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销售奖励 概念 厂商在销售人员正常的薪酬制度之外，按照事先约定的奖励规则，根据其销售业绩的目标完成情况支付一定奖励的促销方法。通过这种方法，可以将企业的总销售目标层层分解下来，激励销售员工在特定的时期内，集中全力完成既定的业绩目标，提高销售效率。 奖励项目和形式 与销售竞赛相似。 注意：销售奖励的及时性，以发挥激励的效果。按照年、季、月、周奖励。 其它激励措施 对销售人员的培训 指对销售人员进行入职培训和继续培训，目的在于提高销售人员的总体素质，如增长知识、提高技能、强化态度和意识。具体的培训方法可采用实地学习、案例分析、教色扮演、讲义讲学、会议讨论等。 对销售人员的协助 厂商向销售人员提供统一的职业装束、用具、产品样品或模型、销售手册等销售工具，目的在与提高销售人员的销售效率。 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 第十一章 销售促进策划 第一节 销售促进策划概述 第二节 销售促进方案策划 第三节 销售促进工具策划 * 一、销售促进概念 销售促进:又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。 第一节? 销售促进策划概述 * 二、销售促进的特点 1.非连续性、活动和政策的短期性 2.形式多样性、具有直观的表现形式 3.见效快 4.目标明确且容易衡量 5.沟通群体的互动性 6.传播信息：它们能引起注意并经常提供信息，把顾客引向产品。 7.刺激性：它们采取某些让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。 公司使用销售促进工具是为了产生更强烈、更快速的反应，销售促进能引起目标顾客对产品的注意，扭转销售下降。但是它的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不甚有效。 三、销售促进的功能 1.沟通功能 2.激励功能 3.协调功能 4.竞争功能 5.提高销售业绩 6.带动相关产品市场 7.缩短入市的进程 四、销售促进策划的含义 销售促进策划：是指根据企业的促销目的，对企业的销售促进活动各个环节及促销中的预期问题进行全面、细致、可观的安排和规划，创造出具有影响力、有效的行动方案，并将行动付诸于实施，已达到激励士气、销售产品的目的。要点： 1.增加销量 2.创新思维 3.多种方式并行 五、销售促进的方式 工具 描述 例子 样品 样品是指免费提供给消费者或供其试用的产品。样品可以挨家挨户地送上门，邮寄发送，在商店内提供，附在其他产品上赠送，或作为广告品。赠送样品是最高有效也是最昂贵的介绍新产品的方式。 利佛兄弟公司非常相信其新颖的浪花牌洗涤剂，以致它分送了价值4,300万美元的免费样品给4/5的美国家庭。 优惠券 优惠券是一个证明，证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干钱。优惠券可以邮寄、包进其他产品内或附在其他产品上，也可刊登在杂志和报纸广告上。其回收率随分送的方式不同而不同；用报纸刊 登优惠券的回收率约为2％，直接邮寄分送优惠券的回收率约为8％，附在包装内分送约为17％。优惠券可以有效地刺激成熟期产品的销售，诱导对新产品的早期使用。专家们认为，优惠券必须提供15％－20％的价格减让才有效果。 宝洁公司将福佳牌咖啡打入匹堡市场时，通过邮寄的方法向该区域的家庭提供一种优惠券，当他们购买一磅重罐装咖啡时可获35美分的价格折让，并在罐内还装有一张减价10美分的优惠券。 1.针对消费者的促销工具 工具 描述 例子 现金折款（退款） 现金折款是在购物完毕后提供减价，而不是在零售店购买之时。消费者购物后将一张指定的“购物证明”寄给制造商，制造商用邮寄的方式“退还”部分购物款项。 托勒公司十分聪明地选择了在冬季尚未来临之际发起了一场发机的促销攻势，声称如果届时在买主所在地的降雪量低于平均水平，则予以退款，而它的竞争者却未能推出相应的措施。 特价包（小额折价交易） 向消费者提供低于常规价格的节省额销售商品的一种方法，其做法是在商品包装上或标签上加以附带标明。它们可以采取减价包的形式，即将商品单独包装起来减价出售（譬如原来买一件商品的价格现有可以买两件），或者可以采取组合包的形式，即将两件相关的商品并在一起（譬如牙刷和牙膏）。特价包对于刺激短期销路方面甚至比折价券更有效。 空气清新剂公司有时在特价包中把几种空气清新剂放在一起：例如，喷雾、地毯清洗剂和固体的空气清新剂。 赠品（礼