个左右的文件,我这里主要讲对企业有效的管理制度,必须执行的,制订这些制度的目的。
制度可分为三类:第一类是国家法律法规,如:公司法、建筑法、环境保护法、有关安全质量法规等等。第二类是行业规定,如:建筑市场招投标制度、建设工程施工规范、铁路质量信誉评价制度等等。第三类是企业自身的管理制度。今天主要讲第三类:企业管理制度。
什么叫管理?定义有很多,这里不再重复,但对于企业来说,狭义上讲:就是对人、财、物的管理。我的理解是三句话:责任层层传递,考核层层落实,激励层层连接。就是企业必须建立责任机制、考核机制、激励机制。
一、市场营销制度
我们常说:销售是“龙头”。对芒来公司来说,以销定产、以产促销。生产与销售就是企业发展的两个“轮子”,缺一不可,是企业效益的主要来源。销售的主要任务是:一要销量,二要质量。销量上去了,市场做大了,才会有发展规模。抓质量、提高热值,企业才会有利润,煤炭销售才会有市场、才能走得更远。这是事关公司生存发展的大事。目前我们已将煤炭销往7家电厂(丰镇3家、大同2家、卓资、岱海),不含汽运张家口地区的5家电厂。质决定价格,因为电厂都是按卡数结算;量决定话语权。俗话说:店大欺客,客大压店。市场是靠实力说话的,要看市场占有多大份额。过去每年的全国煤炭订货会,“五大电力公司”(国电、华电、大唐、神华、中电投)联手抗衡煤价上涨,往往是煤炭价格按市场调价,电价因涉及国计民生由发改委限价,造成煤价逐年上涨。但是,小企业仍无法左右煤炭市场价格,大唐、神华无疑拥有更大的谈价权。天津港口煤价波动就是个风向标,褐煤的价格是按照标煤价格折算出来的。我们的劣势是三高一低:含水高、灰份高、含硫高、热值底,优势是煤价低、流溢性好、不结渣、不损炉。现在每年电厂大多亏损,30万千瓦以下、高污染、高能耗的电厂属于关停之列,网电没指标,就地转化消耗又少,象卓资、新丰每年都有少则几千万多则上亿减亏考核指标,所以销售从根本上讲,还是要追求互利双赢。企业的一切经营活动都是从人开始的,销售也是如此。因此,注重人文营销,培养人脉资源,是销售的必修课,而文化营销是销售的高级阶段,就是卖品牌、卖信誉,而不仅仅是卖产品。从2010年开始国家不再组织全国煤炭订货会,改由煤电企业自行组织洽谈合同,今年在柳州举行的全国铁路煤炭订货会,邰总和蒙源公司老总参加了,结识了一些朋友,如京能集团老总,为赢得岱海电厂每年200万吨的电煤合同打下了伏笔。也为今后出局、下海,销售到津京唐地区奠定了基础。
●建立区域营销制度。建立有效的销售网络,积极开拓市场,巩固和维护新老客户。一是立足内蒙古及周边市场,巩固和维护现有新老客户。这是公司销售的根据地,是公司生存发展的立足根本。二是站稳张家口周边市场,特别是集张铁路开通后,通过火车和汽运两条途径运煤,将大大增加张家口市场的煤炭销量。三是积极拓展“出港、下海”通道,将销售市场拓展到天津、秦皇岛港。在集张铁路开通后,通过张家口运煤到天津港,再装船下海销往沿海地区。
●破解运输瓶颈。2011年计划铁路运煤500万吨,公路运输200万吨。运输是制约煤炭外运的最大瓶颈。我们要发挥铁路运输的优势,加强与呼铁局和郭白铁路公司的联系,跟踪落实铁路车皮计划的申报和审批,争取实现保五争六、保六争七乃至更高目标,提高铁路装车速度和水平,下大力解决铁路亏吨和超载问题,保证铁路安全和运量不断增加。要做好铁路延伸,积极争取呼铁局的支持,实现火车运煤到岱海、呼市周边电厂。要关注和帮助解决公路运输中存在的问题,确保公路运输通畅。
●建立有效的销售机制。要转变营销理念,在“做市场”方面下功夫,加大自主营销和区域营销力度,销售要向客户延伸,向铁路、港口延伸,构建自主的营销网络。在营销理念上,要建立区域营销、联合营销、差异化营销、人文营销、文化营销等理念,培养人脉资源,建立在诚信经营的基础上,建立点、线、面形成全方位、立体的营销网络。要强化营销机制建设,进一步完善销售管理制度,提高销售回款率,控制经营风险。
●建立市场调查和客户回访制度。要积极开拓新兴市场,加大市场调查,掌握煤炭市场需求和动态,分析潜在的销售市场,不断拓展销售渠道,千方百计地扩大销售规模。要加强与新老客户的沟通联系,深化各个层面的工作关系,发挥销售驻站人员的作用,建立沟通渠道,加强信息反馈,增强服务意识,及时解决运输和销售环节出现的问
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