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终端销售技巧 目 录 影响终端产品销售的四大因素 （一）产品知识 （二）终端服务 （三）销售技巧 （四）终端陈列 考虑： 终端产品销售为什么会失败？影响的因素？ 分析： 导 购 市场决胜于终端， 　 终端决胜于导购！ 现代导购角色的转变 我是一个为顾客服务的导购， 我要做一名“服务大使”！ 形象代言人??? 导购员要对自己所导购的产品的功能、特点、价值非常熟悉，并能将产品所给予客户的价值用通俗、形象、生动的语言呈献在顾客面前。让顾客能对产品的价值有充分的认识并能够产生共鸣。导购员与顾客零距离的沟通，其一言一行，一举一动在展现自我形象的同时也在展现着企业的形象。所以导购员必须时刻规范自己的服装穿着，言行举止，要时刻想着自己所担当的角色。 2.信息的传播沟通者 在自己深入了解产品的核心价值及独特魅力情况下，才能准确无误、生动形象地传达给顾客。 3.消费顾问 就是引导、帮助顾客购买物品的角色，像顾客的朋友一样。所以导购员必须像个行业专家一样给顾客提供购物咨询服务。这就要求导购员对自己所导购的产品必须非常专业，同时要能传达给顾客一种诚恳、亲切的信赖的感觉。在言谈中传达给顾客这种产品非常有价值，能充分满足顾客的需要，能给客户带来利益。让顾客感觉你不是向顾客推销产品，而是帮顾客选择最适合他的产品。 4. 服务大使 要用有声的服务语言向顾客介绍产品的价值，帮顾客选择。要用无声的服务行动让顾客感受你无微不至的关心，通过服务让顾客在轻松、愉快的心情下购买他想要的产品。服务是产品的一部分，服务是产品的一件外衣。产品的美与价值大部分要通过服务来展现。所以，导购员必须树立起服务大使的形象。 导购必备的五种心态 跨越平凡的超级秘诀 把握自己命运的金钥匙 主动就是：没人告诉你而你正做着恰当的事！ 走向成功人生的阶梯 包容：梳理人际关系的润滑剂 双赢：为老板工作，更为自己工作 导购礼仪修养 ???仪容仪表：发型、仪容、着装、饰物 ???肢体语言：眼神、微笑、手势、站姿 ???文明用语： ①您好 ！欢迎光临！ ②请慢走，欢迎下次光临！ ③对不起 ④ …… 作为导购员，我该干什么？ ?销售产品是第一要务 ?服务顾客义不容辞 ?商品陈列与卖场维护 ?销售的同时宣传品牌 ?收集和反馈终端信息 ? …… 导购员专业守则 上班时不可把身体靠在柜台或墙壁上 导购员专业守则 店铺淡场时应积极搞卫生、做陈列 顾客服务课程 （销售七步曲） 1.迎宾 迎宾标准 表情 ：“微笑服务”，八颗牙齿，做到表里如一，真诚，发自内心的微笑。 姿势：收腹挺胸、双脚不得叉开，不得弯膝或抖动，身体不可扭斜，头不可歪斜或高仰。双手自然下垂。 距离：”三米规则”顾客在距离自己三米的距离处就应主动上前打招呼。 音量：适当的、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、 普通顾客 询问的技巧 案例一 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答 ；我随便看看 一般应对 没关系，您随便看看吧 好的，您随便看 您先看看，喜欢可以试一下 案例二 我回头带个朋友过来看看，考虑好了再说吧 一般应对 这款很适合您，还想什么呢？ 真的很适合，您就不用再考虑了 那好吧，您带他过来看看 案例三 你们的产品怎么每年的款式都差不多，没什么变化 一般应对 不会啊，怎么会呢？ 不会的，这款很洋气 不会吧，配你的爱车很合适 案例四 顾客很喜欢某款纯棉坐垫，询问是否会褪色、缩水或起球 一般应对 不会，这款面料从来不会出现这种情况 您洗的时候注意点，应该不会出现这种情况。 案例五 对面的坐垫跟你们的一模一样，但价格比你们低的多了 一般应对 您不能只看价格，还要看面料和做工 他们跟我们不是一个档次的 我们这是品牌货，我们的产品有保障 现在仿我们品牌的产品很多 三.货品介绍 ————————————————————— 介绍货品的方法 FAB推销法 1.FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色） 2.ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚） 3.BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽） 例： 因为……所以……而且…… 三.货品介绍 ————————————————————— 介绍货品的方法 鼓励触摸 拿出产品坐垫 带顾客去 休息区 四、鼓励试体验 邀请顾客 体验 安装坐垫 体验区 赞美 —————————————————— 五.附加推销 ————————————　 建议及介绍类似的搭配。 介绍新货 介绍畅销产品 建议提供容易搭配的推广期货品 增加销售额 体验区 买单前 收银台 买单后（中场） 什么时候做？ 六.安排付款 —