肉类经销商渠道提升解读.pptVIP

学会管理分析 做好品类分析与组合 品类划分： 分析投资收益和回转率，确保重点品类，保证资金投向有效性 小品项调整： 权衡必要性、利润与周转率 季节性产品： 计划季节性资金使用状况，长短结合 不断优化，量利结合、精细组合 完善和提升库存管理 建立库存日报制度，紧密与销售的联系 保证要货计划、货品查询，开单发货，帐务核算 优化帐务管理，做到帐、表、货、卡动态的三点一线 定期的库管分析报告与总结 使用率分析，安全工作，费用分析、保值期提醒和安全库存 相关管理人员的责权明晰与技能提升 如何做好资金管理 联合上游厂商,拓展融资渠道 鼓励现款,减少赊销 加快资金运转速度 精耕细作,加快出货 信用管理,减少风险 优化存货结构 减少资金占用 做好资金计划 降低融资成本及风险 Ｄ、打造高绩效团队 树立人才成就事业理念，企业是分享的平台 本着“三分空降、七分培养”的原则 适度引入职业经理人，实现专业化和职业化 做好“外人”与“嫡系”的整合 经销商经营团队的构成 如何招、用、育和留员工 经销商员工招聘标准：合适就是最好的 授权赋能，学会信任和指导下属 用好能人，防止骨干单飞 打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长 事业留人、利益留人、感情留人和发展留人 提升敏感岗位的嫡系员工经销商销售团队的特点与构成 关键是处理好“法理情”的关系 做好能力与岗位的匹配性 注重培养，提高其专业能力，促进其职业化 要严格要求，一视同仁，甚至更高要求 如何避免骨干单飞 首先是正面引导 肯定其能力与历史贡献 信任其真诚与意愿 理解其情绪与想法 坦诚指出其不足，协助改进 有效沟通，调整其心态 即使流失，也要流而不失 促进团队文化建设 愿景描绘与展现，增强员工的归属感 强调核心的价值理念与主张 强调业绩导向，鼓励内部良性竞争 形成开放、轻松和积极的团队气氛 公开、公平和公正的处事方式 简单、坦诚和关爱的人际关系 多种形式的培训和沟通，促进情感交流 做好员工的有效激励 简单明确的薪酬结构，让员工有合理预期 低薪+高奖、薪奖兼顾、高薪低奖？ 实现团队与个人，公平与效率的平衡 有竞争力的薪酬水平，不封顶，但有保底 简单直接的考核指标，让员工有信心和动力 完善福利制度，核心员工要合同保障 互动与研讨 欢迎大家参与 * 　 * * * * 注意公司自身实力与经销商实力的平衡对比， * * 分销商的开发策略 选对对象、互补合作 按终端运作要求寻找分销商 充分沟通，协同运作 先谈恋爱，再结婚 审时度势，动态调整 先发展、后规范、再封闭 跟进服务，深化关系 排忧解难，提高忠诚度 分销商的开发流程 做好分销商的调查 基本情况 （性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等） 经营状况 （销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等） 区域和客户构成 （区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等） 经营策略 （促销服务、经营品种、价格、销售方式等） 分销商的选择标准 理念认同，守信协同 一定的资金实力和业务人员 优势区域和稳定网络 仓储和配送能力 经营经验和学习能力 分销商合作关系的巩固 分销商的日常管理1 分销商的日常管理2 助销支持、排忧解难 协同铺货、终端建设和活动展开 经营指导、库存优化和管理改进 日常维护，深化关系 定期会晤沟通、组织培训与学习 注重人情世故、发展个人友谊 3、优化区域终端布局 合理和科学的终端布局，保证有效覆盖 协调外占与内占的关系，保证市场份额 强调强势终端的合作与维护 其终端表现和产品组合上要保持压倒性优势 活跃的终端促销，保证人气与氛围 多类型终端补充与协同 强化KA和核心店的建设，并与其他加盟店的共荣 积极发展团购和直供业务 终端的运作策略 不同类型终端的进店策略和合作方式 品牌导向型、价格敏感型、促销优惠型和客情关系型 针对性的产品组合，不同网点的进店套餐 多种铺货政策与终端开发策略 有组织的多轮铺货：面铺、点铺、补缺 灵活铺货政策：锁店、套餐、门头保证、特殊陈列等 善于借势：品牌亮相、客情带动、促销造势、利益引诱 注重亮点终端的打造 亮点终端与门店的选择 重点区域、核心商圈和街道社区 重点对象：销量大、位置好、主专推、潜力大 穿衣带帽，注重门店品牌形象建设 阶段性促销与进货政策，提高其主推积极性 加强日常维护与管理，深化客情关系 如何运作KA终端 将每一门店作为一单生意， 设定底线 合理的合作模式，寻求双嬴 灵活策略组合和资源投放 及时维护、专业对接 建立客情界面，深化合作关系 努力借势，外围市场的启动与表现 KA终端日常维护 基础维护： 客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进 重点维护： 基于竞争、关键终端和时间的针对性维护 业务维护： 补货铺货、对账结算、包装陈列、推广促销 客情维护： 全方