内销营运计划案例详解.pptVIP

XX集團中國內貿公司展業營運計劃書 2006/5/25 施紹煜 提案 計 劃 概 要 一、前言 二、中國市場營銷概況 三、中國內銷SWOT分析 四、市場營銷策略 五、營運目標 六、行動方案 七、預算計劃 八、控制與反饋 一、前言 2006年3月1日中共中央正式將外資企業設立內銷公司之審批權交由各省區之地方政府決定，加上中國內銷專業經理人的到位，總總利基因素促成了我集團公司多角化永續經營的良好機遇，本計劃將客觀評估分析市場，為新內貿公司尋找最佳的展業切入點並提出適切的營運計劃。 二、中國市場營銷概況 (一)中國健身器材市場概況： ■市場概況： 1、中國有近500家健身器材企業，產能佔全球50％，年出口約20億美元，內銷預計有近1000億的市場規模。 2、中國常年健身運動人口不足總人口的1/3，遠低於歐美國家；2003年非典疫情及2008年奧運申辦成功等因素，人民運動健身的意識大幅提升並帶動了健身器材市場高度成長。 3、健身器材市場中，總銷售量的45%來自於跑步機，年銷量約30萬臺，但跑步機在中國家庭的普及率僅約1％。 4、行銷方式有五種：代理商代銷；開專賣店、大型商場或量販店、企業機關採購、電視郵購。 5、大型量販、超市以中低價商品為主，抽成為15-18%，75%的通路被『兄弟』及『飛駝』兩個品牌聯手攏斷(歐旻健身器材廠為這兩個品牌代工中)，單品牌月均單店業績約4萬。 6、佰貨公司、超級購物中心和品牌專賣店以中高價商品為主，抽成為±25%，“好家庭”為第一品牌，有40家專賣店及400個銷售點，其次為“喬山”有30家專賣店及200個銷售據點，專賣店月均業績100-300萬，單品牌單店賣場月均業績12-40萬。 ■附件:電動跑步機市場價格及通路調查 （二）中國傢俱市場概況： ■ 附件：兒童書桌市調(單位：人民幣/元) ■附件：家具專業市場： ■附件：重要的家具展覽會(黄色部份為我方預計參展的展覽會) 三、內銷SWOT分析: (一)優勢(Strength) 分析: 1、來自集團各廠優異的研發、生產支持。 2、來自量販、超市、佰貨公司等通路商的通路支持。 3、決策層少，公司運作速度快，市場反應機制更加靈敏。 4、專業經理人具中國內銷、商品研發、品牌操作多年的實務經驗。 (二)弱勢(Weakness)分析 1、新品牌需長期經營才能被市場認知。 2、中國零售業專業人才一直非常欠缺難找。 3、競爭對手有較強的品牌、行銷通路、生產研發的優勢。 (三)威脅(Threats) 分析 1、來自本土競爭對手之仿冒。 2、來自競爭對手之削價競爭。 3、來自龐大售後服務之物流的挑戰。 (四)機遇(Opportunity)分析 1、來自各通路商的支持。 2、中國內銷台籍專業經理人到位。 3、申請設立外資內銷公司，合法又迅速。 4、有內購內、外銷、外購內銷三種靈活的營運模式。 四、市場營銷策略 (一)商品策略： 1、展業主力商品說明 2、初期主力商品特色說明 3、商品營業比率 (二)通路策略： (三)廣告促銷策略： 1、以特色說明貼紙、彩帶展示POP來為商品包裝塑造良好的銷售誘因。 2、製作針對招商及展覽會之目錄、SI手冊、VI手冊等文宣用品。 3、實施VIP貴賓卡售後及第二次購買滿意服務。 4、健身器材銷售與健身院策略聯盟。 5、節慶、開學季是促銷的重點時段。 6、商品銷售搭贈禮品。 五、營運目標： ■附件:業績及利潤目標之說明 六、行動方案: (一)業務啟動方式: 1、展業初期由內銷公司購料(需有正規的增值稅發票)交由歐旻健身 器材廠及集團代工廠做少量的代工來快速啟動中國內銷。 2、以我廠代工的產品先進大潤發華南區之六家連銷量販店，試銷並 調整商品線，明年起全面投入大潤發中國區之六十家量販店販售 收納櫃及健身器材商品，最終拓展100至200家大賣場銷售網路。 3、拓展以學生專業電腦書桌在上海、北京兩大城市之頂尖佰貨商場 的直營品牌形象櫃來迅速增深品牌知名度以利各省區代理商之招 攬及公司營收。 4、每年兩次參加中國境內最重要的傢俱展覽會及自辦的招商會來招攬全中國各省區之優秀代理商並增加新公司及品牌知名度!也能