奥山世纪商业销售策略分析报告.pptVIP

时尚精品汇 和平大道沿线及其辐射区域的 时尚青年人群 乐活族 酷爱运动的青年男女 前卫的白领阶层 富有活力的高校学生 .….. 知己知彼，百战不殆。客观实际的了解和认知市场主要竞争对手，会在充分借鉴其经验的同时，也可认清自身优劣势，找出适合自身的商业营销模式。 以下我司将从市场竞争性和产品关联度角度考虑，选取了东部购物公园和福星惠誉国际城等项目做个案分析，从而做到在从分认清市场的前提下寻求适合本项目的操作模式。 东部购物公园 福星·国际城 目前，商业物业主要有如下四种操作模式，其操作特点见下表： 尽管以返租销售、统一经营为核心内容的产权与经营权分离的管理型商业操作模式已成为当前商业操作的有效手段，但该模式也存在以下不足： 没有主力店，功能店、中小品牌商户/精品商户很难跟进，大型商业很难存活！ 没有功能店，商业吸引力有限，大型商业很难旺场！ 商业物业操作成败，一在招商，二在后期持续的管理，这正是决定返租销售模式成败的根本。 市场常用招商优惠政策 建议本项目采取的招商优惠政策： 由于本案业态定位、目标客群和产品自身的丰富多样性，故必须制定相对灵活的销售策略来加以应对： 5年返租，年均8%，特点： 业主租金回报可观，短期内即可享有较高回报额。 返租时间短，开发商后期压力小，交房5年之后即可放手不管。 7年返租，年均7%，特点： 业主租金回报期较长，交房第三年即可享有净收益，业主较长时间无需投入精力。 在整个项目开发期内，可保持项目的良好形象。 开发商后期压力较大，需要投入较多的时间与精力管理。 总体定价的基本原则 定价方法： 租金反推法 为了引入适合本项目经营定位需要的商家进场经营，招商需要流程来把握商家的形象及档次，本项目招商流程包括以下环节： 制订招商政策、招商规划 对外发布招商信息 到访企业客户及个人客户填写《客户登记表》，由招商人员进行联络和追踪 预选招商对象及项目，审核提交的相关资料，包括营业执照、身份证明、税务证明、资信证明、经营业绩等 初步确定经营面积、铺位，招商客户提交商业计划书 签订正式租赁合同，商家缴纳租金 招商客户与物业公司签订《物业服务协议》，向物业公司提交装修计划，经物业公司确认后缴纳保证金并进场装修、装饰 正式营业 招商流程建议 项目招商建议 优化组合、先易后难 返租销售 先造市、后售铺 难点铺位打造示范装修展示区 针对性和灵活性兼具的销售策略 项目销售建议 销售策略建议 开发商提供八年返租 开发商提供五年返租 开发商提供三年返租 返租模式 福星·国际城 南国·大武汉家装 东部购物公园 典型案例 开发商为保证其收益， 价格被拉高 价格适中 价格相对较低 价格特点 承受的返租年限长， 运营压力大 运营压力适中， 商业收益较高 运营压力较小， 但商业收益相对较低 运营压力 开发商拥有八年经营权 开发商拥有五年经营权 开发商拥有三年经营权 经营权 经营属性 类型 所有权与经营权暂时分离 统一经营 三年返租 所有权与经营权暂时分离 统一经营 所有权与经营权暂时分离 统一经营 八年返租 五年返租 返租年限越长，开发商所承担的返租压力越大。 返租年限过短，达不到刺激销售、提升商业价值的效果。 返租期限长短适中才能在合理规避风险的同时获取理想商业利润。 确定了“返租销售、统一经营”的操作模式，下面将深入到返租年限、回报水平、返还方式的事关销售执行的技术层面。 首先对目前市场三种主要执行模式进行剖析： 返租方式对比 项目销售建议 合理的投资回报率既能提高投资者的投资信心，也能保证开发商合理的商业利润，因此确定合理的投资回报率尤为关键。 我司推荐： 返租5年，年投资回报率8% 和 返租7年，年投资回报率7%两种方式。 下面二表是售价分别为30000元/㎡和31500元/㎡时，按两种方式分别操作时，开发商需要逐月支付、可以逐月收回、以及考虑收支之后的实际房价水平。 项目销售建议 返租方式建议 210 210 2520 第六年 2520 第七年 183.75 183.75 183.75 157.5 157.5 月租金 250 225 200 175 150 月租金 前两年一次性支付 后五年按年支付 前两年一次性支付 后三年按年支付 支付方式 179 171 每月还款额 15435 12000 合计支付租金 2205 3000 第五年 2205 2700 第四年 2205 2400 第三年 1890 2100 第二年 1890 1800 第一年 年租金 年租金 支付租金 31500 30000 销售价格 6%、6%、7%、7%、7%、8%、8%递增支付租金 6%、7%、8%、9%、10%递增支付租金 具体年化收益率 返租7年，返租7% 返租5年，返租8% 返租年限及年收益率 方案二 方案一 备注：上