保险业务拒绝处理重点.pptVIP

* 通过巡场，倾听演练，树立典型并在演练后请上台分享。 * 验证学员是否掌握异议处理的原理和知识点 * 阐明“先复制，再熟练，最后转化为自身能力”的自我实践要领，鼓励学员客户是最好的老师。 拒绝处理 讲师介绍 课程阐述 训练目的：掌握异议处理的方法 训练方式：讲授+演练+通关 时 间： 120分钟 收 获： 熟练运用异议处理话术 课程大纲 一、常见的异议问题 二、异议处理的技巧 在成交的过程中,准客户经常对你的成交建议顾虑重重: 一、常见的异议问题 不用着急 太贵了 再考虑考虑 想多比较一下 我想和太太(老公)再商量商量 …… … …先生，什么时候买保险当然是你的权力，但作为保险业务员，我有责任建议你：保险不象一般的商品，感到需要时，随买随用。很多人到想买时就不能买了，那是很可惜的。其实保险早晚都要买，早买早受益，早买还便宜。我这里有一套家庭保障计划让我们来了解一下吧！(来让这份保障尽快生效。） 不用着急 … …我了解您的想法。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者季缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费 … … 等等。您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。您说我讲得对吗？ 太贵了 … …先生，这么重要的事情您当然需要仔细地考虑。但是您为什么不趁有我这样专业的代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多的时间。 在考虑考虑 … …先生您的心情我了解的，但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在,身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细想过没有？所以在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格做这个决定。您是希望受益人写谁的名字呢？ 我想和太太再商量下 … …我知道这件事情很重要，您一定想多做比较。但是在您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下。这样做的好处就是即使您在比较的这段时间里面出了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障。您觉得怎样？ 想多比较一下 二、异议处理的技巧（LSCPA） L Listen 细心聆听 S Share 尊重与体恤 C Clarify 澄清异议 P Present 提出方法 A Ask 要求行动 LSCPA处理 “我要和太太商量下” 细心 聆听 业务员：（细心聆听客户的异议，并了解客户感受。） 陈先生，听您这样说，表明你很尊重你的太太。 尊重 与体恤 请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？ （等待回答） 澄清 异议 陈先生，让我们来做个比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你是叫醒她，还是轻轻地帮她把被子盖上呢？（等待回答） 陈先生，你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障。万一发生意外，他 提出 方法 陈先生，请问你是用现金还是用支票呢？ 结 论 先处理心情 再处理问题！ 学员演练 学员每三人为一组，分别扮演客户、业务员和观察员。 扮演客户、业务员的学员进行话术、动作等练习，观察员在一旁观察记录。 检查点 全情投入各自角色 观察学员角色扮演的有关感受，观察员将他们表现好的与不好的地方回馈二人 课程通关 背诵异议处理话术 自我评估 是 否 我理解准客户对于我的成交建议表示有顾虑是很正常的。 关于“不用着急”的顾虑是最常见的，我已经演练了各种解决方法 行动方案及工作联系 运用所学到异议处理话术打消客户的顾虑，尝试促成 * 同理心沟通： 如：“我们平时辛苦拜访客户最终目的是什么？成交！然而工作中常常出现客户异议问题，请学员说出客户常常产生的异议有哪些？” 讲师阐述今天的课程就是传授学员异议处理的方法。让我们一一处理这些客户的异议。引导至下张投影片。 * 请2到3个学员分享。鼓励学员后，播放投影片中客户异议的实例。 讲师操作要点： 1、做好同理心沟通； 2、本堂课的课程目的。 讲师要求：具备一定的保险营销经验。 * 讲师朗读异议处理话术 指出异议处理的原则：接纳肯定异议，然后反问或阐明给客户带来的好处。 讲师操作要点：授课前熟练异议处理话术。 * 讲师朗读异议处理话术 指出异议处理话术重点：“真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗