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(5) 涂装项目销售理念 * (一)销售的三种境界 1、向顾客推销利益（你卖的是好处） 一定要细心地揣摩顾客到底要的是什么？我们常犯的错误是“特征推销”，我们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等。恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。我们一定要记住，我们卖的不是产品，而是产品能够带给顾客利益——能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。低能顾问讲产品特点，中级顾问讲优点，高级顾问讲利益点。 如：倍轻松等功能性产品 * 第五、销售技巧及销售话术设计 强调推销要点 一个产品包含的利益是多方面的。我们介绍利益时不能面面俱到，应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则，就是“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍集中到顾客最关心的问题上”。 农夫三泉有点甜 喜力啤酒，每一个酒瓶都是经过高温消毒的 2、向顾客推销自己 ◇权威机构统计：71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以我们赢得顾客的信任和好感。我们需要做到以下几点： A、打开心扉学习： ㊣ 没有人不喜欢爱学习的人 ㊣ 通过学习，总结出更多的服务客户的方法方式，以便提高服务技能。 ㊣ 向顾客请教，是跟顾客建立关系，赢得客户好感的重要方法。 * B、让顾客看到 ㊣ 让顾客看到你的笑容。不会赞美不要开口，不会微笑不要开店，不会讲故事，就不要去做销售！微笑是全世界通用的语言，你不仅要有微笑的脸，还要有一张微笑的嘴巴。微笑比穿着更重要，微笑是世界上最廉价又最昂贵的投资。微笑是一种万能剂，它能迅速地将你和客户拉近。 ㊣ 让顾客看到你的自信。自信来源于哪里？热爱、公司、产品。如果你不热爱，不相信自己的公司和产品，你在卖的过程中就不会具有自信心。因为销售是自信的传递，情绪的转移。客户买的是你那种确定性！你的确定性就是你发自内心的那种自信，那种自豪，这种确定性会感染客户，促使他下决定。 * ㊣ 让顾客看到你友善的眼神。要学会、练就用坚定、友善眼神和客户进行碰撞和交流。如果你在和客户交流的过程中眼神老是飘的，老是不敢去面对你的客户，客户就会觉得你的自信度不够，友善程度不够，进而怀疑你的推荐存有水分。 ㊣让顾客看到你的良好的精神面貌。注重形象、注重礼仪。 形象：如沐春风 内涵：多才多艺 精神：积极向上 * C、让顾客听到 ㊣礼貌的话语：要经常用，随时随地的用。请、你好、谢谢、对不起请稍等。虽然很简单，但很多人已经把这种词汇遗忘了，很久很久没有使用过了。请你千万要记住，绝对不能因为太熟悉，而失去了你应有的礼貌，要常常将这些礼貌用语挂在嘴边，成为习惯。 ㊣关心的话语：当你听到客户在咳嗽，你关心地问感冒了吗？要不要来杯热水？我们这里正好有板蓝根，要来一杯吗？ ㊣赞美的话语：任何时候都要学会赞美别人，发现别人身上的优点，大声的表达出来，真诚地、别做作就是赞美。只有一个人心地善良的时候，才会看得见别人美好的一面。 * D、让顾客感触到 ㊣握手的热情、诚意、力度： ㊣谦卑和谐的态度：倾听 ㊣开朗自信的肢体语言 3、向顾客推销背景及文化 “买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。销售人员要激发顾客的兴趣，刺激顾客产生购买欲望，就要讲究说的艺术。我们在销售过程中发现，一些推销员常犯的错误是，他们在产品和项目介绍时单调、生硬、抽象、不具有鼓动性，顾客听了之后毫无反应。如果你想让产品和项目介绍富有诱人魄力，推销员就要讲究艺术性。美国当代营销专家韦勒有句名言：“不要推销牛排，你要去卖烤牛排的滋滋声。”他告诉我们，你不能只销售商品本身，重要的是销售它的形象，它的意义，它的价值。 这种销售方法在餐饮等行业比比皆是 （1）内蒙古的缸缸汤 （2）遵义米粉 （3） xx 伟人下榻过的酒店，就过餐的房间 * * 介绍产品方法有四类：语言介绍、示范演示介绍、利用道具介绍、利用环境氛围让客户自我感悟（秀场）。这里我们主要探讨一下如何利用语言艺术介绍产品，渲染产品的背景和文化。 （1 ）、比喻法。 （2）、讲故事法。 （3）、引用例证法。 （4）、用数字说话法。 （5）、形象描绘产品利益。 (二)销售过程中的产品介绍技巧 * 1、比喻法 将客户的反对问题转化成比喻，客户很快就会恍然大悟。当客户提出反对问题时，正儿八经地回答有可能越说越不清楚。客户的问题千奇百怪，太过专业的答案，反而会让客户听不下去，这时候，业务人员不妨发挥同理心，选择比喻销售法。 例如客户问：“封釉有什么好处呀!” 销售员可以这样回答： * “什么好