房地产销售培训(全套)详解.ppt

房地产销售培训 主讲：王彦昌 什么是销售 1、销售就是发觉和说服顾客购买 2、销售就是发现需求、满足需求 3、销售就是观念的改变与替代 4、销售就是买卖双方的双赢 5、销售就是服务 销售的基本功 1、寻找、选择和了解客户的能力 2、说服的能力 3、消除顾客异议的能力 4、成交的能力 5、重复交易的能力 销售的原则 1、了解你的产品 2、信赖你的产品 3、满腔热情的推销你的产品 优秀销售人员的自画像 1、善于倾听 2、仪表得体 3、举止自信 4、专业扎实 5、知识渊博 6、思路开阔灵活 优秀销售人员的自画像 7、信息准确 8、准时可靠 9、坚持不懈 10、善于交际 11、善于说话 12、积极乐观 13、行为端正 建立销售模式 销售流程 销售流程说明 1、销售流程是一个环环相扣的循环 2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤 3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入 4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来 5、流程中每一个步骤都是一次销售 6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止 销售中的四大障碍 1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急 接洽前的准备 1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备 推销议程的准备 1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？ 推销议程的准备 3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？ 4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？ 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？ 推销议程的准备 6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？ 推销议程的准备 9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？ 认识顾客 成功的秘诀 2%——技巧 98%——掌握人性 商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。 购买心理流程 1、注意 2、兴趣 3、了解 4、欲望 5、比较 6、行动 7、满足 购买的动机 1、合理的购物动机 2、带感情色彩的购物动机 生活方式 客户购买的房产，最终指向的还是一个饮食起居的场所、一个温馨的家的梦想、一个交际的平台、一种身份的象征、一个财富的注解、一个审美趣味的符号。——客户购买的是生活方式。 了解客户的生活方式取向才更能有效把握客户需求。 生活方式 1、生活环境 2、成长的经历 3、所接受的教育 4、价值取向 5、道德判断 6、审美品味 生活方式决定品牌选择 1、生活方式形成自我概念 2、自我概念决定品牌取向 自我概念 自我概念是一个人对自己的信念和情感。 1、实际的自我概念：我现在是什么样 2、理想的自我概念：我想成为什么样 3、私人的自我概念：我对自己怎么样 4、社会的自我概念：别人怎么看待我 自我概念的强化 1、客户的自我概念形成 2、寻找能改善自我形象的产品或品牌 3、购买有助于理想实现的产品或品牌 4、形成新的自我概念 按照生活方式划分客户 1、实现者 2、完成者 3、信奉者 4、成就者 5、奋斗者 6、体验者 7、制造者 8、挣扎者 准客户 1、有钱 2、有意识 3、有权 4、容易接近 客户的资料收集 1、客户资料 2、竞争对手的资料 3、项目资料 4、客户的个人资料 客户资料 1、客户的组织机构 2、客户的各种形式的通讯方式 3、客户的使用部门、采购部门、支持部门 4、客户具体的使用维护人员、管理层和高层 5、客户对于同类产品安装和使用情况 6、客户的业务情况 7、客户所在的行业基本状况 竞争对手的资料 1、其产品使用的情况 2、客户对其产品的满意度调查 3、竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 4、该销售代表与客户的关系 项目资料 1、客户最近的采购计划 2、通过这个项目要解决什么问题 3、决策人和影响人 4、采购时间表 5、采购预算 6、采购流程 客户个人资料 1、家庭状况及家乡 2、毕业学校 3、嗜好 4、行程 5、在机构中的作用 6、人际关系 7、今年的工作目标 8、个人发展计划 客户类型 1、听觉型 2、视觉型 3、触觉型 4、独裁型 5、分析型 6、务实型 7、人际型 准确把握消费心态 1、是谁买？