1.2 CRM发展、分类、应用.pptVIP

1.5 CRM的发展历程 1.5.1 幼儿阶段——CIS 这是最早的客户信息系统（CIS）。 一般由大型企业自行设计开发，如银行、大型零售企业等 目的是将客户的信息比较完整的记录下来，并作一定的分析，有点类似“电子档案”的目的。 由于技术条件以及电脑不够普及等因素，应用很有限。不过，由于很早就认识到客户的信息要加以电脑化管理，可以把它成为CRM的幼儿阶段。 1.5.2 少年阶段 ——联系人管理，销售管理，呼叫中心 在这个阶段，市场上开始出现由第三方开发的在销售和服务领域应用的各种软件，主要分为联系人管理、销售自动化管理（SFA）和呼叫中心这三种典型应用。 联系人管理（Contact Management） 最典型的例子是市场上普遍使用的ACT。ACT软件是第一次真正为广大销售人员设计的工具软件 在此之前，销售人员向来被认为是低技术工作，他们对计算机的使用不像其他工作，如财务来得重要。 随着个人计算机的普及以及后来互联网的产生，出现了像微软得Outlook以及Lotus Notes的工作组群件软件，除了电子邮件管理这个主要功能以外，其客户端的应用也集成了联系人管理和时间管理的功能。 这些基于个人的联系人管理软件目前仍然被成千上万的销售人员以及企业员工使用，我们可以称为“电子地址薄”。 单纯的联系人管理软件的不足 数据无法有效共享 客户联系人资料无法有效共享是这种单机软件最大的缺点。 限制共享迎合了部分销售人员的心理， 但针对目前的买方市场，不利于业务开展。 功能有限 联系人管理的功能有限，除了基本的地址、电话、电子邮件和时间管理外，没有其他像对销售机会、佣金、客户分析以及文档资料的管理等管理功能。 销售自动化应用 （ SFA） 这是在联系人管理软件基础上的一个大飞跃，对广大销售人员有点像“鸟枪换大炮”，不但改变了过去那种单干的状况，而且几乎包括了所有销售活动的功能：联系人管理、销售机会管理、订单管理、竞争管理、销售定额管理、活动管理、报价管理以及销售管理等。 由于采用了中心客户数据库，是客户信息首次从销售人员手中集中到公司统一管理，成为公司最重要的资产。销售经理从此可以真正地“管理”他的队伍，并通过对集中数据库的分析掌握最新的销售情况。 当然，单纯的SFA应用仍然是一个销售部门的应用，属于“点”解决方案，因为他没有营销、服务等其他客户流程的紧密集成，他利用的客户数据是不全的、不完整的。 呼叫中心 电脑电话集成技术（CTI）开发，呼叫中心的应用迅速得到企业的亲睐，成为标准化客户服务与支持的联系渠道， 电话转接、请求队列、人物分遣等功能使企业大幅度提高服务效率，减少了各种开支。 结合交互式话音应答技术，电话脚本集成，谈话记录与存储，企业可以获得大量有关客户的各种数据，为了解客户对企业的满意程度等各种指数提供了一个基本的前提。 现在的呼叫中心有向多渠道集成的趋势发展，成为包括电子邮件、电话、Web等各种联系渠道的客户联络中心（ CCC ）。不过，呼叫中心仍然是目前大多数企业的一种前台应用，离CCC模式还有很大距离。 总的说来，在这个CRM的“少年”阶段，虽然客户关系管理这个名词还没有开始广泛传播，但无疑是CRM发展的基本基石。 1.5.3 成年阶段 在这个时期客户关系管理这个名词首次得到广大业界的普遍认同，虽然对他的定义有无数个版本，但至少CRM本身已经作为一个名词被大家像ERP，SCM等名词一样加以接受。 在这个阶段，有一种趋势就是凡是目前ERP系统没有涉及的，只要同客户有某种直接的关系都揽在CRM的范围之内。同时，众多开发上，无论是早期的联系人管理还是呼叫中心提供商，都冠以CRM提供上的头衔，加上ERP厂商也不甘落后，于是就呈现出CRM的如今火热的现象。 客户/服务器架构 这是CRM套装软件最早的设计结构，其使用对象主要是企业内部销售、服务以及营销领域的员工，其客户端主要是以“胖”客户机为主，同时也提供基于Java或Html的“瘦”客户应用，由于早期Html对数据显示在技术上的局限性，使得这种“瘦”客户在数据刷新的速度以及交互性能方面无法同“胖”客户相比，因此，早期的CRM厂商所采用的多是“胖”客户构架。 e-CRM（B/S） 在谈到基于Web的CRM的时候，应该要注意两种设计构思。 一种是在客户/服务器的基础上，提供一种HTML的客户应用，在设计技术上以传统的基于Vbscript或Javascript的ASP,JSP页面为主。 另一种是整个CRM系统完全以基于Web的多层架构设计 虽然这两类应用都冠以“e”的前缀，但设计思路以及设计体系有很大的不同。E-CRM或B/S体系基本上不考虑非浏览器应用，全部开发力量都集中在浏览器的“瘦”应用上，集中精力解决它的性能问题，应该说这是一个主要的发展趋势。