2国际商务谈判的基本内容要点.pptVIP

案例导入 难忘的英特尔谈判 1、货物买卖谈判 指针对有形的实物商品的买卖而进行的谈判。 2、主要特点： （1）难度相对简单 大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项权利和义务， （2）条款比较全面 货物买卖谈判条款一般包括三个部分： 货物部分 标的、品质、数量、包装、检验等 商务部分 价格、交货、支付等 法律部分 索赔、不可抗力、仲裁等 (一)确定成交价应考虑的主要因素 1. 宏观考虑： 供求关系、垄断、竞争、政策、投机、自然灾害、罢工、战争等。 2. 微观考虑 （1）质量差价：包括质量、档次、装潢、样式、商标和品牌知名度。 （2）数量差价：量大价格优惠，量小提高价格。 （3）交货期差价：交货期长优惠；反之则高。 （4） 交货季节：旺季畅销，价高；淡季滞销，价低。 （5）运输距离差价：影响运输成本和保险成本。 （6） 交货条件和地点：采用的贸易术语，责任、费用、风险不同。 （7）支付条件：电汇、信用证支付，价格优惠；托收、寄售等价高。 （8） 客户差价：长期客户、开辟新市场的新客户优惠，一般客户正常价。 （二） 价格条款的