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重庆华伦医疗器械有限公司 多克炎痛自热贴 经销商管理方案 小组成员：林杰 11108990315 焦婕 11108990810 李嫦 11108990912 张翘楚11108990732 罗洋洋11108990318 曾浩11108990832 赵珊11108990637 方案构成： 经销商选择方案 经销商评估方案 经销商培训方案 渠道管理方案 经销商选择方案 一、经销商选择的常规方法 1、选择积极性高的经销商 华伦公司在选择经销商时，不要把目光只盯在经销商的规模实力、网络覆盖，而是看经销商是否有积极性，只有选择那些积极性高的经销商，才能帮助公司打开市场、占领市场。积极性高的经销商，才能尊重厂家，认可厂家的产品，主推厂家产品，才能模范执行厂家的营销策略，积极配合厂家的营销活动而经销商这种发自内心的积极主动，正是目前华伦公司开拓市场所渴求的，也是必须的。 2、选择创业类型的经销商 创业类型的经销商，多数是刚刚代理一部分产品，或者尚未代理产品，还没有主导品牌，营销网络尚不健全，营销条件不是很好（诸如人员配备、经营资金、仓储状况、配送车辆、办公条件等），这个时候经销商一片空白，需要奋斗拼搏、艰苦创业，更需要公司的支持，这时候华伦公司选择让其代理产品，不是公司求经销商代理，而是公司帮助经销商铺平道路、做大事业，经销商自然感恩戴德、知恩图报，表现在市场营销中就会卖命为公司拓展市场，其积极性、忠诚性、奉献性肯定会高，如此一来，公司的区域市场开拓就容易成功得多。 选择非名牌类型经销商 非名牌类型的经销商，相比而言谦虚一些，比较珍惜任何合作发展壮大的机会，因此相对会比较看重合作厂家，从另一个角度讲，非名牌类型的经销商同名牌类型的经销商之间也存在激烈的市场竞争，非名牌类型经销商在客观上需要扩大的自己的营销地盘和营销话语权，需要新的盟友加入自己的营销统一战线，因此应该选择非名牌类型的经销商作为合作对象。 二、寻找经销商 通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户）——经销商 人口数，人口分布，消费指数 地理位置，交通网线，运输系统 市场形态，销售客户数及其分布 业种别户数，业种别销量 以开发客户数，待开发客户数 季节性客户数，临时性客户数 三、选择经销商的标准： 选择经销商时，参考以下四大标准值。 1、资金实力 2、市场覆盖范围 良好的声誉和公众形象 4、经销商的历史记录 5、观察经销商的门店规模 四、对经销商基本情况调查： 调查内容： 基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编、负责人、接洽人的联系方式、年龄 经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度 财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务 个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产 员工状况：人数及基本面貌 调查方法： 1．在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商逐个进行调查。 2．调查后填写《经销商调查表》。 3．根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。 4．由区域销售代表将调查结果上报大区经理，大区经理对所调查经销商进行优选和审批。 5．经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要存档。 获得经销商信息的途径： 获取经销商信息的主要途径有以下两点 1、通过内部信息获得 活跃在市场一线的业务员，应该对某一行业的经销商了如指掌。一旦平时积累了这些宝贵的资料，寻找经销商就轻松得多。 2、通过外部信息获得 主要有行业协会、商会。?贸易展览或交易会。?广告。?经销商征询。 3、市场调查 市场调查有“顺藤摸瓜”和“顺瓜摸藤”二种方式。顺瓜摸藤就是从终端入手，看谁的终端做得好，然后往上游寻找经销商;顺藤摸瓜就是从供货商(生产厂家)入手，哪些供货商的市场做得好，就把它们的经销商找出来。 4、电子商务 这是一种新型的招商办法，华伦公司可在自己的网站或门户网站发布招商启事，可以获得经销商信息。 五、基本市场的调查 1．由区域销售代表组织业务员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而了解该区域各种销售渠道具体特性及其发展趋势。 2．调查的内容应包括: （1）区域基本情况：人口、经济状况、消费者结构、购买力等。 （2）市场容量：包括现实的与潜在的随季节波动的市场需求。 （3）消费者情况：消费者的消费特性如品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好，以及可被引导的消费倾向。 （4）竞品情况：竞争对手实力，竞品各终端进价、销价，竞品进货渠道，经营业绩等。 （5）经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，