销售管理第二章讲解.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售组织的基本概念 1 掌握销售组织建立的原则和程序 2 掌握销售组织的类型 3 掌握销售人员规模设计方法 4 了解销售经理和销售人员的职责 5 导入案例： 安全地平线公司是一家从事老年人健康保险的公司。多年来，公司一直在行业处于领先地位，但是从l月份开始，公司的这种领先地位不断受到挑战，竞争对手纷纷调整自己的经营活动，公司的市场份额不断减少。面对严峻的形势，公司逐渐认识到需要对公司的销售人员进行必要的调整。同时，公司也知道对组织进行重组和调整会让销售人员感到惊慌失措，所以公司要让销售人员对即将到来的调整做好充分的思想准备，以便轻轻松松地面对。 公司决策层开始深入第一线，倾听销售人员的呼声，与公司的各级管理人员共同分析公司面临的困难，探讨行业未来的发展趋势以及公司应该采取怎样的措施来面对竞争环境的变化。2月份，公司公布了一项调查报告，对行业未来发展方向、公司现存的问题及未来工作的重点进行了分析，特别指出了公司存在着效率低下的问题。4月份，公司在每一个人都做好准备的情况下，宣布了公司的人员调整方案，并在5月份对接受新岗位的销售人员进行了培训。 导入案例： 在实施销售组织调整计划的一年后，公司在老年人健康保险行业仍然保持了领先的地位，当地45％的老年人购买了公司的健康保险。 每一个企业都面临许多与组织效率有关的问题，为了适应