无线立通企业市场ICT业务渠道策略探讨详解.ppt

总结 关于渠道 关于企业ICT市场 * * 如医院进行察房管理、零售企业给会员发信息、制造企业直接面对客户，直接对大客户一个省对一客户。 * * * 企业市场ICT产品渠道策略探讨 09年2月26日 以解决方案为导向的软件和服务生态系统 客户 硬件平台提供商Dell, EMC, HP, IBM, and Sun 办公软件/信息管理 Microsoft and IBM 数据库提供商 IBM DB2, Microsoft, Oracle, and Sybase 存储技术提供商 EMC and IBM 集成商 Accenture, IBM, Infosys, Satyam, TCS, and Wipro 实施合作伙伴Accenture, Bearing Point, Capgemini, Deloiitte, EDS, Fujitsu, Hitachi, Infosys, Satyam,TCS, and Wipro 管理服务提供者 业务流程外报 应用解决方案提供商 第三方融资提供商 经销商 分析和报告平台提供商 B.O., Cognos, Hyperion, and SAS 中间件平台提供商 BEA, IBM, Microsoft, Oracle, SAP, Tibco, and Sonic 独立软件提供商 Oracle, SAP, Infor, Lawson, Microsoft, Agresso, Epicor, Deltek, and Exact Forrester Research 2007: Are You Dancing In The Right Ecosystem? 报告：您是否在正确的生态环境中跳舞？ 企业行业应用的复杂生态环境 企业市场ICT应用的生态环境 移动化技术（MAS厂商） 终端厂商 （多普达） 运营商 进入企业ICT应用市场需要： 融入到原有IT的生态环境 发掘和推广新的行业解决方案 通过专业分工形成新的价值链体系 移动邮件，会议通知，公文查阅、处理批复、公告发布、集团通讯录、日程管理 行业客户对于移动应用的横向需求与纵向需求 行业集团客户需求 业务模式 物流和交通 核心竞争力 银行和保险等金融机构 对客户的价值 零售和批发 横向应用 纵向应用 1客户服务管理 2人员控制和管理 3市场拓展和营销、销售 4物流采购 5现场维修维护管理 1供应链管理 2客户服务管理 3市场拓展和营销、销售 4物流采购 5人员控制和管理 1客户服务管理 2人员控制和管理 3市场拓展和营销、销售 4财物控制和管理 5现场维修维护管理 业务模式 政府和公用事业 核心竞争力 石油石化 对客户的价值 大型制造 1人员控制和管理 2客户服务管理 3现场维修维护管理 4财物控制和管理 5供应链管理 1市场拓展和营销、销售 2客户服务管理 3物流采购 4人员控制和管理 5供应链管理 1客户服务管理 2人员控制和管理 3财物控制和管理 4市场拓展和营销、销售 5现场维修维护管理 核心竞争力 烟草 1客户服务管理 2市场拓展和营销、销售 3供应链管理 4财物控制和管理 5人员控制和管理 网络故障监控、移动硬盘、上传、下载功能、信息共享平台、图片的上传和编辑 平台需求 前端客户经理 后端维护人员 公司核心领导层 部门经理层 部门骨干人员 移动行业应用分为“锦上添花”型和“雪中送炭”型 需求创建 商机发现 需求沟通 方案形成 方案确定 投标签约 售后服务 培训运营 项目实施 验收收款 IT渠道行业合作伙伴解决进入企业ICT解决方案市场的要素： 应用行业化-对行业知识的和业务流程的了解和优化 服务个性化-满足个性化需求和对客户需求变化的跟踪服务 客户关系-长期基于企业解决方案购买决策特点的推动能力 IT渠道的角色 典型的ICT产品（服务）销售流程 技术采用周期 早期市场 早期采用者 创新者 早期大众实用 主义者 晚期大众保守 主义者 晚期市场 落后者 推广创意 推广解决方案 销售产品 当最终用户的购买习惯改变时，市场就获得了发展。 在各个阶段，渠道需求都会发生改变。 时间 IT渠道的角色 厂商销售成本 25++% 20-15% 15-10% 10-5% 渠道折扣 50-45% 40-30% 25-20% 20-10% 激励/MDF 可能需要 资金浪费 量度 交易 覆盖范围 经济 Time 直接销售 全球系统集成商 地区系统集成商 电子/呼叫中心 网络销售 进入市场的途径 IT渠道的角色 合作伙伴必须以盈利的方式发展业务 （市场）覆盖成本 领