坐销到行销更改详解.pptVIP

行销模型：泛置业顾问行销模型 行销原理：从目标客户的生活模式和接触人群分析， 确定拥有大量有价值客户资源，同时又对成交提成要求恰当的特定群体 通过主动联系该群体，告知政策，使其成为一个“泛置业顾问群体” “泛置业顾问”的建立，使其可以为我们提供稳定/低成本的成交量 评估指标：单套成交成本cost 成交速度speed 按前表取参数计算即可 成功案例： 有经济实力的社会中坚阶层 房产 私家车 金融产品 保险 购买 置业顾问 销售代表 保险推销员 理财顾问 沟通 客户关注产品 信任度一般 收入较低 产品差异度小 客户十分信任 收入较低 专业知识高 客户十分信任 收入较高 工作特点 庞大的优质参保客户群 年收入10-5000万 有一定的投资意识 社会中坚力量 通常有稳定的家庭结构 30名积极的 保险推销员 曾购买保险 有信任感 与客户关系良好 但暂无可销报销产品 3030计划 提供培训 提成0.1% 推荐客户到访 协助成交 以极低的成本，为全月任务增加了30套 30人 —— 由30位资深保险推销员组成的团队 每人做身份登记存档 30套/月 —— 平均每人每月推荐成交1套 合计30套/月 约1000万 0.1% —— 推荐成交提成房款回款的千分之一 （成本还是非常低） 总费用 —— 按成交 30套/1000万计 那总费用= 1000万*0.1%=1万 培训 —— 组织培训 发放最新销售房源信息 保密 —— 培训期介绍房源信息 销控 但不允许保险员携带销控 约定 —— 与保险员对各相关事项 做文本约定 行销模型：情报行销模型 行销原理：通过各种方式，获取有价值的（比如银行vip,竞争项目）的客户信息 通过电话/短信/直邮等形式影响这批客户,争取吸引到访 高质量的信息可以使我们以低成本获得成交 评估指标：单套成交成本cost 成交速度speed 按项目类模型取参数计算 成功案例：07年奥园对5大类客户信息（含联系方式）进行长期搜集 3个主要竞争项目的每月到访客户清单（获取） 3个主要竞争项目的所有来电号码清单（获取） 监控所有浏览过搜房/焦点网奥林匹克花园页面的客户清单（QQ-TIPS软件） 江北区100家主要的餐饮/娱乐/购物场所的VIP客户清单（获取） 主城区月话费在500元以上的所有移动/联通号码（获取） 课题3：不同行销模型的优化组合 通过针对性的市场调查 确定和执行各种行销模型 定期按统计数据计算关键指标（后附示意图） 调整新的模式组合 和费用投入分配 动态控制循环过程 流动类模型 　 　 　 　 　 　 　 单位时间流量a 到访率b 成交率c 单位时间成本d 单套成交成本 成交速度 巡展行销 10000人/天 1% 5% 6000元/天 1200元/套 10套/天 外卖场行销 20人/天 20% 10% 2000元/天 5000元/套 0.4套/天 　 　 　 　 　 　 　 项目类模型 　 　 　 　 　 　 　 影响人群总量a 成交率b 成交周期c 总成本d 单套成交成本 成交速度 大客户行销 100人 50% 100天 10000元 200元/套 0.5套/天 自制圈层行销 1000人 1% 50天 5000元 50元/套 2套/天 情报行销 100000人 0.01% 20天 2000元 200元/套 0.5套/天 　 　 　 　 　 　 　 代销类模型 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 月业绩a 单套成交成本 成交速度 代理销售行销 　 　 　 60套 8000元/套 2套/天 泛置业顾问行销 　 　 　 30套　 1000元/套 1套/天 为评价和组合行销模式提供参考依据 示意图（按统计数据计算关键指标） 课题4：行销危机的提前预期和对策 流动类模型 　 　 　 　 　 潜在风险1 对策1 潜在风险2 对策2 巡展行销 促销伤害品牌 注意整体展示形象 团队扩大管理困难 严格制度/注意培训 外卖场行销 人流量太低 多做外展/设置功能 　 　 　 　 　 项目类模型 　 　 　 　 　 潜在风险1 对策1 潜在风险2 对策2 大客户行销 关键人的诚信 多方面了解情况 自制圈层行销 设计形式困难 结合社会热点 情报行销 法律风险 规避责任 　 　 　 　 　 代销类模型 　 　 　 　 　 潜在风险1 对策1 潜在风险2 对策2 代理销售行销 费用太高 用其他行销代替 促销伤害品牌 用其他行销代替 泛置业顾问行销 难于管理 深入沟通/文本约定 课题5：行销模型对广义地产类营销的应用 任何地产项目 行