增员话术及实务教案.ppt

导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。多赞美、多提问。 “三三法”甄选面谈话术一览表 ?1 : 营造气氛 ?2 : 了解对方 ?3 : 预约下次面谈 把握时机，及时促成 敲定时间 不强迫，只是邀请去参加创说会 适时递送邀请函并签名确认 缘故增员模版（一） 背景介绍 （缘故增员） 人物：增员者表姐张某（现年35岁，是一家机械设备厂的促销员，中专文化，每月工资1050元左右，爱人是某机关办事员，每月工资1750元左右，家中有父母和一个8岁的小男孩） 时间：“十一”前某周末晚上 地点：增员对象张某家中 第一次拜访： 话术精选： 表姐，你好！还在做家务啊，表姐夫真是好福气，能找到像你这样贤妻良母型的好妻子。快到“十一”长假了，全家人准备去哪里玩啊？（寒暄、赞美） ……… 最近工作忙吗？还是不是经常加班啊！？（接触导入） ……… 单位效益还好吗？是否也在搞改制啊？ （接触导入） ……… 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ （接触导入） ……… 你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？ （动摇） ……… 这个工作你还能做几年？有成就感吗？它值得你为它干一辈子吗？ （动摇） ……… 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ （动摇） ……… 如果有一项工作，其待遇是你目前收入的两倍而且每年调薪一倍以上， 工作时间可以自由安排，每天大约五、六个小时，你有没有兴趣试一试？ （动摇） 表姐，你想想，什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想去旅游就去旅游？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业既不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？有什么样的行业既可以给你自由的工作时间，又能免费接受完整的教育训练，使你的能力不断地提升，而收入由于个人的努力可以达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？哪一行可以真正培养你成为一个优秀的管理人才？ （导入说明） ……… 你知道我刚才说的是哪一个行业吗？对，就是我现在从事的保险行业。你应该也从我姑父那里了解到一些我现在工作的情况了吧，其实凭我对你的了解和对保险推销工作的理解，你完全可以做得比我更好啊！为什么不考虑考虑呢！ ……… 第二次拜访（第二周星期四下午） 表姐，今天怎么这么清闲啊？没有去上班吗？ ……… 上个周末我跟你谈的事情，不知道你考虑得怎么样了，其实象你这样能说会道、头脑精明的能干人干这一行是完全没问题的，肯定要比我做得好。 （帮助树立信心） ……… 保险是一个朝阳行业，前景非常看好；保险产品永不过时，源源不断；自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力，收入不封顶，完全凭能力与付出；时间自由，可以使你有足够时间处理家事；保险行业还能帮你建立良好的人际关系网络，有完善的训练计划和成长机会，使你个人综合素质不断提高，借助良好、透明的升迁制度，使你拥有自我挑战的巨大的发展空间。 （说明行业） ……… 其实，认可了行业才是你迈向成功的第一步，在这样好的行业里选择一家好的公司也是非常重要的。不是现在流行这样一句话吗：“在企业里发展自己的事业“。表姐你听说过太平人寿吗？ （导入公司） ……… 对，我现在就在太平人寿。 太平人寿是我国加入WTO之后第一家开业的、全国性的专业寿险公司。它历史悠久、股东实力强劲，拥有强大的外资背景和先进且专业的海外管理经验，发展健康而迅猛；2001年回国复业至今，注册资本已迅速增至23.3亿元排在我国所有专业寿险公司的第二位；目前在全国省市级大中城市已拥有上百家分支机构，保费收入连续四年翻番，总资产已超过100亿元。（