地产销售职业操盘手册开发商解决方案.doc

地产销售职业操盘手册  目录 A部分：销售标准化流程组织设计策略 操盘模式1、销售前期准备工作部署 步骤一、制定周密的销售计划 步骤二、销售基本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 步骤四、楼花销售还是现房销售 步骤五、如何控制好上市节奏 步骤六、精心构思包装售楼处和样板房 步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计 步骤八、销售前期岗位架构设计 操盘模式2、代理公司的选择策略 步骤一、堆积木后的市场专业化 步骤二、最优代理公司选择要决 步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计 步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式 操盘模式3、销售过程整体策略部署 步骤一、销售管理职能 步骤二、销售控制战略功能剖析 步骤三、掐住销售进度控制五大死穴 步骤四、如何以纵向监控实行销控 步骤五、掌握销售控制突破方法 步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法 操盘模式4、房地产营销组织及计划控制 步骤一、房地产营销组织剖析 步骤二、房地产营销组织设计过程 步骤三、计划控制战略步骤 步骤四、房地产营销计划控制难度突破 步骤五、房地产营销计划的内容 步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍 操盘模式5、项目灵活造市手法 步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建 步骤二、房地产公司公关活动造市策略 步骤三、展销会激起的市场效应 操盘模式6、房地产定价策略 步骤一、房地产定价参考体系 步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策 步骤三、制定有较好市场启动力的价格 步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧 步骤五、实现价格和价值无缝对接手法  A部分： 销售标准化流程组织设计策略 销售前期 准备工作部署 步骤一、制定周密的销售计划 步骤二、销售基本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 步骤四、楼花销售还是现房销售 步骤五、如何控制好上市节奏 步骤六、精心构思包装售楼处和样板房 步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计 步骤八、销售前期岗位架构设计 销 售准备工作是一项时间较长内容较复杂的工作，保证制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容、只有逐一搞好统筹，才能做到有条不紊、万无一失 步骤一、制定周密的销售计划 销 售是企业成本回笼、利润的取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作 计划一：销售流程设计 计划二：售前准备部署 策划的所有工作都集中体现在销售现场。故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开。以下是某公司为楼盘所做的销售工作计划，仅供参考。 序号 工 作 事 项 完成日期 责 任 人 条 件 1 模型制作并安装 工程部销售部 2 样板间、售楼处装修 工程部 3 样板间、售楼处布置 销售部 装修完成 4 销售环境之围墙、道路施工 工程部 管网施工完成 5 销售环境绿化施工 工程部 6 观景平台装修 工程部 7 观景平台布置 工程部 8 分户查丈报告 开发部 9 Logo、口号、标准色确定 广告公司 10 楼书方案 广告公司、销售部 11 楼书正式稿 广告公司、销售部 12 楼书定稿、印刷 广告公司、销售部 13 选楼手册 广告公司、销售部 注意与楼书协调，不重复 14 宣传光盘编辑制作 广告公司 地产杂志+音乐风光 15 编辑印刷 发展部、广告公司 宣传企业形象、地产业绩 16 网页开通 总经办 以形象展示为主 17 宣传报道组织与供稿计划 策划公司、发展部 18 电视广告设计制作，开始投放 广告公司 19 报纸广告初稿 广告公司、销售部 20 报纸广告定稿、开始投放 广告公司、销售部 21 直接广告（单页、折页）设计制作 广告公司、销售部 用于展销认购 22 地盘广告牌设计安装 广告公司、销售部 23 施工围墙、楼盘名称、设计施工安装 广告公司、销售部 24 挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作，布置 广告公司、销售部 25 胸卡、名片、售楼贴、礼品、手提袋制作 广告公司、销售部 26 销售人员服装选型、定货量体 销售部 27 竞争楼盘调研 销售部 28 价格定位报告 销售部 29 价目表、内部认购及正式发售操作指引 销售部 30 销售要点编辑 销售部 31 销售文件夹 销售部 32 销售人员招聘与培训 销售部 33 现场、总公司刷卡收款系统 销售部 34 物业服务项目、收费标准（管理