电话拜访知识详解.pptVIP

新的销售模式 寻找新客户，建立长期伙伴关系的重要营销手段 成本低 行业、地域覆盖面大 节省时间 如果拒绝，可以重新来过 可有效地筛选客户 面谈的前奏曲 目标与流程 目标 取得联系、获得面谈机会 流程 准备 正确态度、客户信息、外部障碍研究、提供关键问题，准备方案等 联系 关键技巧、应对过滤者、关键人物 评估 定期评估绩效，得到明确下步行动计划 准 备 找对人 说对事 用对法 分析客户信息，设定目标客户 探索客户可能面临的商业问题及你可能提供的解决方案 策划联系方案 联 系 应对过滤者 专业的声音：音质、音量、语速、语调 尊重、理解： 充分理解客户观点 把挡驾者看作潜在客户的一种延伸，用更尊重、更理解、更依赖他们指点的策略 注意聆听、适时发问、需求机会 不卑不亢、真诚以待 寻求对方的帮助 总机/接待员：“对不起，公司规定，不知道找谁，我们不能够转的。” 你的应对：“谢谢您的直言不讳，我很理解您的职责。我可不可以寄些资料给贵公司负责人呢？” 总机/接待员：“那你先寄些资料过来吧，我们有兴趣会和你联系的。” 你的应对：“非常感谢您的建议！请问负责此事的部门和负责人的姓名是什么？” 托词与应对 助理/秘书：“不好意思，公司规定，我不能告诉你的。” 助理/秘书：“你先寄些资料过来吧，我们需要的话，会联系你的。 材料准备 角色分配 实战演练 应对关键人物 “引发兴趣”来开场 “探索问题”是路径 “要求行动”是目的 请求允许询问相关的问题 “对于您不愿意在电话中谈及公司后勤管理上有关的问题，我可以理解。请问您主要的顾虑是什么呢？” 我知道一通不预期的电话，让人感觉不是很好。是不是我现在打电话的时机不恰当呢？“ “我了解您对目前的供应商感到很满意。我了解贵公司善于进行新的业务尝试，象您这样的专家愿意了解一下新的文件处理合作模式吗？” “如果我们无法帮上您的忙，我也不希望浪费您宝贵的时间。我能否了解一下您不感兴趣的原因是什么吗？” “相信您这么说一定是有理由的。是不是您过去曾有过电话拜访的不愉快经历呢？” “和您通电话非常愉快，您愿意给我机会面谈，以交流一些新的技术和文件处理方式吗？” “您说得很对，XXX确实是行业专家，彩色复合机是现在的趋势，作为一家专业的世界知名的复印机生产销售企业，不知您有没有兴趣了解我们在这一领域上的新技术和业务模式呢？” “感谢您给我机会，如果方便的话，我可以邀请您来我们的展示厅体验我们的文件解决方案吗？” “如果您有难度，我可以提供一些资料，以便您和上司沟通，您觉得这样可以吗？” 材料准备 角色分配 实战演练 评 估 使用下列表格，可以帮助您进行开发客户销售行为的反思和制定有效地下一步行动计划 坚 持 不 懈 积 极 准 备 有 效 评 估 感谢参与！ 电话拜访的特点,启发式提问. A、可以先使用开放式问题来激发学员，让学员说出电话销售的优势，然后给予PPT的总结。 B、 1、新的销售模式：顾问式销售VS交易式销售 2、开发潜在客户往往是以电话拜访客户作为敲门砖，发展双赢的客户关系 孙子兵法：知己知彼，百战百胜；若只知敌方一半，则能胜一半；若一点都不了解敌方，则百战百败。 充分的准备往往是成功的一半。 （1左）客户的信息来源有许多：有来自公司内部的、现有客户的、。。。； （前提还需要知晓的信息） 充分了解你自己公司的信息商业环境、市场策略、运作模式和目标客户群，才能和收集到的客户信息因地制宜的相结合，更好的确认最佳客户； 尽可能收集的客户信息，现实状况： 公司背景、组织机构、行业排位、业务模式、品牌状况、主要竞争对手、财务状况、 其他相关信息 经过前两步了解自己公司及收集的客户信息，现实状况就可以： 确定客户特征，列出最佳潜在客户，斟酌的因素有： 规模、地理位置、分布、商业类型、购买类型、决策流程、文化、价值观、面临的商业问题等 解释前PPT为何要尽可能收集客户信息的说明 互动: 例:提问为何要准备镜子? 电话开发的目标是开发潜在客户，寻求机会,最后创建定单 针对不同的销售阶段而言，每次打电话的目的是不同的， 不要急于求成 阐述最简单的步序，配以要点/原因/来说明,发现第一次面谈的切入点。 搜集客户状况或需求资讯：决策者不接电话的原因、需求确认、组织结构、相关人员的职责。。。 了解客户的观点的恳切回应： 能够让客户知道你并不想惹人讨厌，同时在没有任何继续交谈下去的理由时你是愿意结束交谈的，这样可以马上让你和那些只知道忙着噼里啪啦反击、问一串不受欢迎的问题以及毫无意义的传递产品咨询的销售人员中，被明显区分出来，让客户察觉到你和通常的销售是不同的。 助理/秘书：“不好意思，公司规定，我不能告诉你的。” 你的应对：“我当然不想为难您，我也理解你